从专业线进军日化线，或由百货专柜下沉化妆品专卖店，或全面打入商超渠道，近年来，精油绝对称得上最活跃的“日化之星”，不管大小化妆品品牌，其精油产品都试图在渠道扩张这条路上迈出新步子，因此，精油在各个渠道都呈现了一派欣欣向上的繁荣景象。

　　作为国内精油护肤第一品牌的嘉媚乐，在2003年始创精油添加，此后一直稳居天然护肤品行业销量榜首，在2005年的时候零售额直逼两亿元，成为中国天然化妆品第一品牌，而在随后的2009年、2010年嘉媚乐中国市场销售额均达至十亿元。一直以来在百货渠道有着不菲成绩的嘉媚乐，销量遥遥领先精油品类，自去年起开始进驻专营店，高调地迈出了渠道扩张的步子。分析嘉媚乐的渠道扩张案例，或许我们能从中嗅出精油未来的渠道扩张之势。

　　下沉专营店成扩张新趋势

　　精油产品在美容院、SPA馆等的历史由来已久，出于市场需求、竞争需要、利润追求等多方面的因素考虑，不少企业纷纷早就把精油产品引入日化线，而在日化线的渠道当中，下沉到化妆品专卖店或成新趋势。在百货专柜做得风生水起的嘉媚乐开始进军专卖店，便是一个最好的例子。

　　为何将扩张的目标放在了专卖店？嘉媚乐方面列举了两个主要因素，作为其推动转变进军化妆品专营店渠道的原因：第一，目前嘉媚乐在百货渠道已拥有较大的规模，作为中国精油第一护肤品牌，企业的发展要求嘉媚乐进行渠道的扩张，渠道的扩大成为当前第一要务；第二，是由日化渠道的特点所决定的，百货是最具传统、最大的一个销售市场，接下来就轮到专营店了，过去短短七八年的时间里，化妆品专营店已成长为中国化妆品销售的第二大主流渠道，发展的规模超乎想象；任何一个品牌要进行扩张，都不可能忽视化妆品专营店渠道。

　　随着人们生活水平的提高、国内精油市场的起步和完善，精油行业逐渐走上轨道，并初步形成自己的品牌，精油销量每年以成倍的速度在增长，从过去仅在专业美容院中使用的小众市场，走向商场专柜、专卖店等更广阔的大众市场。如今，佰草集、汇美舍、诺曼姿等多个品牌，同样把扩张的触角伸到了专营店中。纵观市场情况，想进入专营店分一杯羹的精油企业，相信不在少数。而对于精油护肤品的进驻，日化专营店的确有着迫切的需求。近年来，日化专营店所有的成本不断上涨，其利润空间受到巨大的挤压，2010年尤其明显。而在遭遇白热化竞争的专营店里，目前并没有一个专业的精油护肤产品。一个良好的精油品牌，势必能为专营店增加一个新品类，带来新的客流及提高竞争力，同时能为店面带来好的形象。显然，我们可以看到，专营店的迅猛发展以及精油产品可观的利润空间，成为吸引精油企业进行渠道扩张和专营店在增加品类时的首选。

　　多项策略助推渠道扩张

　　渠道的扩张不能是盲目的扩张，不管选择哪个渠道，事先的功夫和事中的策略一样都不能少。嘉媚乐在这方面早有所准备，相关的策略、扶持政策与宣传方案一应俱全后，进军专营店的行动才正式开始。任何时候任何渠道，扩张都少不了策略的帮助。

　　嘉媚乐在开拓专营店市场前，特别对自己进行了全面审视，确定自己在专营店渠道上拥有优势才迈出扩张第一步。进军专营店，嘉媚乐有着自己的优势：其一是产品品质优良，重要的原料全部由法国进口，同时在法国拥有自己的种植园和实验室，从源头上保证了产品的品质，据了解，在精油护肤品这块市场，嘉媚乐领先将国外护肤理念带入中国，是中国目前唯一获得国家知识产权局批准通过的精油添加护肤发明专利；其二是源于品牌的优势，嘉媚乐在百货渠道运作的8年时间里积累了非常好的美誉度；其三是嘉媚乐在专营店路线方面有专业的团队去操作，具有丰富的专业操作经验，可制定专门的战略和促销手段，有利于把握对专营店渠道的把控。

　　据了解，嘉媚乐着重从两个层面结合现状去进行新渠道开拓的规划，主要是代理商和终端两大块。其中，针对代理商的有三个方面的动作，一是加强在业内的宣传；二是成立嘉媚乐的专门招商团队，嘉媚乐目前在全国已经有5组招商团队，负责与各自区域最优秀的代理商进行沟通，对如何招商以及今年的一些战略、广告投放、促销活动、开店扶持政策等进行交流；三是召开一次全国的“嘉媚乐专营店代理商上市招商会”。而在宣传策略方面，嘉媚乐的主要精力放在了终端市场上，着重研究嘉媚乐进军专营店如何能快速地把市场做起来以及让消费者认可购买。召开四次全国性大型促销政策发布会、针对性地增加电视广告投放力度、成立4支促销队帮助全国比较大的日化精品店去做促销，加大对终端销售的支持力度（如自身直接承担柜台的制作费和运费，免费为终端店赠送精美的背柜和前柜等），嘉媚乐围绕终端分别做了以上多个方面的营销策略。另外，在针对消费者宣传方面，嘉媚乐除了大力度投放电视广告以及推动促销团队进行导购促销、前期派送大量的试用装外，还将结合品牌举行一系列体验式会员沙龙。

　　扩张要注意的问题

　　在进行渠道扩张时，需要注意和考虑的问题并不少。

　　一是在扩张时要把握好时机，在合适的时间做合适的事情才能成功，否则盲目的扩张甚至有可能毁掉一个企业。二是要避免新渠道开拓后，原有渠道与新渠道之间发生品牌、消费者层面的冲突，三是要做好充分的准备，包括完成产品研发、团队组建、对新渠道的调研（新渠道发展态势分析、竞品的分析）等工作。

　　“如何去平衡两者之间的冲突，如何把品牌的完整性更好地保存下来，然后如何让消费者能够对这个品牌的认知不会做出改变，这个很重要，不能因为渠道扩张而让消费者认为您的品牌不行了。”嘉媚乐在开拓新渠道前对其有可能与原有渠道发生冲突一事特别谨慎，因此，嘉媚乐对在百货专柜的产品和在专卖店里的产品进行了一些处理，两者产品线是分开的，包括整个产品的定位、设计风格和价位等都有很大的区别。另外，在营销模式、终端传播、团队管理也都采取了独立运作的方式，确保了在未来的运作中不但不会有冲突，甚至在以后还有可能会相互补充，互相借势去发展。

　　要扩张新的渠道，事前功夫绝对不能轻视，包括通过对产品的研发、结构调整以减少原有渠道与新渠道之间的冲突，品牌终端柜台根据新渠道特性进行调整，新渠道的团队组建，宣传推广策略的制定与广告投放等等，都是要进行渠道扩张的精油企业所必须考虑的环节。