卡莱雅经过一年的筹备工作和深思熟虑，确定了走日化精品店这一渠道。按邵总的意思来说，在目前，日化精品店渠道是国内一个大市场，据相关有力数据显示，去年日化精品店占国内化妆品销售渠道的33.6.%，是国内化妆品销售的第二大渠道。但是面对这么一个大市场，却出现有洗护发产品的身影，证明这是一个很好的机会。

　　然而，要在精品店里做好洗护产品，有一个值得挑战的难题：如何对专营店里的销售人员、导购、终端店和市场人员所进行系统培训?如何培养卡莱雅的忠实消费者?

　　“目前，护肤品市场已经达到一个相对成熟的阶段，销售人员懂得如何为顾客去分析肌肤问题，如何根据客户的皮肤去搭配自己的产品，消费者也懂得如何去选择适合自己的护肤品。

　　在洗护发领域，这方面培养还远远不够，这就好比十年之前人们都还不知道什么是“洗面奶”一样。卡莱雅正是抓住这样的一个市场空缺，培养消费群体和销售人员也是卡莱雅现在要做的事情。”邵总感慨道。

　　自去年上市以来，卡莱雅系列产品在市面上得到了很好的反响，邵总表示，除了日化精品店这一终端渠道之外，卡莱雅还在努力开拓网络市场，卡莱雅官方商城也将在4月份正式上线。

　　培训终端店营业员，以“客户价值”为宗旨

　　洗护市场目前常规的操作模式：无售后服务、无培训服务，终端的产品，流通的手法。目前为止90%以上营业员不知道怎么卖洗护产品，对什么样的发质配合用什么样的洗发水是一头雾水，都是根据电视广告的引导和看着产品的说明书去卖。自然终端洗护品牌没有销售数据的产生。

　　终端洗护品牌正处于乱世出英雄的时代，除了质量、包装、价格以外，重中之重是模式。在乱世之中谁的模式先进，敢于尝试、创新、有远景的目光谁就是赢家。终端洗护品牌如果要在今天这个市场里占有一席之地，首先是产品质量本身，其次是营销模式，然后是包装的独特和质感，最后才是价格体系。

　　卡莱雅以中高端的市场定位进军日化终端精品店渠道，以“客户价值”为宗旨在客户细分方面锁定中高端时尚型消费群体，在包装方面打破了常规的终端渠道容量，比如常规的终端渠道容量是280ML、750ML等，卡莱雅则以消费大众熟悉的200ML、400ML、750ML等为消费者提供了容易识别、对比的“客户价值”体现。

　　在产品价值方面，卡莱雅以“瞬间修护抛光精华乳”来做客户的细分，满足真正需要改变秀发之美的时尚型消费群体的“产品价值”。