特约撰稿 王广伟
每个精明的化妆品厂家都知道，谁抓住并占领了主流销售渠道谁就能够获得巨大的财富。但是中国化妆品销售渠道未来会有如何的变化？如何才能够抓得住呢？估计每个略有些思想的人员都会发表不同的看法。但好像也都是一家之言，在某种些环节上连自己都不能够说服。
我认为，要想洞悉中国化妆品销售渠道的变化就不能够单纯地就渠道论渠道，而要考虑到整个销售渠道的各个环节，各个组成部分。那么，要想成功地抓住渠道变化趋势，就必须要各方面的制约。整体来说中国化妆品营销渠道具有更细分、更专一、更融合、更新颖这四大特点。
变革一、消费者形态促使化妆品销售渠道更细分。
消费者的性别、年龄、肌肤特点、消费水平、购物习惯等已经成为了影响化妆品营销渠道导入的关键环节。
消费者性别已经成为了化妆品细分的卖点，例如，在洗发水、洁面乳、膏霜类化妆品中已经成功地出现了清扬男士洗发露、妮维雅男士护肤品等分男女使用的产品。因而，在不同的男士精品店、女士精品店中都会看到相应化妆品。
消费者的年龄已经不再是模糊的青春界限，更使化妆品具有针对性，如针对婴儿使用的强生系列产品，针对18岁以下人士的产品，针对35岁以上年龄的产品，甚至是可以为更加衰老是人提供的可以“扭转岁月痕迹”的产品等。
在消费者的肌肤特点上，既有以美白为主打的白大夫系列产品；以保湿为主打的雅漾系列产品；以亚洲女性特点为主打的羽西系列产品；以祛斑为主打的天下无斑系列产品；以祛痘为主打的迪豆系列产品；以瘦身为主的姗拉娜系列产品。以上厂家的产品线也确定了不同产品该进入的主要销售渠道。
在化妆品消费水平层面，小护士、丁家宜等品牌产品针对的是年轻的中低消费水平的消费者；蝶妆、泊美等品牌针对的是中偏高消费水平的消费者；雅诗兰黛、碧欧泉、倩碧、SKII等品牌产品则对应的是高端消费水平的化妆品消费者。
同时，也因为不同消费者的居住环境不同、购物环境的不同也产生不化妆品超市、化妆品专柜等渠道形态。
变革二、化妆品经销商质量促使化妆品销售渠道更专一。
现在的化妆品经销商依然是良莠不齐，在从业经验上来看，有的经销商混迹化妆品界多年甚至有了自己的自有品牌；也有的是刚踏入化妆品界处于懵懵懂懂的状态；更多化妆品经销商则是在不断地选择新品牌并不断地淘汰劣质品牌。
不管从业经验长短，他化妆品经销商们都有一个共性，那就是在确保低风险的情况下找到一个能够长久持续发展的化妆品品牌厂家。当然，这只是化妆品经销商的一厢情愿而已。我经常应邀去为各化妆品品牌厂家的区域代理商、终端日化店进行专业营销类培训工作。在实践中发现，尽管很多经销商、日化店老板的水平不高、实力有限，但是如果化妆品厂家引导有力，则会让其在短时间内获得极大的素质提升并从获利层面增加几倍。
但是如果化妆品厂家对化妆品经销商的培训部到位、支持不到位、监督不到位，那么尽管厂家的业务人员在与有实力的经销商接触之初是甜蜜的，但在更多的执行过程中也会貌合神离口是心非的情况。进而导致要么是厂家欺压经销商、要么是经销商欺压厂家，最终是两倍俱伤相互诋毁。
因此，在化妆品厂家来看，寻找适合企业现状的、忠诚度高的、有一定能力的经销商则是最佳选择。那么化妆品厂家在发展过程中，既可以把经销商带大，也可以在企业成长的过程中不断地吐故纳新、淘劣汰旧。在某种程度上来讲，厂家要想发展不是取决于自身素质有多硬，而是取决于所带的经销商队伍水平有多高，经销商质量决定了化妆品厂家的销售质量。
变革三、厂家营销模式决定销售渠道具有融合性。
现在的化妆品厂家真正聚焦于一种渠道的营销模式并不多见，大多都出现一专多辅的方式。例如薇姿主攻药店渠道，同时在各大超市的药店柜台上有销售。DHC以前要做目录邮购方式，现在则已经开辟了终端店面。宝洁旗下的产品商超系统、流通市场几乎是全面涉及。
目前中国市场上的化妆品厂家营销模式大多分为以下五种：
1、直销模式。安利、雅芳、玫琳凯等国际巨头都在采用这种模式，其优点是采用人员战术，把每个从业人员都转化为公司的经销商和消费者，通过他们自身的消费体验去获得更多的消费者。
2、专卖店模式。资生堂、佰草集、无极限等化妆品厂商在全国各地开设众多的专卖店，在专卖店中进行自由品牌的销售工作。
3、联合销售模式。化妆品厂家联合国际或国内大型美容机构、化妆品连锁店或超级卖场等，跟随合作伙伴的开店进程进行市场扩张。
4、嫁接模式。以前的化妆品销售都是限定在超市、化妆品连锁店中，而现药店里、在酒店里、在校园里等各个具有规模的销售渠道也都在销售化妆品。
5、分销模式。从生产商-各级代理-零售终端等各化妆品厂家逐级分销下来，现在已经从几年前的省级代理发展到市级或县级代理了，分销力度越来越大。化妆品厂家对经销商的掌控权也越来越高，销售执行工作也越来越细化。
以上五种形态，有的化妆品厂家是从一而终，也有的是一主多辅，也有的是根据销售区域状况不同、销售队伍素质不同而各不相同。
变革四、新兴媒体让化妆品销售渠道更新颖。
1、化妆品电视购物还未兴起。尽管我们每天都能够看到很多化妆品企业的广告片，也能够在垃圾时段看到一些价值高昂的功效类化妆品的广告，但那些产品始终离普通消费者太遥远，各化妆品厂家完全可以把非功效性化妆品搬到电视这一舞台上。
2、化妆品网络销售已经放量。以前在很多人的眼中网络都是虚拟的，到现在为止很多化妆品店老板、化妆品厂老板尽管在办公室里都有电脑，但那仅仅是他们的摆设而已。很多老板都连收发邮件都不会更不用说是相信网络销售了。可事实是很多化妆品厂家在网络上的阅读销售额都上百万。现在在淘宝网、在瑞丽网等，已经成为了时尚白领女性的购物场所并更加风靡。
众所周知，中国是一个占据世界五分之一人口的大国。有人的地方就肯定有市场，不论这个化妆品销售的渠道份额是多么的渺小、多么的不起眼，但是如果以十三亿人口作为基数的话就足以成就一个庞大的化妆品帝国。这也就是为什么众多国际化妆品巨头抢占中国市场的缘由。中国化妆品企业要想有所发展，就必须抓住渠道变革的时期，在竞争激烈的市场中拥有自己一席之地，这样才能够与时俱进。