特约撰稿 卿锐丰
年底的销售旺季临近了，各路专营店都开始在紧锣密鼓的准备新一轮促销大战，然而每每在这样的年度促销大战中，不是每个专营店都能取得胜利的。有的专营店很可能会在促销中损兵折将、败走麦城；有的专营店在促销中可能会有卓越表现，创优良战绩，硕果累累。
为什么同样是在旺季做促销，会有迥然不同的结果呢？为什么同样是有主题、有方案、有宣传、有执行的促销，差距怎么就那么大呢？笔者在对终端促销经过仔细研究和分析后发现，各商家似乎对促销的流程、工作都比较熟悉，而之所以有不同的促销结果，很可能是因为一个看起来简单、却很可能被忽视的一点，那就是没有把握好终端促销的现场。因为一切的业绩创造，都是在促销现场进行发生的；一切的收益，也是在现场取得，现场没有把握好，促销主题再好、方案再好都没有用。而在现场，销售的氛围至关重要。今天我们就一起来分享，如何在现场带动氛围，促销旺场，创造好的业绩。
当然，促销旺场氛围的创造，其实在促销的前几天就开始了，只有做好促销各方面准备工作（比如说促销布置、宣传、货品等方面的准备），到真正促销的时候，才不会因为准备工作不到位而影响了整个促销工作的进行，“凡事预则立，不预则废”，促销同样也是同样的道理。
凡是有过终端经验的人都知道，终端的销售气氛是销售业绩的投射，气氛好，业绩就好；气氛差，销售业绩想好那是不可能的。所以，要创造好的业绩，销售氛围就尤其显得重要，而最能影响和决定气氛的，不是店里的装饰；不是店里的灯光和声音，而是人及店员的状态和行为。所以我们今天的重点，也就放在如何让员工创造最佳的销售状态，并在现场创造良好的销售气氛。
首先，我们来看看如何把员工状态调整到最好。
要想员工在促销的过程中状态良好，最重要的就是促销开始前的动员大会，这个会议最重要的目的就是激励士气，让所有员工从心态和能力上都动员起来。所以在这个会上，要制定和分配目标，明确分工，公布奖励计划，并进行模拟演练。在终端，目标和奖励是最能激励人心的，有了目标和激励的作用，终端的员工也就找到了努力的方向和动力，它将指引终端员工在整个促销中保持良好的状态和激情。
动员大会做好了，并不是所有的终端员工都开始进入状态，而真正能带领她们进入促销旺场状态的，还是早上开始的第一单生意。所以当有员工开出第一张单的时候，一定要进行宣扬和鼓励，给所有员工灌注一种信心，同时也是对其他员工的勉励。
销售人员最重要的动力就是目标，可促销所制定的目标，如果不常念在心里，很可能因为繁忙的工作而被忘记。一旦忘记了目标，员工的动力就会下降，遇到挫折的时候状态就会变差，影响销售的发挥。所以作为终端促销旺季的指挥者——店长，在促销旺场要不断地追目标，随时向员工制定目标的达成情况，每天10次以上是非常必要的。
除了目标以外，还有一个不错的工具可以激发员工的激情和状态，那就是竞争。人都喜欢竞争，竞争能激发一个人的内在动力，所以促销过程中，一定要设计非常有诱惑力和刺激性的竞争。当然，竞争通常是伴随奖励一起的，如果想让员工在销售过程中多出大单，可以在竞争中设置最大单奖；如果想让员工多开单，则可设置每天最多成交单奖，奖励可以是物质的也可以是精神的，不过要对员工有足够的吸引力，而且要及时兑现。在竞争的激励下，在奖励的吸引下，员工状态没有可能不好的。
状态好了，接下来是如何在现场制造出好的销售气氛来。
其实顾客都有一种从众心理，那如何利用这种从众心理呢？这需要我们在顾客买单的时候，导购员要大声喊出来，而收银员那边要做到唱收唱付，这样会营造一种非常热烈的购买气氛。很多原本犹豫不决的顾客，听到别的顾客买单了，都会有种不自觉的买单冲动。可千万不要小看这样的冲动，曾有人估算过，因为这样的冲动而决定购买的顾客，可以占到50%的比例甚至更多。许多时候消费者都希望往人多的店里去，而那些本来很少人的店，则更少人去，都是这样从众心理的作用。
在文章的开头就有提到过，要做好促销的宣传工作。可能有人会说，促销不是做成宣传POP吗？顾客看了就知道我们在搞促销活动，怎么还要强调呢？这是一种非常懒惰而错误的看法。POP展示的是死的不是活的，顾客看了不会产生太大的感觉，而如果店员能热情地说出来，则可以成为促成交易的一种利器。作为销售人员，千万不要以为宣传资料就能代替你说话，如果真是那样的话，还需要销售人员做什么呢？
在促销旺场，通常会出现顾客多于店员的情况，这个时候就需要我们的员工一人兼顾好几个顾客，这就考验导购的本领。店员们要迅速判断购买意向强的顾客，并且促成快速成交，加快消化顾客的速度。在顾客能快速被消化的过程中，气氛自然也就起来，对还在犹豫的顾客形成促动效应。
在旺场的过程中，顺利成功的销售当然是非常痛快的，当然可能也有不成单的，或者磨单磨得非常辛苦的。一天的促销下来，员工都会很累、很疲惫，容易产生倦怠感，这个时候需要适时进行总结表扬和鼓励动作。因此每天结束销售后，要有总结和表扬，一方面可以总结出当天的好与不好；另外一方面，也是给导购员心灵上的关怀和照顾，让导购有更大的冲劲去工作，努力创造好的业绩。
旺场，不但要布置装饰旺，更重要的是人旺，也就是说，顾客旺、导购旺，说到底就是导购要有一种饱满的精神和状态，成交声音持续不断……这才是真正的旺场，才能做出与平时高出好几倍的业绩，使得促销成为真正名符其实的促销。