特约撰稿 范晋
“道可道，非常道；名可名，非常名”。这是老子《道德经》开篇的第一句。世界万物的发展都要遵循一个“道”——规律！提及化妆品行业，特别是彩妆经销中的终端之“道”——操作规则，近几年来在备受经销商关注的同时，大家还是丈二和尚——摸不到头脑。就知道有些经销商经销彩妆确实赚了钱，而大部分是谈“彩”色变，经营彩妆犹如食鸡肋一样——食之无味，弃之可惜！
厂家的“道”
目前国内日化终端彩妆厂家不计其数，举不胜举，使得国内终端彩妆品牌日臻“丰富”。究其内容大体可以分为两类：一是拥有彩妆品牌的所有权和生产自主权；二是拥有彩妆品牌的所有权和非生产自主权。第一种情况目前在国内日化彩妆行业中正处于上升阶段，许多彩妆品牌的拥有者都已经意识到生产的重要性、技术的繁琐性，进而或大或小都建起了自己的生产基地；另一种还处于彩妆市场试水阶段，由于自身的经济实力及自信心的不足，采取委托加工来缓解生产上的资金压力和投资风险。
对于欲经销彩妆的经销商来说，首先要考察的是厂家。彩妆是否自主生产，笔者认为是选择代理该彩妆品牌的第一要素。彩妆产品线的投入财力比其他类的终端化妆品要多，且要求高；彩妆主要是靠“彩”来吸引消费者的眼球，所以需要适时推出适合市场需求和流行元素的彩妆产品。而彩妆颜色的丰富和把控，更是一件让人头痛的事情，需要不断地打样、改进，再打样……，如此往复几个回合，才有可能跟上“时代”的步伐。国内彩妆做得比较好的几个厂家，都有自己的彩妆生产基地，因此在新品推出的前期准备阶段，就已经领先其他没有生产能力的彩妆厂家了。所以，笔者建议各位欲经销彩妆的代理商朋友们，一定要擦亮自己的双眼，亲自去厂家看一下，特别要亲自去该厂家的工厂走访一下，和工程师等人员聊一下。
产品的“道”
产品是一个品牌持续旺盛的原动力！虽说现在好多彩妆厂家都有自主生产能力，但是产品结构的把关、品质的把控、颜色的把脉、流行趋势的把握，还是有所差距的，这些差距直接导致了不同彩妆品牌在终端市场的表现大相径庭。
纵观终端销售量排在前几位的国内彩妆品牌，都有其在产品上的突出优势。但随着国内彩妆市场的风生水起，其优势也越来越不明显，只是目前受国内大多彩妆厂家操作者能力所限，还没有众多后起之秀对其进行直接和正面的冲击而已。
在2010年崛起的彩妆新贵玛丽黛佳，其产品差异化、实用性明显，其产品的优势已经把目前国内其它彩妆品牌抛在了后边。笔者认为这种产品上的产异化（包括上述提及到的几个方面内容），是其品牌的核心竞争力，这是其他彩妆品牌无法比拟的，或是短期内不可能效仿的。以玛丽黛佳品牌为例，笔者建议各化妆品代理商在选择经销彩妆的时候，要用专业的人员去试妆，找到真正差异化、适用性的彩妆产品。
团队的“道”
一个化妆品品牌要想在化妆品终端店内表现良好，除了好的客情、大的配赠外，还要有人员上的鼎力支持，否则会有其他品牌的人员来投怀送抱。在目前的化妆品终端店中，经销商不派人员帮助销售，就不主推其品牌的局面普遍存在。因此，目前国内几乎所有的化妆品厂家和经销商都非常重视营销团队的打造，但由于彩妆的市场培育期时间较长、维护费用较高、人员成本较大，使得很多彩妆经销商在彩妆经营前期选择以“护”养“彩”，这样使得自身的营销团队“一人多用”，既进行彩妆终端的维护，又进行护肤品终端的维护，结果往往是顾此失彼，得不偿失。
准备经销彩妆的各化妆品经销商，如果自己没有决心、没有能力、没有把握组建一只专业素质强、运作独立的彩妆维护团队的话，那还是暂时不要接触彩妆的代理为好，千万不要抱着试试看的态度，尤其是在目前国内彩妆市场的现阶段，“试试看”基本上就等于慢性自杀！
定位的“道”
目前国内彩妆品牌走的多是二三级市场的终端店渠道，偶有做商场等KA渠道的，也都是虚晃一枪，树立个形象而已，目前还没有敢说成功的。代理商在接到一个适合的彩妆品牌后，就要根据厂家对彩妆的定位及自身市场的实际情况，对所经销的彩妆品牌进行二次定位。这个定位的精准与否，会直接影响到该彩妆在当地市场上的表现力和持续性。
但大多彩妆经销商由于前期接彩妆的时候就雾里看花，要么被厂家忽悠，要么抱着侥幸的心理，或是出于某种战术的考虑，在这种情况下，自然心态不稳，意志力不强，本着能够做一家，就做一家，不去认真考查、评估该终端店是否适合销售经销商所代理的彩妆品牌，最后导致双方互相扯皮。彩妆又不像护肤品，降低价格还有人买；而彩妆的颜色不合适，白给人家都不要。
经销商在前期的终端网点定位上一定要准确，抱着宁缺毋滥的原则，做一家就活一家。因为以彩妆目前在国内终端市场的表现，还需要经销商们有“坚持”下去的心态。
综上，经销商在代理彩妆品牌的操作上，还是要遵循一“查”——考查厂家；二“看”——看清产品；三“练”——练好队伍；四“坚持”——坚持终端网点选择的精准性，这是代理商经销彩妆的“道”！