博主 成金波
说到产品的组合，很多老板会有这样的概念：我们要组合的产品是高价位、中价位、低价位的产品；还有的老板认为，我们要的产品就是有美白的、祛斑的、补水的、祛痘的、洗护的这样一些产品结构，我想告诉各位这种分法是错误的。
那么，什么样的产品组合是合理的呢?
第一个产品：集客品
什么是集客品?店内一定有一种产品是专门用来为店面产生客源的产品，我们称之为集客品，它通常占上柜率的15-20%。比如说，我们在店内卖一些海飞丝、飘柔的洗发水，那我相信这些商品对你店面产生利润的比例一定是很小的，甚至有的时候我们会亏本卖，那我们为什么还要卖它呢?理由很简单，因为它们的存在，能够帮你创造很多的顾客源，所以在一个店内让一部分产品牺牲利润，让他来吸引大量的顾客，那么这个产品的作用是非常重要的，记住这就是集客品。
第二个产品：盈利品
什么是盈利品?毫无疑问，就是创造店铺利润的主体，我们的店面要想赚钱一定要有盈利的产品，盈利品是店面向顾客推介的主打产品，通常这部分产品在店内的陈列面最大，一般为整店陈列的60%。我们一定要告诉店面的员工，让员工掌握这部分产品的知识、特色特点，牢记销售话术，当所有顾客进店的时候，我们都要尽最大可能的向顾客推荐这部分盈利产品，只有这样店面的盈利才有可能不停的发展下去，形成滚雪球的效应。
第三个产品：竞争品
什么是竞争品?竞争品就是专门拿来和竞争对手竞争、打击对手的产品。一个店之所以能和竞争对手竞争，那一定是店内有特色的项目或者产品是竞争对手所没有的，那么这些项目或产品就是我们和竞争对手进行竞争的根本，如果我们不具备这些根本，在市场的竞争中我们就有可能处于劣势。因此竞争品很重要，通常它在店内的比例为5-10%。
第四个产品：补充品
什么是补充品?补充品就是补充店面完整的产品。他虽然不是很重要，但是对一个店整体产品体系的完善起到很重要的作用。
一个店铺如果让顾客走进店内，让他感觉到店铺很大、很全面，那么，一定要有一些边缘性的产品。比如说：脱毛的产品、去狐臭的产品。这些产品可能在店内的销量会很少，但是她们的存在会让顾客觉得你店内的产品线很长、很全面，顾客会认为很多种需求在你的店内都会得到满足，所以这样的补充产品也是非常重要的。当然，因为补充品的销售量少，因此在店面的管理上，要尽量少进货、少陈列，尽可能的减少服务和解说来降低店面的成本。只有当顾客有需求的时候，我们才提供服务，让顾客感觉店面产品的完整。
第五个产品：季节品
什么是季节品?季节品就是满足季节需求的产品。我们一定要记住，在春夏秋冬顾客的需求是有差异的。比如春季，顾客会需要防过敏的、柔和的产品;夏季顾客则需要防晒的产品;秋季顾客需要补水的产品;冬季则顾客需要美白和滋养的产品。所以不同的季节顾客有不同的需求，店内的季节性产品不可缺少。在对季节性产品管理的时候要注意几点原则：第一，反季节提前销售。比如说防晒产品，我们在春节的时候就要大面积的向顾客推广防晒产品，让她们人手一只，那么，当夏季来临的时候，当对手在卖防晒的时候呢，我们就不卖了，那我们干什么?我们把防晒产品全部拿来做特价，拿来做赠送，我相信在这样的一种营销推广方式下，对我们竞争对手的打击是非常大的。第二，所有的季节性产品，在做陈列的时候一定要做堆头陈列，给到顾客一种这个季节性产品卖的很火、很多的感觉，或者说做一些特价、特卖的标识，我相信这样的推广方式也会让店面产生很多的销售额，也会聚拢很多的顾客来源。
所以，一个店面产品合理组合方式不是价位的高中低，也不是产品所谓的功能分类，而是这个产品对整个店面盈利所起到的作用是什么，我们只要把一个产品对你的店拿来产生客源、产生利润、能够打击对手、满足顾客的边缘性、季节性的需求，一个店面只要把这5个方面都做到的话，可以想象这个店的产品组合一定是最棒的。