化妆品店该如何销售彩妆？
——“玻儿彩妆单店5天售25万元”个案分析
本报见习记者王伊华
以前，彩妆化妆品店铺里一直是作为鸡肋的一个品种，在2006年前，店铺真正从彩妆身上赚到钱的不多，甚至有河南海岩某于姓代理商在化妆品论坛上直言不接彩妆代理。去年3月，某品牌彩妆在江苏兴化王新化妆品店创造了5天近25万的销售奇迹，在业内引起轰动。彩妆在今天否还是鸡肋？抑或是为专营店铺赚取第一桶金的黄金品类？
在某化妆品网站论坛上，一则“彩妆苏北店5天卖25.6万元”的帖子引起大家激烈的讨论，被查看了7385遍，不少代理商或专营店店主表示质疑，甚至怀疑是只是某彩妆品牌的炒作贴。而在多方求证下，终于证实确有其事。在短短的5天内，江苏兴化王新化妆品店，促销业绩253868元，销售前五名产品是销售前五位：BB妆前嗜喱920支、BB霜500瓶、隔离霜200瓶、天鹅绒蜜粉、睫毛膏、粉底液等，这是怎么办到的？
“body-to-body”试妆 拉动业绩
促销活动对专营店来说最头疼的就是如何提高人流量，如何提高进店率，特别是活动上午人流量普遍不高。
《洗涤化妆品周报》记者分析，该单店促销的成功离不开该品牌以提升零售店业绩为核心的养店模式。兴化王新店的成功很大的因素是它是一个“老店”，在本地经营多年，有扎实的会员根基。加上厂家派遣强而有力的促销团队辅助，直接为专营店提供预约服务，通过分工到人的跟进式邀约方式，邀请了一批数量的顾客，解决了人流量不高的难题。活动当天，个性化舞台、背景板为不可缺少的因素，就是说厂家的各种物料支持到位，吸引了消费者驻足观看与提高人流量是第一步。
消费者进店后，如何提高购买率是第二步。彩妆是一个感性消费的产品，妆效立见高下，不比护肤品需要一个比较长的时间才能看见效果。活动期间，厂家的专属化妆师对所有的顾客进行了现场的一对一试妆服务，直接的感官体验提升了许多消费者对彩妆的兴趣，由此扩展了一批首次购买彩妆的消费者，这点非常重要，试妆后的购买率大幅提高达到80%。
在这次活动有的放矢地集中推荐了5个具有护肤功效的主打热卖产品，销量第一的BB妆前嗜喱，用922支的数量证明了这一策略的成功性。
库存厂家买单 无后顾之后
不少代理商在看帖子的时候，提出质疑，单店不可能有这么多彩妆库存，一语切中，不少专营店销售彩妆时遇到最大的问题就是在库存管理上。
很多店家管理很混乱，以终端彩妆品牌为例：彩妆终端品牌大约都要在400多个品以上才能叫全品，那么一个店的一个彩妆品牌的最小库存都要在一两万之间，如果是店多的，那么基础库存就更大了，稍微大意就造成积压和损失。
而非终端品牌彩妆的一个特点是：下线快，产品更新快，有的刚刚推广成功，市场渠道里已经找不到本品牌了，那么就会造成产品品类偏差不能调换，不好搭配销售，剩下的产品就会造成积压。过了这个季节卖不动了，不像护肤一个产品卖三年五年就可以，彩妆不太可能。同样的产品都得换包装，过了这个季节可能需要放弃了。
而王新店成功的一个重要保证是该品牌的彩妆库存由厂家来负责，百分之百换货、百分之百退货。在行业里面几乎没有一个彩妆敢这么对专营店保证的。
对屈臣氏、家乐福这种KA店，很多彩妆敢为库存买单？为什么？KA店的每天销售的数据都是即时反馈的，厂家知道什么样的好卖，什么不好卖。今天的产品不好卖能马上收回来，换到其它地方去。但是一般的专营店不会提供这样的数据，往往是一年之后才反馈这个东西不好卖，我要退货。
手机会员促销 绑定消费者
这种促销方式在品牌推广过程中并不少见，该品牌却用手机会员机制把品牌、消费者和售卖者三方绑定成一个“黄金三角”——彩妆的购买者通过手机登陆系统，利用短信完成会员注册、产品积分、参与互动活动等会员独享权力。与此同时，专营店的销售记录也会一并通过短信积分反馈到厂家。
在手机会员的基础上，品牌为所有的会员提供“彩妆教室”服务。由终端的售卖者每次预约两名会员，每名会员每次只需携带两名朋友一同前往销售门店，就可享受专业彩妆老师对其进行的一对一彩妆指导服务，大大解决了专营店邀约难的问题。
这一独特的手机绑定系统，拉近了品牌和消费者以及门店一线售卖者的距离。同时，厂家也得以迅速知晓各地区的真实售卖情况，并在第一时间给予相应的品牌追踪和支持。
通过这套系统，能充分调动门店一线销售人员为顾客服务的积极性，有效提升新会员登记数量和老会员的回店率。
行业里把2006至2007年定为彩妆年，意思是彩妆开始真正的风起云涌。其实现在看来，那不过是消费者彩妆意识的初步觉醒，对化妆品行业来说是一个里程碑的时期，但更是一个新的开始。
现在，才是彩妆市场繁荣的开始。彩妆作为今后在专营店快速成长的品类以及成为销售额中最大最快增长点的观点和现实，慢慢逐渐被大家所认知。