国内数量众多的专营店虽然名称不同、规模各异，但从经营路线来说，基本上都有着明确的方向：有的面向中低端群体，有的面向高端客户，还有的以前卫时尚女性为目标。河南许昌七一路的惊艳日化，就是多年来始终坚持高端路线的老字号专营店。作为许昌地区拥有近二十年历史的日化老店，虽然没有像其他连锁专营店一样有着集群规模的影响，但惊艳日化在许昌地区却拥有着良好的形象口碑和销售业绩。《洗涤化妆品周报》记者近日采访了惊艳日化掌舵者邹明杰，聆听这一践行高端路线的经营者的成功秘诀。
坚持高端路线，品质铸就品牌
步入七一路的惊艳日化店，一百多平米的店面给人以一种气度非凡的感觉，而货架上整齐陈列的一线知名品牌，更是让惊艳日化有了华贵的气质。店老板邹明杰告诉记者，惊艳日化一直坚持为消费者提供高品质化妆品的经营理念，以打造许昌地区高端日化店为目标。经过十多年的努力，惊艳日化已经成为了当地的日化老字号，是高端消费者首选的化妆品购物场所。
谈到成功的秘诀，邹明杰说道：“成功贵在坚持，我选择走高端路线，就是看中了高端群体的消费能力，并始终坚持不渝。”除了坚持，邹明杰还告诉记者，路线的选择也尤其重要。“化妆品本身就是安全第一的行业，涂在脸上的东西肯定要注重品质。随着消费者的觉醒，高端品牌因品质的稳定、良好的口碑自然会受到追捧，这就是专营店走高端路线的潜力。”与一般的专营店以“三欧”产品作引客、二线品牌赚利润的经营模式明显不同，惊艳日化是实实在在地以大品牌为主要产品。与知名品牌打了多年交道的邹明杰，对于一线产品与二三线产品的差距有着深刻的认识，她认为，知名品牌虽然没有二三线品牌那么高的利润，但从长远来看，知名品牌往往能给专营店带来更大、更稳定的收益，邹明杰还举出实例向记者说明：“当年资生堂在河南，选择了五家专营店作为某系列产品的试点店铺，惊艳日化是其中之一。刚上架的第一年，销售很是惨淡，但资生堂不断地给以指导、培训，一年后，这一系列产品的销量迅猛增长，现在已经是我们店里的业绩龙头。”相应的，不少二三线品牌则缺少这样的耐心和终端支持力量，有时候还会因质量问题给专营店带来不可估量的损失。邹明杰告诉记者，当年某二线品牌一度在店里销售良好，自己也打算在下半年中追加订货，但却突然出现了质量问题，导致消费者投诉不断，自己最终也只能将该品牌果断清场。正是这种火与冰的感受，让邹明杰更加坚定了走高端路线的决心，“接下来，我还会继续投入资金，继续专注于品牌化妆品的经营，让惊艳日化成为许昌地区首屈一指的高端日化店。”
专营店如何引客，是整个行业现今仍在探讨的热点话题，作为高端专营店老板的邹明杰，虽然不否认越来越热火的终端动销是引客进店的王牌，但却明言，这不是惊艳日化理想的促销模式。“高端店与一般专营店面向的消费群体不同，我们不能照搬人家的经验。具体来说，我们店面向的高端消费者，他们的购物时间、消费习惯与一般人就有着明显地不同，我们的客户不喜欢赶集一样的购物环境，不计较单纯的蝇头小利，更看重实在的收获，这些特征就要求我们的促销活动必须要具有针对性。”邹明杰告诉记者，这些年来，惊艳日化的促销活动大部分以美容讲座为主，时不时组织部分客户，在高档会所举办美容沙龙，由合作供应商派出专业美容专家讲授相关的美容知识，并针对每位会员的肤质给予相应的护肤建议。实践证明，美容沙龙不但稳定了老顾客，也发展了新会员，可谓不是促销，胜过促销，效果十分明显。
适应时势变化，勇闯百货领域
作为拥有十多年历史的专营店，在连锁为王的今天，惊艳日化却仍保持着单店的规模。对于这一问题，邹明杰给出了自己的解释：“我们保持单店，并不是缺乏资金，而是高端专营店的空间始终有限。”虽然如此，但这些年来，惊艳日化却一直保持着积极进取的态度，在许昌日化市场中开疆拓土。“我们在许昌的百货商场以专柜的形式开了四家分店，接下来还准备在开一两个专柜。另外，由于许昌城市的扩展，一个专营店已经不能满足市场覆盖的要求，我们也会选择合适的地方，再开一家专营店。”邹明杰信心十足地向记者描绘着惊艳日化的发展蓝图。
由专营店向商超进军，看起来更像是专营店向代理商转型，邹明杰认为这是一种因应时势的必然选择，“在许昌，百货商超显得较为强势，很多商业中心一出现，马上就能形成人流聚集的效应，在商超中开店，借助商超强大的客流，再加上惊艳日化在当地多年积累的口碑，专柜形式也能获得很好的收益。另外一方面，在商超开店跟新开专营店比较，成本要低得多，风险也小。”对于商超回款的问题，邹明杰告诉记者，许昌地区商超的发展相对成熟，也较为正规，只要谈好了扣点、回款时间等条件，一般都能做到按时按量回款，不会出现无理由扣除货款的情况。从邹明杰的语气中，记者明显感觉到，商超专柜加专营旗舰店的模式已经成为惊艳日化未来的方向，“两条腿走路，才能走得更远。”邹明杰这样向《洗涤化妆品周报》记者阐述他为惊艳日化制定的战略。