采访者：《中国洗涤化妆品周报》
嘉宾：广州市天盈化妆品有限公司、广州市雪蕾化妆品有限公司董事长翁振国
据近期统计，美国和英国人均香水年消费额分别约为10美元和33美元，但中国内地仅为0.5美元。可见，在中国内地，香水使用率较低。专家指出，这与中国内地经济发展水平与传统习俗有关。
有关研究也表明，目前中国内地香水市场呈现“两极格局”。国际著名品牌占据高端市场的绝大部分份额，迫使本土企业不得不寻找中端、低端市场作为突破口。
如何转变国内消费者的消费观念，加深他们对香水的认识？如何培育本土香水品牌，以对抗外国品牌的入侵？国内香水界有识之士在苦苦思索。
广州市天盈化妆品有限公司、广州市雪蕾化妆品有限公司董事长翁振国是中国香水市场的亲历者，本报本期特别邀请他针对上述问题进行回答。在国际著名香水品牌的重压下，翁振国强调，本土香水品牌应突出重围，打造中国人自己的世界级香水品牌！
专心专注，打造香水“中国梦”
记者：首先，请您分别介绍广州市天盈化妆品有限公司和广州市雪蕾化妆品有限公司这两家公司的基本情况，例如分别运营以及生产哪个香水品牌。
翁振国：广州市天盈化妆品有限公司是维维尼奥品牌的销售公司，维维尼奥香水授权广州市雪蕾化妆品有限公司进行生产。而广州市雪蕾化妆品有限公司主要运营的是朗金以及美顿这两个香水品牌。
记者：维维尼奥、朗金以及美顿都是公司的三大香水品牌，除了香水，公司是否还生产、经营别的化妆品类如彩妆或面膜？当初公司为何选择香水作为生产、经营的重要品类。
翁振国：我们专注打造中国第一香水品牌，目前没有涉足其他化妆品类的计划。
维维尼奥最初源自法国香水理念。中国高端香水品牌始终被进口洋品牌占据，随着中国香水市场的逐渐成熟，国内市场对本国高端香水的需求日益提升；我们在了解国内香水市场商机后，为了实现自己多年的香水“中国梦”，把维维尼奥品牌引入中国，使中国人也可用到本土制造的、趋近世界一流水平的香水。
记者：刚刚您提到要把维维尼奥打造成本土制造的、趋近世界一流水平的香水，那请问维维尼奥的品牌优势主要体现在什么地方？还有集团下另外两个香水品牌如朗金和美顿，请分别介绍下。
翁振国：维维尼奥的优势不仅体现在品质上，更体现在品牌理念上。
首先，维维尼奥在中国多个城市开展了为期近一年的全面而细致的“香水消费行为研究”，通过定性和定量的研究方式，经过几十场座谈会、并对几千名目标消费者进行深度研究，因应年轻消费者的需求，特别推出适合中国市场的多款香型，诠释时尚、优雅与活力。而且维维尼奥香水的香精配方均由世界一流公司进行调制，全进口灌装，确保每款香水均与世界潮流同步。其次，经过专业测试，维维尼奥每款香水留香时间均在24小时以上，这是其他国产香水所不能媲美的产品质量。再次，维维尼奥每一款香水均由国际香水大师进行调制，从设计理念到构思都与世界时尚潮流同步。
集团公司除了做高端香水品牌维维尼奥，还有做了10多年的出口生意的朗金品牌，目前主要是走中端路线，其香水也已经销往世界上100多个国家。而美顿品牌在中国有10年以上历史，是低端香水品牌的领先者。
记者：可否再详细说明朗金和美顿，这二个品牌所诠释的内涵？
翁振国：朗金诞生于2003年，出自国际知名香水大师JeanClaude之手。朗金香水定位为年轻白领、大学生等都市人群。清新与轻松是她们的生活最爱。朗金香水深谙青春一族的审美特点，以简约、清新、淡雅为主调，利用了花、水、阳光、空气等自然因素为品牌理念基础，舍弃高调的奢华风，给人带来清新、放松之感。朗金的品牌精神归纳起来是：崇尚自然、追求浪漫、展现自我。
美顿是一款适合东方人的香水，美顿香水品牌经历了十几年的历练，见证了中国香水品牌的发展和崛起。美顿香水成份发掘于天然产品，如植物花卉、水果、蔬菜或者调味品。在法国的时尚香水理念上，融入浓郁的东方文化，形成了“美顿”香水的品质。美顿采用各种天然果木（柑橘，桃子，苹果，葡萄，橙子，黑醋栗，柠檬，葡萄柚，奇异果，青蜜柑等），花卉（大马士革玫瑰，白铃兰，马德拉斯茉莉，水百合，昙花，小苍兰，薰衣草，嘉德丽雅兰等），让香水一族感受到天然气息。
渠道发力，终端给力
记者：作为本土香水品牌中知名度较高的维维尼奥，其主要主要针对高端消费人群，目前国内消费者如何看待这款香水？是否觉得维维尼奥定价太高？为了让维维尼奥占据市场份额，公司在市场宣传方面做了怎样的调整？
翁振国：国人的固有思路在于对国产产品的不信任，香水同样不能幸免。在维维尼奥推出前，国产香水以中、低端价格为主，无序仿制和劣质品质严重影响到国产香水的声誉。
维维尼奥对品质的严格要求，使越来越多的消费者认识到，只要努力执着，国内香水同样能够达到进口香水的品质。其实，顾客对价格的认知并非绝对值，而是性价比，如果只花国际品牌一半的价钱就可买到同样高品质的香水，那么顾客肯定认可该香水的价格。维维尼奥的价格是否过高？我想答案不言而喻。
目前，维维尼奥的知名度和具有百年历史的香水比较还存在较大差距，维维尼奥每年拿出大部分的营业额进行广告投入和市场研发。我们除了宣传维维尼奥品牌，更多是引导消费者如何使用香水，传递正确的香水理念。
记者：目前，代理商和经销商对于本土香水品牌的反应如何？这些代理商、经销商的国内区域分布如何？
翁振国：很多有远见卓识的代理商和零售商对于国内香水品类的大发展都给予认可。但是国内绝大多数代理商都没有真正接触过品牌香水，对于香水的操作模式和专业知识都很不了解。所以，所以前期是品牌向渠道一个逐步宣导渗透的过程。
以维维尼奥为例子来说，目前，维维尼奥在中国有百货门店约100家；精品零售店约2000家，在国内80%的省市百货商场和零售店都有销售。
维维尼奥给予经销商的不仅是香水，更是香水文化和销售模式。我们在重点店铺开展维维尼奥香水节和相关推广活动，丰富、具有吸引力的赠品是带动销售的关键。同时，我们请来知名公司设计柜台，以符合化妆品销售需要，并符合品牌香水定位。
记者：刚刚您提到维维尼奥在代理商和经销商方面的成绩不错，那在超市、专卖店、连锁店、百货专柜等终端销售渠道方面，维维尼奥的表现如何？维维尼奥在这些终端销售区域的受欢迎程度如何？
翁振国：维维尼奥目前在全国渠道销售良好，零售店从不适应品牌香水，到逐步淘汰假货流通货香水。特别是维维尼奥v时尚系列香水，是针对化妆精品店量身定做，每年分两季发售，品牌紧贴时尚潮流前沿，以较低的价格，带给消费者最新的时尚体验，再加上高效快速上新货的优势，吸引顾客进行二次购买，增加顾客的回头率。
完美品质，打造一流香水品牌
记者：产品包装对于香水品牌是十分重要的，近几年，全球香水行业也掀起了一股“有机”的新趋势，请问贵司的香水在“绿色环保”这方面的情况如何？
翁振国：我们公司的香水产品始终致力于对中国环境的保护，制定了香水回收计划，对于经销商用完的试用装进行回收并循环利用；同时不定期推出旧香水瓶回收计划，以让更多人了解、使用我们的香水产品，也对中国环保多做贡献。
记者：在科技创新方面，公司投入了哪些人力、物力和金钱，以不断保持、提升贵司香水的品质？请以维维尼奥为例子详细说明其品牌发展之路。
翁振国：维维尼奥视产品品质为生命，不断用新的技术提升产品品质水平。2014年，维维尼奥委托生产方广州市雪蕾化妆品有限公司在花都区的新厂房将落成，工厂将从法国引进最新的香水流水线进行生产，这在国内将是唯一的，工艺水平会达到世界一流。
为了提高维维尼奥的科技含量，公司除了借鉴世界顶级香水的制造方法，还同时在世界25个国家和地区进行了商标注册，而且还为品牌的每款香水在中国申报了外观设计专利。
记者：原料对于香水制造是重要的。据我们所知，近年来，不少香水都推出天然概念，那么贵司的香水产品是否也受到这些概念的影响？请以维维尼奥为例，详细说明在原料配给上，是如何操作的？
翁振国：维维尼奥采用进口香精进行灌装，在香精选择上始终坚持环保理念至上，尽量减少动物原料使用，多使用纯植物香精，使香水更适合中国人使用。
在这里，还可以教大家一个香水的鉴别方法：优质香水喷出之后味道比较纯，不像劣质香水闻起来会有较浓重的酒精味；其次，优质香水在香调转换方面会比较自然，而劣质香水的前后调味道严重不一致；再次，优质香水留香持久，能始终清淡散发24小时以上，而劣质香水闻上去味道浓郁，不久味道就很快消失。
记者：对于维维尼奥在国内香水产品中的未来地位，您有什么看法？如何更加突出维维尼奥的形象？
翁振国：维维尼奥坚持在品质上与国际品牌一致。进口香水以欧洲市场或全球市场为导向，调制出的香型并不一定适合中国消费者使用。所以维维尼奥占据中国市场相当份额的可能性很大。中国人用香水50%用于赠送，国际品牌礼盒通常只有在圣诞季节才有，而维维尼奥推出10余款特惠礼盒，在没有加价的前提下把优惠带给顾客。
记者：未来，公司的目标是什么？
翁振国：我们的目标是打造属于中国人自己的世界级香水品牌，并迎合高、中、低端不同消费者的需求。为此，全体员工将会不懈努力，争取把公司的香水产品做的更好，让更多的消费者爱上我们的产品!让销售业绩更创辉煌！