在品牌众多、竞争激烈的日化市场中，促销作为一种重要的提高销售额的方法越来越受到商家们的重视，而节假日期间的促销对企业、代理商和终端零售商更是有着非比寻常的作用，因为节假日是日化产品的销售高峰期，这个时期的洗化产品销量要比平日高出许多，销售额和销售利润能获得大幅度的提高，但是，花招百出、频频促销的商家时间一长，用来用去也就那几招，没什么新意。顾客也在一波未平一波又起的促销大战中冷静了、麻木了，促销对顾客的吸引力大不如前。但商家不促销又不行，促销了也赚不了多少。促销都快成了鸡肋：食之无味，弃之可惜。所以了解现今厂家对节假日促销的看法和思考，对在新环境下怎样设计和策划节假日促销有着非常重要的意义，为此，我们采访了两家日化企业的负责人。
节假日促销能起到一石二鸟的作用
对于节假日促销对于日化厂家的作用，广州芭妍化妆品有限公司运营总监高建平先生认为：每个厂家在节假日进行促销的目的与意义是不一样的，现在的日化市场，竞争日趋激烈，一些新进入日化行业的厂家为了尽快赶上或超越竞争对手，每天都不间断地在卖场搞促销，更不要说在节假日了，这样的市场大环境逼着所有人也要在同时同地进行产品的促销活动，以防自己的品牌被对手超越了，而且，现在化妆品终端零售店遍地开花，同一个地段有时可能同时开了十家八家店，竞争异常激烈，所以终端卖场也会强烈要求厂家在节假日进行促销，特别是一些大卖场，例如超市，在节假日如果厂家不进行促销，利润可能会被扣点，所以节假日期间很多企业都会主动申请对一些新上市的日化产品进行促销，对一些销售情况还不理想的产品也要促销，这是日化市场发展的必然需求。
上海涵婷化妆品有限公司总监杜卫平先生认为：节假日是日化产品的购买高峰期，厂家为了利用这一绝好时机进一步扩大销售量而进行促销。目前化妆品市场竞争激烈，如果厂家不及时抓紧时间和机会进行促销，别的厂家可能就会先你一步获取市场竞争优势。而且，节假日促销一方面能为商家增加销售额，另一方面还能提高品牌的知名度，是树立品牌的重要手法之一，具有一石二鸟的双重作用。
很多研究日化行业的专家认为：日化商家，包括厂家、代理商和零售终端，在资金实力尚未充裕到进行大规模的广告宣传时，应该更多的考虑运用一些成本低廉而效果显著的营销方法，节假日促销就是其中行之有效的工具之一。总结起来，节假日促销对日化商家有五个关键的作用：第一，有效地加速日化新品进入市场的进程。因为消费者对产品还不了解，通过一些必要的促销措施，可以刺激广大消费者对日化新品的兴趣和积极反应;第二，促销能建立最初的消费者群体，带动连续购买。某个家庭购买了你的洗发水，如果他感到满意，他就很可能带动亲戚朋友、邻居、甚至整个社区来购买;第三，刺激成交，提高销售额。节假日促销通过一系列提高消费者关注度的措施刺激消费者购买;第四个作用是，有效地挑战和击败竞争者。这是促销的很大的一个作用，它通过一些差异化策略来让消费者加强对品牌的认识，区别另一个日化品牌;第五，是带动关联产品的销售。有时候，日化商家尽管只是针对一种产品促销，结果其他产品的销量也会连带上升。
捆绑促销最有效
在谈到何种节假日促销方式最有效时，芭妍公司的高建平认为：每个厂家有每个厂家的实际情况，在节假日要统一促销方式很难，一些传统的方式例如买一赠一、买十赠一的买赠方式，还有换购促销，也就是与厂家与卖场进行合作，通过顾客的购物小票进行换购产品的方式也非常有效，只要顾客在卖场消费达到一定金额，再加10元或8元就可以买到厂家的促销品。换购这种促销方式可以经常进行，例如在好又多、万佳超市这些人流量很大的卖场，除此之外，我觉得把几个产品捆绑在一起促销，也就是“捆绑促销”这种方式效果也很不错，它把最受消费者欢迎的产品和销售量没那么好的产品以较为优惠的价格捆在一起，这种方式对提高产品的销售量很有效果。
涵婷公司的杜卫平则认为：目前的化妆品市场，单纯地在节假日进行买赠和降价促销，已经不能引起消费者太大的关注，目前最受消费者欢迎的，是利用一些新颖的方式进行促销，例如化妆品套装，套装里可以有护肤美白系列的产品、还有保湿活氧的、或者轻柔洁肤的，都可以用包装在一起进行销售。这样既方便了消费者，不用消费者花时间去挑选不同类型的产品，也直接提高了厂家的产品销量和利润。另外，在卖场进行抽奖活动也有很好的促销效果，但是，杜卫平强调：抽奖这种方式一定要注意抽奖的赠品一定要新颖和有吸引力，节假日之前要尽可能扩大抽奖活动的宣传，以便吸引最多的顾客前来。传统的节假日促销方式非常多，关键是厂家要不断翻新，不断变换方式，从旧方法中找到一些新颖的方式来。
促销本身就是一场博弈，有胜者，也必定有败者，胜败的关键在于促销创意和操作，高人一筹、领先一步是在激烈的竞争中取胜的法则，生搬硬抄、亦步亦趋必定会陷于被动。至于促销的作用，一招得法，可以获利万千，但其中的操作，也会导致结果的迥异。做促销而不陷于促销，应当是策划者所应在意的。
保持品牌思想 不搞恶意价格战
每到节假日，很多厂家和代理商就会为应该由谁负责进行促销活动和促销费用分摊而争吵不休，对此，高建平建议：由厂家还是当地代理商负责节假日促销，关键还是要看具体的操作方式，看厂家或代理商之中谁进行促销的效果最好，谁促销得好就交给谁来做，同时还要看产品的销售网络是由厂家还是代理商掌握。高建平分析道：厂家进行促销的好处是当促销计划方案确定好以后，能够规范的得到落实，品牌思想也能保持和控制得很好;而厂家直接在区域市场进行促销的缺陷是对当地消费者的喜好不了解，导致促销方式“一刀切”，因为厂家的销售网点太多，难以了解当地的消费习惯，也不可能以量体裁衣的方式针对每一个终端策划每一个促销活动，所以促销效果可能参差不齐。代理商进行促销的好处是执行力强，能够针对当地市场的实际情况和消费者爱好制定促销方式，缺点是促销随意性太大，对厂家产品的促销不够尽力，难以对每个厂家的产品同时进行促销，哪个厂家的产品好销就促销哪个，先赚了钱再说。
涵婷公司的杜卫平就觉得：不论是由厂家还是代理商进行节假日促销，都要注意避免进行恶意的价格战，他强调：价格战是一把危险的双刃剑，它虽然可以短暂地提高产品销量，但会令消费者对进行价格战的品牌产生错觉，本来价格为二十元的产品现在用十元就能买到，消费者会认为这个品牌的产品价值可能都只是值原价的50，而且还会产生不好的现象是：消费者日常都不购买，等到节假日期间厂家进行促销的时候再购买，于是就造成厂家平时的销售额不高，而节假日促销期虽然销售额很高，但是总体利润很低的不良状况，所以，厂家和代理商的促销方式要进一步提高新颖性，不要进行恶性的价格战。
日化行业的渠道促销有其自身的特点，如果厂家对代理商的促销落实监控不到位，就可能改变厂家当初促销的初衷，无法保证代理商、卖场及消费者的利益，影响渠道的良性发展，就会出现大商家不将厂家的让利受惠给下级商家。还有可能大商家利用促销产品的价格优势，冲击其它区域，搅乱市场次序，破坏价格体系，引发区域商家之间的矛盾，最终影响品牌的建设与发展。因为在目前市场环镜下，企业与商家之间缺乏必要的诚信，短期行为严重，大商家都不愿意透露下级网络的分布情况，对下级网络的价格情况更是严密保守，生怕企业抢夺其网络，分解自己的资源，促销策划与管理就显得特别重要。出于对大商家利益的维护，避免小商家、大卖场等摸透大商家及企业自身的价格策略，对于价格、利润的严密控制是渠道促销是最为重要的一环，若出现泄露，不仅影响合作商家的热情，还让竞争对手有可乘之机，使之制定针对性的方案，让各商家掉转船头，另谋“生计”，给自己以沉重的打击。
提前设定促销内容 促销不能太近视
那么，节假日促销应达致怎样的目的才有意义呢?高建平认为：现在的消费者已经对厂家的促销习以为常，节假日促销成为一种常规的销售形态，厂家如果最近没打特价促销，消费者就不去购买，消费者已经产生了一种“促销疲态”。更严重的是，厂家因为没有控制好促销的“度”，反而严重损害了自己的品牌形象，而且现在厂家促销的目的变得很模糊，别人促销我也促销，促销目的很盲目，只是为了竞争需要而促销。所以，解决问题的关键是要从品牌的维护和建设角度入手，以高质量的品牌和优质的服务来满足消费者，不能只是嘴上说品牌，在面对市场困境或者竞争对手的威胁时就随意应付，或者在促销中盲目降价，恶意打击对手，总之，促销活动不要太近视。
杜卫平对记者说：节假日促销一定要根据各地的消费习惯进行提前规划。对处于区域市场中二、三线城市来说，西方的万圣节和圣诞节这些节日的重要性就不是很大，这期间进行促销的价值也不是很高，节假日主要还是围绕着中国传统喜庆节日，例如元旦、中秋、春节和五一、十一国庆这些中国人重视程度高的节日来进行，这时候进行促销的成功率也会很高。
杜卫平强调：同时，厂家或代理商还要首先对促销活动进行具体详尽的设定，其次再重视执行过程。促销活动最起码要提前一个半月准备，例如元旦的促销活动，最好在10月底或11月初就把方案确定下来，还要充分考虑对突发性事件的处理，制定好应对方案，例如销售脱货了，应该怎样补充货源;由于天气异常变化导致物流不畅时怎么配送等，还要保证促销活动在充裕的时间里进行，活动内容设计也不能脱离实际，最好能结合一些时下最热门时髦，最能吸引消费者眼球的活动进行，以便最大程度吸引顾客前来参与，要把促销活动设计得既有实用性，也有新颖性。
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