在化妆品行业摸爬滚打8年的天津代理商李玉奎在2011年的8月开始进军高端洗护市场，牵手优妮，已经过将近2年的“新婚之旅”。提及为什么要做高端洗护，李玉奎对《洗涤化妆品周报》记者说道：“我一直有一个梦想，就是做行业第一的专业洗护供应商，跟我的团队一起打出另一片天空。”
看准形势精选品牌
近年来，洗护发市场竞争十分激烈。中低端市场利润微薄，日化企业在价格战中搞得遍体鳞伤，即便赢，也是赢得很惨烈。在洗护品牌琳琅满目的今天，产品的质量不再是唯一的竞争力，随着消费者的品牌意识逐渐加强，拥有独特的卖点，才能在众多品牌中脱颖而出，而此时，中国洗护市场悄然萌生另一业态——高端洗护。
“品牌走中高端路线是市场发展的必然趋势，这也正好符合了消费者追求高品质生活的心理，而且洗护用品是被消费者高频次和重复的使用与消耗的快消品，加上高端洗护用品的较高价格，存在着巨大的利润空间，所以我将目标放在了高端洗护市场。”李玉奎对《洗涤化妆品周报》记者说。
在选择代理高端洗护品牌的问题上，李玉奎更是费了不少心思。他亲自到各大卖场、商超、专营店去了解情况，自己的团队也进行市场调研，但得出两种结论：一种是“价高无市”，很多专营店不愿做高端洗护，声称卖不动；另一种是在商超，销量可观，外资品牌的高端洗护产品卖得比本土的要好。
李玉奎认为，专营店一直缺乏一个利润高且有服务支持的洗护品牌，只有有生命力、有高附价值的中高端洗护产品才能在国外产品的优势销售中夹缝生存。
2011年李玉奎选择与优妮合作，当时国产高端洗护品牌中，最有代表性的是广州所望化妆品有限公司，所望旗下品牌有宫品中药、宫品草本、花男子和自然而然。
“所望是近几年来做的不错的高端洗护，但我更看好优妮，原因有三：一，产品品质和性价比高，是专业做高端洗护的厂家，综合实力强；二，体验式营销，专业团队打理；三，形象包装独特，全方位传播声势大。”李玉奎这样说道。
2012年，拥有两三家精品店的李玉奎收到了优妮100多万的回款，比前年增长了10%-15%，这使李玉奎更加坚定做专业洗护的信心。
专业团队打造高端之梦
“我们做代理的，最重视的就是产品的品质，一方面能减少自己的麻烦，另一方面，在铺货和招商工作中也更有保障。但光有品质还不能保证市场竞争或者胜利，我们还要在渠道与推广上有所创新。”李玉奎一直期望优妮在洗护发领域有自己的特色。
他认为，洗护市场在专营店渠道中显得异常单薄，品类引进以及资源性竞争远没有形成规模。洗护市场很少有专业的营销团队，为此，李玉奎准配合厂家的服务，员工接受专业培训，将自己的野狼团队与全国代理商和终端店一起成长。“我们崇尚狼文化，团队作战，对伙伴不抛弃不放弃!”另据悉，优妮在全国招商期间，有多项大力度优惠订货政策和促销动作。
李玉奎进军洗护发高端市场时选择了优妮还有其他原因，即从产品、价格、渠道、促销、推广等领域，优妮品牌都有自己的特点，产品体系整合了整个洗护产品市场的优点但又突出自己的特色。而且，更重要的是，优妮品牌尊重消费者、具备良好的行业道德，尊重行业秩序，是一个有文化内涵的品牌。
“好的产品更需要有品味的包装来呈现。优妮的新包装是我们找专业设计团队定制设计的，即使放在国际品牌里面，也绝不掉档次，更何况，优妮是由家喻户晓的歌手组合凤凰传奇独家代言的，”李玉奎对优妮的前景表示充分自信，并认为这将大大增强顾客对品牌的好感，从而有效带动终端销售。
目前，如何引导消费者的品牌意识是李玉奎最关心的问题。他深信，高端洗护市场的机遇需要培养，只要能争取消费者资源，结合消费者的口碑传播，高端之梦必将实现。
思路决定出路，战略决定成败。
在日化行业中，我们都知道护肤品品类市场已经做烂了，市场几乎达到了一定的饱和状态，面膜和洗护品类还有一定的市场潜力，还有就是祛痘的品类及香水品类等，市场需求空间很大。
无论任何一个渠道在销售的同时，首先要找准的就是自己品牌的销售通路渠道，哪个是合适自己品牌的主力渠道，专一推广自身品类需求的渠道为其重要。从目前市场了解到，无论是在一二线和二三线市场阵营中，以外资品牌和国内一二线的影响力品牌占主导地位。因此，在经营高端洗护产品时，要有自己的思路和战略。
高端洗护走向专营店渠道，作为代理商，如何快速拉动专营店，应当要注重优质网点服务，开发一些新网点和一些产品较少的空白网点，重点拉动销量，以培训教育和促销拉动。
只有充分认识和正确把握竞争格局的发展方向，在激烈而残酷的竞争中充分整合资源，在经营和发展中不断地寻找、发现和强化属于自己的竞争优势，并善用自己的竞争优势夯实基础、强化实力、扩大战果，才能在竞争、合作和发展中壮大自己。