10月末的一天傍晚，一场小型的湖南日化同仁的日常聚会正在进行。
4位有着十多年经验的化妆品商贸公司的代理商，1位来自化妆品厂家的大区经理，这是一次同行朋友间的简单聚会，同时也是随性畅聊各种话题的自由座谈。
话题一：美导做业务，靠谱吗？
“其实我最近在想什么事情呢，我想与其花功夫招业务员，不如招几个能力强的美导。”主做德国、韩国、澳大利亚、日本等进口二三线品牌代理的A君抛出这样的说法，希望听听大家的看法如何。
在A君看来，这些品牌不像美宝莲自然堂等大牌需要那么多的网点来支撑，在网点需求量不大的情况下，作为代理商，协助一些有质量的店去真正把品牌做好，才是更适合的发展方向。
业务员在开拓业务时，需要进行广泛的扫街式拜访，挖掘并跟踪有更换产品意向的经销商老板，要付出大量的时间、精力等成本。而美导的身份和专业技能，具有一定的天然优势，她们会比业务员更加了解和熟悉门店的情况，也更加容易获得对方的信任，有着更多的接触和交流机会。
尤其综合素质较高的优秀美导，一定不仅仅是单纯的技术人员，除了都要维护终端外，她们还要进行市场开拓和管理，筹划组织推广活动，协助解决经营过程中常见的一些问题，算得上是名副其实的全能销售人员。
“其实美导工作中普遍存在的问题无外乎吃啊，住啊，差旅费啊这些，她们不像业务员一样有那么高的补贴，所以不妨把她们的补贴和工资都调高一点，请来能力更强的美导，让这样的美导兼着业务员任务去的话，售后和业务就都可以做了。”A君进一步解释着自己的思考。言到兴处，他直言将来如果美导确实能力够强的话，“就准备这么搞，我干脆就不要业务员”。
目前主要代理优资莱、花印等品牌的B君，在五个人当中年纪最长，在行内资历也最深，对于A君的想法，他泼了冷水：“我其实就是这么要求我们美导的，也试行了很久，但确实不行。有些事情，是不能替代的。”
对此，B君点到为止，没有多说。他的意思是，美导毕竟是美导的身份进店，一旦涉及到业务推广，有些事情美导其实不好直接同对方讲，这是一个不好逾越的困境。
接着，他又从另一个角度道出了自己的考虑，“美导做业务这事儿，我跟你讲，男人和女人真不一样，思维、条件等等还是有所区别。”在化妆品行业，业务员以男性居多，相对而言女性确实较少。虽然在场的几位都肯定了的确有些女性在业务工作中做得非常出色，但显然这是一种稀缺的人才资源。
担任某中韩合资彩妆品牌厂家大区经理的E君认为，这事儿其实和年龄有很大关系。“要想招那样的美导，90后太年轻肯定是不行的，像那种结了婚生完小孩的80后，只要她们认准这份工作想努力去做，从自身出发有这个需求，自己想跑业务，这样的会比较好。”
不过，代理有兰瑟、美津植秀等品牌的C君却又提出了问题：“女性的确是成家以后才方便跑业务，但是在湖南来看，已婚的有几个在外面跑业务呢？很少。”家人可能不支持，家庭和孩子牵绊，都会成为美导进军业务领域的障碍。
一言以蔽之，理想很丰满，现实很骨感。
话题二：多招人低待遇or少招人高待遇？
在某化妆品行业网站论坛，代理商“trpe”曾发布了一个关于招人待遇的询问帖，之后长达9个月的时间内，该贴都不时有网友回帖参与讨论，可见，“代理商招人”是一个备受关注的话题。
这次聚会上，主要代理格兰玛弗兰、蝶妆等品牌的D君也提出了自己的困惑。多招些员工、待遇放低一点，和少招些人、待遇给高一点，到底哪种方式是更好的选择呢？
B君坦言自己给美导开出的薪酬是2500-4000元，做的活动多、收效比较好时也有达到4000元以上的。从他的语气能听出来，他对这个标准挺有信心，自认为不算是低的。
“你去看下现在应聘的信息，刚毕业出来的大学生，都至少要求3000-5000元之间，高的还有5000-8000元的。”心直口快的D君是80后，显然他更加熟悉现在年轻人的“行情”。
作为品牌商的大区经理，E君和许多代理商打过交道，他分享了自己的见解——代理商新接了品牌，招人待遇方面要“三步走”。
第一阶段，属于招兵买马时期，这时候要采用高底薪高提成的策略，把优秀人才“收入囊中”，通过他们先让品牌在市场立下脚跟；第二阶段，则应实行正常底薪高提成，这一过程最重要的是要把已有的网点维护好，并且开拓更多的网点；接下来的第三阶段，就可以是正常底薪正常提成，通过企业文化、晋升通道等等稳定人才队伍。
这样三阶段做下来，品牌就已经在市场有了良好的基础。E君说：“后期就看你老板的个人能力，能不能把这个市场操作好了。”
的确，化妆品行业是靠人操作的行业，没有人才，再好的品牌都是浮云。如何巧妙地进行利益分配，选对和用好人才，是一门永远值得探索的学问。
话题三：挣钱，躺着还是站着？
在B君做代理商最风光的那几年，湖南一些像常德这样的地级市，甚至都不用他自己去跑，只需坐等电话打过来，他还要看自己想不想和对方合作。
这一点，从他代理的花印品牌当年的辉煌可见一斑：2009年8月，花印品牌在Watsons(屈臣氏)中国665家门店上市；2010年3月，花印水漾润透补水面膜销量位居免洗类面膜第一；2011年8月，花印水漾润透补水面膜荣获屈臣氏2011十大挚爱商品大奖。那时候，代理商过得算滋润。
现在呢？厂家年任务敢给人翻番增长，店铺的销售又随着品牌的激增而减弱，包括B君在内的众多代理商都发觉日子不如从前好过。
不过，且慢，在座还就有个做得轻松的主儿。80后的D君告诉大家：“我们基本上没做过什么活动，人员没那么多，怎么做活动啊。”在他眼里，所持品牌的市场容量“就是那么几百万”，与其苦苦在此挖地掘金，不如把精力往别处放一些。躺着挣钱，乐得轻松自在。
在A君和C君看来，D君算是个幸运儿，他代理的格兰玛弗兰产品很有优势，作为一个进口品牌，所给予的物料等支持很充足，湖南市场上和能和它匹配抗衡的品牌目前还没有出现。
格兰玛弗兰源自澳大利亚墨尔本，2009年被一直看好它的立白集团“大小姐”陈丹霞果断收购，和高姿、润之素2个品牌一起，被她直接管理。2007年刚进入中国市场时，格兰玛弗兰只有14个产品，截至2012年已经发展为86个产品，并且有了300多个专柜。
当然，幸运不会永远为成功保驾护航。B君一语中的：“现在的好是暂时的，市场是动态的，有无形的手在掌控。一旦别人发现哪里好做，立马会有大把的人扑上来钻这个空子。如果市场上有人做了相似的牌子，别人追上来以后，你还有这个优势么？”
有句话说，三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖理念。帮助品牌和店家成长，才可成就代理商自己。要做到这些，B君认为归根结底还是要为合作伙伴做好增值服务，促成共赢。躺着挣钱固然轻松，但若想在代理之路上走得更长远更开阔，坚定站着，踏实努力着，才是真正应该选择的方向。
没有推杯换盏，没有勾心斗角，五人各抒己见，发表着精辟见解，实话实说，直话直说。这种你来我往的自由讨论，是一场热热闹闹的聊天，更是一次思想交锋和经验分享。
这样的圆桌畅谈，岂不妙哉？