专营店未来出路在何方？早前在谈与屈臣氏竞争，与同行竞争，但如今专营店竞争对象是其他行业，如手机店、服装店、饮品店。“化妆品店未来应该是努力发展成为主流项目，如同肯德基、麦当劳一样普遍分布，这个专营店渠道才成功”。
本土化妆品店，话说“黄金十年”已经过去。2013年年末，记者了解到终端零售最大呼声的是：销售淡季、压力上升、电商冲击、渠道边缘等问题。整个渠道，貌似出现了并不乐观的“怨声”，诸如以下几点：
第一，竞争激烈。化妆品店进入到全方面的竞争，不是一个化妆品店跟另一个化妆品店的竞争，而是面对百货、超市、网络的竞争，甚至是虚拟手机网店等其他业态的竞争，竞争对手无处不在。
第二，成本上升。无论是房租还是人员工资的上升，接下来5到10年都会是一个不变的话题。
第三，增长减速。2013，绝大多数的化妆品店老板都在反映，增速与前年相比放缓了，越大的企业感受越明显。销售淡季，成为这些化妆品店老板挂在嘴边的难题。
第四，利润趋微、下降。关注到专营店内的坪效，在利润空间趋微的背景下，尽可能获得利润。
所有的问题归结起来，最核心的问题在哪里？在欧素精油盛典上专营店课程分享环节，日化营销专家吴志刚介绍：“E时代本土化妆品的危机，行业问题、竞争压力、成本都不是关键，目前化妆品店遇到的最大问题是顾客流失。”
本土化妆品商品结构存在了诸多“罪名”，造成化妆品店无形与有形的顾客流失。记者在跑终端零售市场时，感受最深的是商品同质，缺乏店铺定位、没有目标商品。在本土化妆品店，我们都能看到几大常规性品牌，比如妮维雅、OLAY、欧莱雅、泊美，以至于业内终端店老板称其为流通品。走进A店，记者看到OLAY专柜，国内一线、二三线的护肤产品品种多，走进B店同样有OLAY专柜，A店有的品牌在B店同样找得到。
日化营销专家吴志刚说：“日化店告别黄金十年进入剩者为王的年代，新一代的代理商与化妆品店必须关注用户需求、店铺人流、自然动销、顾客体验、商品坪效。对未来化妆品店与代理商而言，比商品利润更重要的是指标将是用户购买频率以及商品周转率。”
从2013开始，整个化妆品店将进入3年的盘整期。接下来的时间点，每个化妆品店都应该思考如何应对和调整顾客流失问题，而我们又是如何理解“我们经营的是客流和现金流”。
顾客流失“五宗罪”
哪“五宗罪”？
一宗罪是产品不全，没有消费者想要的商品；二宗罪是价格虚高，信息壁垒打破，消费者行为改变，电商渠道崛起；三宗罪是商品品质，缺乏店铺定位，没有目标商品；四宗罪是便利缺乏，只关注利润率，高返店率商品缺乏；五宗罪是不再新鲜，店内风格、结构、装修等不新潮、不时尚、不国际、不时令。
其中，店铺顾客流失的本质原因是商品结构与品牌结构高度同质化。终端店老板常说，他在某某县上开了8、9家化妆品店，造成垄断或者造势，但是县上的顾客量稳定，8家店同样会带来顾客分流，一位忠实的顾客不去第一店就是第二店消费，实际上新增的顾客并不多。另外，每家店卖的都是一样的东西，你卖欧莱雅，我也卖欧莱雅，你卖资生堂，我家也卖资生堂，家家卖一样货的时候，一个镇里，一个县里，就10万人，当然就全部分流掉了。
价格虚高，同样会来带顾客分流。消费者看中店内的产品，第一件事会问价格，紧接着会上百度或贴吧了解这一款产品的品质，最后上淘宝了解该产品的普遍价格。如果实体店内的该产品的价格同网上的价格相差不大，消费者会考虑到网店的物流、无体验等弊端，最后在实体店消费，如果该产品的价格与网店的价格相差很大，消费者会选择网店购买。
信息无壁垒的时代，电商冲击实体店，双十一一天带来360亿营业额。传统实体店竞争失败，究其根本是传统零售店丧失优势在于价格虚高与购物的方便性缺乏。价格虚高，导致很多顾客流失流向电商；购物的方便性缺乏，又让顾客流失向商超与便利店。
爆品引流 提升客流
一提起爆品，化妆品 店想到的都是大特价、大优惠、大喇叭促销什么的。实际上，爆品是一定时期内给店铺带来大量新用户的商品，能解决客流与现金流问题。顾客流失，关键解决方案之一。
“生意在人流，人流在商品，商品在个性。如何打造店内独特的商品核心力关键是打造每一个零售店的爆品，从爆品到明星单品，吸引顾客进店。”泸州三叶草老板张海丰接受《洗涤化妆品周报》记者采访时表示。
日化营销专家吴志刚说：“ 爆品一定是明星单品，但明星商品不一定是店铺的爆品。化妆品店，首先要引爆市场，让渠道和消费者参与。当然关键在于选择爆品。”
关于选择爆品，据吴志刚老师的介绍，全新品类，可以吸引顾客进店的新品类，比如男士护肤、婴儿护肤。第二是超值商品，吸引其他渠道的顾客，如淘品牌、洗衣液、生活用纸。第三，更易回购的品类，如面膜、卫生巾、牙膏、化妆棉等小品类。第四，时尚品类，香水、指甲油、BB霜。第五，潜力商品，比如精油、原液等新兴品类。
综上分析，爆品的选择，即是品类角度上的选择，而从店面经营的层面来看，爆品的选择一定要具有专属性，也就是说，这款产品在某个程度上，是店家区域经营的独有产品，才具有爆品的价值，以及培养成门店“明星单品”的潜力。
那么，化妆品店老板则开始疑惑，如何打造爆品？
记者在走市场的过程，经常看到专营店内会主推一款明星单品，陈列架上的POP宣传，多点陈列，而达成整个店内一种造势的气氛，顾客关注了这一款产品，是打造爆品的关键。细化来看，打造爆品需要集中店内的资源推广，宣传到店外，差异性宣传，多点陈列，如门口、收银台、堆头、端架等。
小品类背后的机会
目前，化妆品店内，护肤占比70%降到50%，更多的品类会成长，品类不断丰富。
在屈臣氏里，面膜、原液、香水、化妆水、洁面液、基础护肤、男士护肤、美体、防晒、BB霜、滋润护理、婴童护理、染发产品、美容、女士护理、口腔护理等，随随便便我们就可以讲出几十个品类，而看看自己的店铺，都说品类丰富，但是随口而出的品类有多少，做到精致的也没有多少。在消费者印象中，化妆品店主要就是卖护肤品。而一些生活用品、洗衣液、牙膏、牙刷的购买，第一会想到商超，化妆品店内不对其他品类进行培养与教育消费者，长时间顾客就会分流到百货、商超等其他渠道。
当然，并不是说，多品类就增加顾客的进店率。更重要的问题是，本土化妆品店的品类的整体规划与思维。品类管理的核心是指制造商、零售商以品类为业务单位的管理流程，通过对消费者的研究，以数据为基础，对一个品类做出以消费者为中心的决策思维。
举例子分析，关于高端产品在专营店的出路。化妆品店老板不能单单看中了高端产品的利润空间，大量进货高端洗护、高端面膜，而是对高端产品进行定位与管理。南通如皋市万色店老板陈松柏告诉《洗涤化妆品周报》记者：“中国不缺少消费力，每一个不同档次、价位的产品都能找到他的客户群，关键在于专营店品牌结构的安排。如果说，你的专营店开在县级城市，定位大众路线，但是进货的产品，价格普遍在200元以上的单品，那肯定是不合理的。”
陈松柏强调，品牌结构如同金字塔，高端产品在塔尖，而相对顾客则小，如雅诗兰黛、娇韵诗。中等价位的产品在塔中，占有比塔尖多的顾客，比塔底层少的顾客，比如韩雅、珀莱雅。而最底部的大众价位，则是基础，锁住的是主流人群，这部分主要的品牌是大众所熟悉的品牌，比如妮维雅、OLAY、泊美等。
“一个合理的品牌结构，关键看你定位日化店的方向，以及想要的顾客。”陈松柏补充。
品类的管理，可以说是细化到每一个品类，甚至到每一个品类下不同价位、定位的产品。
本土化妆品店必须要以品类综合性的管理来运作店铺，选择好品类、好品牌，以消费者为导向获得有效的消费者返店率解决客流与现金流。这样，本土化妆品店或许才能少一些抱怨，进而一改边缘化成为主流渠道、主流项目，像肯德基、麦当劳随处可见。