创立于05年的娇兰佳人，计划到2020年时营业额达到500亿元，门店数量破万家。作为化妆品零售连锁企业，其商品价格不但低于屈臣氏等其他化妆品零售巨头，甚至保持了对超市、电商等的价格优势。"低价策略"、"万店布局"能否让其在激烈竞争中脱颖而出？
业内专家直言，对于本土化妆品专营店，真正可怕的敌人并不是屈臣氏，而是来自本土的"草根屈臣氏"--娇兰佳人。
"低价策略"促销量
据记者了解，低价策略是娇兰佳人吸引顾客的重要手段之一。在天河北附近上班的李女士表示，自己买东西喜欢先做个价格比较，后来发现同样款的产品，娇兰佳人的价格要低于屈臣氏很多，比如"清扬男士活性炭洗发水"每瓶售价为31.9元，在屈臣氏同款产品的售价为49.5元，两者相差将近20元。
据记者了解，低价策略是娇兰佳人吸引顾客的重要手段之一。在天河北附近上班的李女士表示，自己买东西喜欢先做个价格比较，后来发现同样款的产品，娇兰佳人的价格要低于屈臣氏很多，比如"清扬男士活性炭洗发水"每瓶售价为31.9元，在屈臣氏同款产品的售价为49.5元，两者相差将近20元。
据业内人士介绍，目前，各大商场内妮维雅、欧珀莱、美宝莲等知名品牌的专柜，除活动促销外，很少出现折扣，但在娇兰佳人8.5折已成为常态。同时，记者注意到，娇兰佳人旗下"植物日记"等自有品牌也奉行低价策略，定价在70-130元不等。商品价格整体低于屈臣氏、万宁等同行，部分产品比线上的销售价格还要便宜。
对于娇兰佳人"低价换市场"的经营策略，业内分析人士指出，商品的定价是参照生产成本和市场接受度来权衡。娇兰佳人销售的商品以中档为主，面向普通大众。其门店选址大都处于人群较为密集的区域，人流带动销售确保做到薄利多销。
化妆品行业专家冯建军表示："目前，国内化妆品专营店大概有165000家，整体规模大概在900亿左右，其中作为两大标杆之一的屈臣氏去年开店1500家左右，今年新增不到300家，而销售额大概在150~160亿元。而作为另一标杆的娇兰佳人去年大概是有575家店，今年新增100多家，销售额则从去年的12亿元提升到17.5亿元"。
开放加盟实现万店目标
《洗涤化妆品周报》记者走访市场发现，娇兰佳人并未与屈臣氏通过300-500平方米的大店铺在中心商圈、大型卖场进行对决，而是避其锋芒，选在街头巷尾开起60-100平方米的小店铺。娇兰佳人董事长蔡汝青在接受媒体采访时曾表示，娇兰佳人因经营面积小，在选取店址上更加灵活，经常是在街头巷尾，甚至城中村，"开店费用远小于屈臣氏"。
《洗涤化妆品周报》记者走访市场发现，娇兰佳人并未与屈臣氏通过300-500平方米的大店铺在中心商圈、大型卖场进行对决，而是避其锋芒，选在街头巷尾开起60-100平方米的小店铺。娇兰佳人董事长蔡汝青在接受媒体采访时曾表示，娇兰佳人因经营面积小，在选取店址上更加灵活，经常是在街头巷尾，甚至城中村，"开店费用远小于屈臣氏"。
不过，在此之前，在门店扩张战略上，娇兰佳人走过一段弯路。相关资料显示，娇兰佳人早期以经销商加盟方式拓展市场，2005年，娇兰佳人在兰州开设了第一家化妆品连锁专卖店，走上加盟之路，但在快速发展的3年中，娇兰佳人对于门店的管理较为混乱，在2008年暂停了加盟策略，代替以直营店形式发展业务。
谈及娇兰佳人的定位，很多人可能会称之为"日化专营店"，这个说法蔡汝青有不同的观点，他认为娇兰佳人未来的定位属于"社区商业店铺"，伴随着网点密度的强化，其未来的功能将会逐步得以显现和提升。
现阶段，娇兰佳人全国门店每天接待消费者超过30万人次，就地域扩张和模式推广而言，娇兰佳人目前在广州市区拥有超过160家店铺，但是作为一个拥有超过2000万人口的特大城市，应该可以容纳下2000个化妆品店（1个化妆品店覆盖10000人），据此可见，未来娇兰佳人的生存空间是巨大的。
但光靠直营模式要实现万店目标在资金等方面存在一定困难，为了实现万店目标，去年开始，娇兰佳人已重新试水加盟模式。据其官网数据显示，娇兰佳人目前在广东省内试行加盟，已开放韶关、清远、云浮、东莞等地区。
将与屈臣氏正面交锋
以小体量形式，娇兰佳人常出现在大众视野中。同屈臣氏定位核心商圈、大面积经营不同，娇兰佳人的经营面积会小上许多，除在一线城市时尚商圈开设精品店、在二线城市开设定位适中的商贩店外，还在高校或居民区，开设校园店和社区店。总体来说，娇兰佳人的门店布局范围更大，囊括消费群更广。
以小体量形式，娇兰佳人常出现在大众视野中。同屈臣氏定位核心商圈、大面积经营不同，娇兰佳人的经营面积会小上许多，除在一线城市时尚商圈开设精品店、在二线城市开设定位适中的商贩店外，还在高校或居民区，开设校园店和社区店。总体来说，娇兰佳人的门店布局范围更大，囊括消费群更广。
十年开设一万家店的目标是否可行？娇兰佳人的快速发展也吸引了不少商业项目的目光，娇兰佳人营运总监贾秋丹曾透露，目前不少大型商圈在招商时主动邀请娇兰佳人入驻。业内人士表示，目前，娇兰佳人在全国已拥有超过300万名会员，通过低价策略换取消费者的认同，加之不断增长的会员量，使其在中心商圈也能占有一席之地。
但娇兰佳人走进大型商圈，将直面屈臣氏，竞争将不可避免。虽然蔡汝青曾表示，"5年内不会与屈臣氏形成正面竞争"，但随着社区商业的兴起，屈臣氏、万宁等连锁品牌渠道下沉将成为未来的发展方向。目前，在实体店选址上，屈臣氏方面已经表示，屈臣氏会更注重开拓二三线城市，并在一线城市适当向社区店发展。
业内人士指出，虽然娇兰佳人的发展速度很快，但屈臣氏在内地早已先入为主，并也在进行快速扩张。面对竞争对手的强势布局，娇兰佳人更需加速布局避免市场被提前攻占。