2013年初，对于彩妆市场来说有点冷，耳闻目睹彩妆生意有点萧条，而2013年末，对于彩妆市场来说有点阴，常见彩妆经销商愁眉不展，这是《洗涤化妆品周报》记者在2013年接触、了解彩妆市场的印象。
记者经常拜访一些做彩妆的企业和经销商，或是参加某彩妆品牌的会议，很多时候感触一些彩妆企业工作区间空气的凝固，或是有些经销商一提起彩妆的销售就唉声叹气。2014年，能有多少彩妆企业在整体行业不景气的环境雄起，能有多少彩妆经销商不再茫然，我们拭目以待。
彩妆之殇：动销难，库存压力大
近些年来，国内彩妆品牌就像雨后的春笋一样，一个一个的，不知道从何处陆陆续续的冒了出来。有的一路走来，在业内辉煌至今;有的只是冒了个泡泡，就破灭了;在短短的两三年内，国内日化终端彩妆品牌两极分化日趋明显，在2010年，随着玛丽黛佳的“崛起”，国内彩妆第一集团军又增加了一名新成员。彩妆声势渐长这是事实，因为无论是广告宣传、经销商，还是终端门店，都认为彩妆在未来几年会迎来自己的“爆发期”，传统护肤品已经开始在走下坡路，仅靠护肤品就能活得滋润的日子一去不复返，于是很多人将目光转向了彩妆市场。但是目前彩妆在销售表现上仍然欠缺火候。究其原因，一是终端动销难，二是库存压力大。这正是企业和经销商的“头痛之处”。
市场上有这种现象：很多店都说不想上彩妆，因为彩妆量难上去，这方面的需求很少，所以很多店都不敢接招。一位业内人士曾这样对《洗涤化妆品周报》记者说过，彩妆市场之所以会出现这种状况，是因为彩妆的发展有着诸多阻碍因素。
比如，彩妆过度依赖于终端教育推广，人员成本高，服务时间长，单位产出收益低。所以在终端店销售构成上，彩妆一直不能摆脱“鸡肋”的尴尬位置;还有，彩妆产品线长，产品更新速度快，如果不了解彩妆产品流行趋势，大笔资金很快就变成滞销库存，堆在仓库，使代理商和零售商“痛心疾首”。
据了解，新进入彩妆市场的代理商很多都是传统护肤品代理商，对于彩妆的操作过于粗放且过于乐观，所以在对彩妆市场形势看好的状况下，也难免会因理想和现实的差距而感到痛苦。
即便是在这样的情形下，彩妆市场的发展依然势不可挡。因为随着消费者对彩妆意识越来越强，他们对时尚潮流生活的个性化需求也逐步上升，彩妆可以满足一定的消费需求。
彩妆之喜: 下一个掘金的选择
就目前而言，中国的彩妆市场还没有完全开发。外资品牌主要占据和开发的是高端产品，而对中低档大众消费市场涉足较少，这给国内彩妆厂家发展大众品牌带来良好的机遇。中国市场幅员辽阔，不同地域消费者的消费特征也不尽相同，不同年龄、职业、收入的消费群也存在差异，这给不同的彩妆品牌带来了不同的发展空间。而且，随着市场经济的发展和职场文化的成熟，已经有越来越多的中国女性开始认同化淡妆作为一种基本礼仪，对彩妆的需求量正在持续飞速增长。
业内人士认为，短时间内，国内彩妆品牌将进一步丰富。护肤品市场竞争格局已基本定型，在竞争中少有机会。近几年爆红的面膜市场已经人满为患，发品貌似也要成为下一个被做滥的品类，所以彩妆成为了相对“靠谱”的选择。终端门店进驻彩妆一般都是作为一个互补的品类，也是消费者需求的品类，可以增加店铺业绩。
但是，终端门店需要的彩妆品牌是既有差异化，又要符合终端消费者的需求，比如，玛丽黛佳，其睫毛膏是这个品牌的核心竞争力之一，其它国内彩妆品牌在短期内很难赶上或超越;另外一个产品差异化的出路就是产品的组合，既可以增加产品市场差异化，又可以增加产品连带销售，这种形式与消费者的一站式、组合式消费需求相吻合。
除此之外，国内的彩妆品牌可以借鉴护肤品和洗护类产品的成功案例，比如：在文化上要找准中国文化;在渠道上做好定位;在管理上要开放式、信任式;在生产上要严格准入门槛，加强监管力度;老板心态上，要放长线，钓大鱼，沉住气等等，因为彩妆的品牌力、美誉度是一时半会儿难以与国际品牌相提并论的。
彩妆面临的窘境只是暂时性的事情，这就像“黎明的前夜”，黑暗是必经的过程。而随着80、90后消费者的成长，彩妆的普及率将得到快速的增长。对于彩妆品牌而言，想要做大做强，除了坚持，还要根据市场特性灵活变动打法。
从一瓶指甲油看彩妆的连带销售
据了解，终端店老板大都反映目前面临的最大问题就是没有顾客进店。抛开店的位置因素，如何才能够长期聚客、纳客、锁客呢?
这里有一个小小的故事，先听记者娓娓道来。
记者的朋友去一家化妆品店本打算只买一瓶指甲油，通过一位彩妆师的指导后却购买了1200元的化妆品，其中彩妆占了980元。“我都没想着买其他的化妆品，可是彩妆师很专业，说中了很多最近我为皮肤而烦恼的事情，看到我的需求为我做护肤体验，还推荐了一些化妆品，我就觉得不管怎么样，买下来先试试再说。”其实，这位彩妆师正是发挥了自己的专业特长，引用了“演示销售”进而产生“连带销售”。
在彩妆行业能取得不俗成就的重要因素，除了产品质量之外，另外一个就是服务。产品附加的服务，营销团队的服务，就是品牌能够制胜彩妆市场的优势。
一、企业要建立专业专职的终端营销服务队伍。为品牌的终端专卖网点提供专业培训、销售辅导、预约服务、顾客沙龙的支持，扶持零售商提高销售业绩;通过各种促销活动，帮助终端专卖店在短时间内迅速提升销售业绩和树立品牌影响力。专业团队的鼎立支持，配合好的客情、充足的配赠，是终端销售获得成功最重要的环节之一。
二、建立专门的客户服务体系。比如，特色“预约服务”，帮助预约并辅导顾客，让他们学会适合自己的化妆技巧，增强顾客对彩妆的兴趣。在这一点上，企业需要付出的并不大，然而却是控股客情，开拓潜在客户的重要渠道。这是一个不错的、长线的终端销售策略。它不但可以提升本品牌在店内的销售量，还可以带动整店的销售。
总之，目前的彩妆市场像一个“羞答答”的新娘一样，只待有心人掀起她的红盖头。