2012年3月1日至9月30日短短七个月时间，卡姿兰在河南省的零售额近7000万元;当年全省已有的50家左右的百万零售店中，“卡姿兰月零售额达20万以上、年零售额达200万左右的客户有12个;月零售达8万、年零售达100万左右的客户有32个。单场活动人均销售突破3万，单场活动4天实收突破35万。”另外， 2013年河南堂之贸易有限公司将另一彩妆品牌“凯芙兰”零售业绩定格3000万，并许下2014年该数据6000万的承诺······
有关她与彩妆的那些传奇还在继续，且仍将一直传奇下去。她就是河南堂之贸易有限公司总经理唐玮。
但又不得不认清的一个事实是，专营店领域能够有几个孙锡财、几个恒美?同理，代理商层面又能有几个唐玮、几个堂之?依然还有大批迷茫者、纠结者、困惑者。“彩妆做得很糟糕，最短板的就是彩妆”、“彩妆两三年前占比大概有15%~16%。今年的目标是15，但是估计做不到”、“我面膜都可以做到15%”……简单几句话，说不尽某连锁专营店主的个中辛酸。但这里一定要说明的是，在所在区域内该店已有27家连锁店。然而，矛盾的是，正是这样一家不折不扣的区域性连锁专营店，呐喊着这样两个困惑。又且看彩妆大佬唐玮如何回答这些困惑。
困惑一：库存减不减，单品是个问题
“现在一个彩妆品牌里面，三四百个单品是很正常的。那你好好想想，好卖的不过就那么二三十个;还有卖得动的，也就百把个。”“我们整个系统做通盘筛选的时候，一个品牌就卖得动的、三个月有动销一次的，无非也就一百个。那你想想还有两百个是不动销的，甚至是半年没有动销的。”“最可怕的不是说压几万块钱，而是那一部分半年不动销的货怎么处理。”
看唐玮如何谈库存问题。
得承认的一点是，库存问题尤其在彩妆品类绝不容忽视。正如该连锁专营店主拿来举例的美宝莲：600多个条码，倘若每个条码保留三个，其进货价就已逾六万;如果每一个条码保留一个、部分畅销品保留三个也要四万左右的进货价。而实际一个月的销量却并没有这么乐观。对此，唐玮的两点建议是：以规范的体系保障下单与销售间的对接、每月检查库存并对不安全库存安全消化。事实上，不少代理商就采取了自营手段，通过终端动销安全消化这一压力。
但是，站在另一个角度来考虑，唐玮却并不赞同对彩妆单品实施减法。正如亚洲裸妆教父/美丽私人定制导师宋策所独创的“四季美人私人定制”概念，不同消费者有其独属的季节属性之美。应根据自身所属的季节，选择专属的魅力点。以夏天型女性为例，该类型女性有着偏古铜色的肌肤、褐色的瞳孔以及较浓重的眉毛，在妆容的表现上更为夸张、个性且极具视觉冲击力。不仅有春夏秋冬四季之分，每一种类型还存在冷暖色调，如此下来就有八种类型。另外，不同肌肤类型(干性、油性、混合性)对护肤品油包水、水包油等的诉求不同，对于底妆的清爽、滋润需求不同;而不同的肌肤色调(黄色、白色、棕色等)也需要针对性地选择不同色泽的产品。甚而至于，不同的着装、不同的场合也要求不同色彩的妆容。“所以我觉得粉底、眉毛和唇膏是不可以去做减法的，因为这些才能找出真正适合我们产品、妆容。”一言以蔽之，彩妆单品的不同色彩元素相组合，才能有N种可能的妆容，才能最大化地满足消费者需求。
撇开这些跟“专业”搭上边的话，倘若仅仅从一个女性的体验角度出发，“如果说能够把研究一种东西当做是一种爱好的话，其实都是好的。比如说研究如何变得更美。”假使女性徜徉于彩妆不同色彩的组合，并将其视为一种研究美、享受美的过程，获得愉悦与自信的同时于工作、于生活、于个人身心都是极为有益的。“我觉得很多情侣之间、夫妻之间的争执就在于女性太闲了。”
再提一个小细节。这一次的闲聊期间，唐玮给《洗涤化妆品周报》记者展示了她随身携带的彩妆，“我带的东西不多，但肯定至少有四支，两支唇彩、两支唇膏。”而实际上，单唇部产品唐玮就有三十多款，足以见出她对彩妆不同色彩、不同单品的推崇。
困惑二：坪效涨不涨，柜台是个问题
“现在的话，我们店里基本上是不给护肤品柜台了，要提高坪效。”“彩妆不给柜台不行，但是不可能像以前一样给个一米六、两米，给这个的话你的坪效就上不来了。”“为什么会想着把护肤减少了来增加彩妆呢?护肤同质化只是因为你品类结构不合理，护肤还是大头。”“现在你去做彩妆，你有本事一下子从15%提高到30%吗?”一步步的逼问，显出了该专营店老板对彩妆形象柜的万般无奈。
对于彩妆这一品类，该连锁专营店予以认同，“这个品类我们我培养是不错的。”但在他看来，目前的问题在于如何提高彩妆的空间利用率。他以为，同样八米的柜台，若按照原有的形象柜兴许只能摆放四个品牌。而一旦将形象柜缩减至足够陈列六至八个品牌，提高空间利用率的同时提高终端坪效，何乐而不为?但又有问题出现了。虽终端意识到这一点，但彩妆品牌商却浑然不知：在终端苦于坪效而巴望着缩减空间的时候，还在力争高大上。“这是需要店家来倒逼厂家。”另一个问题还在于，假使品牌商缩减了形象柜面积，但其彩妆单品依然保持原有规模甚至有增无减：硬生生塞进所有的单品，只会损害彩妆终端陈列形象;“不留试用装的话，一大片空的;留了又有麻烦，顾客可能会看上某一款但是又没货。”
看唐玮如何理解撤柜问题。
“我认为，现在的店是在逐渐往超市上靠拢。”这一点意味着什么?意味着护肤品、彩妆等有沦为快消品的可能。而终端则渴望以最简单的方法培训员工。自然，这样的培训更多还是停留在销售、促销的层面。“因为我们被任务赶得太紧了，没有太多的时间踏踏实实教顾客怎样更好地用好我们的产品。”迫于任务的压力，终端动销连轴转地一场接一场;而店员挤出时间学习更多还是在产品层面与连带促销技巧上。但在这样一个全渠道充分竞争的时代，唐玮以为，“最大的魅力应该是售卖者的魅力。”
另外，再回归到柜台与坪效这一话题，唐玮并没有给出孰是孰非的论断。她向《洗涤化妆品周报》记者传达的观点是：不同的眼影、唇膏、粉底可以组合出不同的妆容;而不同的理念才组合出全国如此之多的化妆品专营店，每一种理念里即体现了不同种风格。扩大彩妆区域，意味着它所吸引的将是对彩妆更为着迷、专业的顾客群;而要求缩减彩妆区，体现出彩妆不过是“一个随便可以摸一摸的东西”。但无论如何，任何一种尝试都没有对错之分，这就好比公主吸引王子、平民吸引平民一般，“店老板想法所决定的DNA，决定着他吸引的是怎样的顾客。”
在这次不像采访的采访末了，唐玮的一席话让《洗涤化妆品周报》记者禁不住地触动一番。想来在彩妆领域此般具有话语权的任务，在谈到这些年来的最深感触时，应该是高谈经营之道或者大赞市场空间。然而，唐玮却要说：“其实我们对顾客还是蛮惭愧的。因为我们被任务赶得太紧了，更多的时候是在营销、促销上下功夫，没有太多的时间是在踏踏实实教我们的顾客怎样更好地用好我们的产品。”她也曾思考与捉摸如何让消费者“更好地用我们的产品”，但团队却在迫于任务的压力而追求着销售。“还是力量很小，还很小众。而这也是目前行业一个非常遗憾的事情。”
彩妆单品多、库存压力大，这是不是问题?柜台面积大、空间利用率及坪效低，这是不是问题?在《洗涤化妆品周报》记者看来，这些都是问题。甚至于，是目前彩妆品类普遍存在的问题。然而，究竟这样的问题该如何解决?单靠减少品项、缩减柜台就能解决?非也!最为根本的解决之道应该是什么?没有标准答案，仅望此文能有所启发与思考!