2014年5月20日，在娇兰佳人九周年之前的一周，终于约到了娇兰佳人创始人蔡汝青董事长。
这次约他，不像以往，的确费了些周折，前后三次，他不是在国外，就是在香港。越来越能感觉得到，作为娇兰佳人的掌门人，他确是比以前忙了很多，但却不是耗在了具体事务上，这一点笔者有着切身的感受!
久违的老朋友，坐下来之后近5个小时的交流，彼此丝毫感觉不到生疏和距离，我们从行业大事件，过渡到市场热点新闻，再到娇兰佳人的2014年，以及未来三年的发展规划。
真切地感觉，坐在我面前的他，依旧是那样的智慧和真诚，言谈间，看得出他对于这份事业的执着与坚守，丝毫没有减退，还近乎有些痴迷和狂热。
探寻真理，挖掘数据，一直是笔者的爱好和强项。
5个小时的聚谈，笔者最关心的自然还是娇兰佳人2013年的成绩单，以及2014年和2015年的业绩目标。感谢蔡汝青董事长的信任，他不假思索地告诉了笔者三组数据：其一，2013年娇兰佳人700家店，完成销售17亿元;其二，2014年新开门店350家，总数达到1000家，目标销售23亿元;其三，2015年新开门店500家，店铺总数1500家，目标销售35亿元。
听到这几组振奋人心的数据表达，我相信每个人的心境却是不尽相同的!
在过去的两年间，谈及娇兰佳人，在行业中基本上会出现这样三种声音：其一，发自内心的尊重和认可;其二，不屑和不看好，不屑主要是认为娇兰佳人的今天是用大笔资金投入换来的，不看好的人则认为娇兰佳人的店铺定位不高档，日用品居多、客单价偏低，所以认为难成主流;其三，认为娇兰佳人目前生意很差，提速开店对生意盘面没有帮助，甚至在行业中传闻娇兰佳人疯狂开店，是为了不计成本的拼规模，是以IPO为终极目的的。
说实话，在一个月以前，笔者就亲耳听到了某全国TOP10强连锁店老板对于娇兰佳人的质疑：1、娇兰佳人的店都不赚钱，开这样的店有意义吗?2、2013年娇兰佳人全国700家店生意最多6亿元，怎么可能有17亿元?冯老师，你被人骗了……
当然少不了一番争执，但是彼此对自己的信息渠道来源都深信不疑，自然不遗余力地坚持、维护自己的观点和立场;但是，也正是由于这次争执，笔者才有了撰写这篇文章的动机和想法。
谈到行业零售的中国模式，聚焦中国化妆品店，娇兰佳人一定是个绕不过的情结，不仅仅是因为他的市场规模和销售业绩，还有他的区域扩张和成长速度，的确有着其积极的代表性，发展9年时间，不仅仅获得了行业的广泛认可和尊重，更得到了外资零售大佬屈臣氏的重视。据悉，早在几年前，屈臣氏在供应商贸易谈判中，就将娇兰佳人列为了排他对象。
那么，娇兰佳人的连锁帝国是如何运作的?娇兰佳人有没有未来?娇兰佳人能否成为中国未来最大的化妆品连锁店?
带着这些问题，让我们一起走进娇兰佳人的连锁王国之中，用智慧去探寻答案!
名品战略和商品结构
店铺业绩不理想，在一定程度上反映出了店铺的客流量水平不高，如何将客单价型店铺转化成客流量型店铺，这个问题一直困扰着很多店铺经营者。客流量水平低下的原因，在一定程度上是由于店铺的商品结构存在问题，货品结构中名品的比例过低，消费者一进店，充斥在眼前的、满眼的品牌都不认识，消费者想买的买不到，不想买的却被导购人员强行教育消费，久而久之，这就造成了很多店铺在客流量指标方面很难有根本性的突破。
过去三年间，在“娇兰佳人”全国门店，其国际品牌占比都已经达到了25%以上。由此，我们可以清晰地看得到，名品战略不仅仅是品类管理的重要组成部分，更是保证店铺来客人数的根本条件，只有将名品主导的战略思想执行到位，才能谈及科学地建立并管理店铺的商品结构(商品目录)。
虽然，娇兰佳人目前的主营商品目录有超过10000个商品条码，但是有效商品却仅为2000个，在这其中的500个商品更创造出了80%的门店销售。对于这一点，娇兰佳人蔡总有着深刻的理解，他认为目前影响和阻碍娇兰佳人快速发展的，主要就是货品结构的问题，如何优化商品结构，打造供应链价值资源，都已成为了2014年、乃至2015年的重心工作。
地域扩张和模式推广
今天的娇兰佳人的确令人侧目，历经9年的长足发展，其在北京、广州这两个一线城市的直营门店都已经超过了100家，除此之外，娇兰佳人同屈臣氏的门店数量比例为813家:1763家，差距不到1000家，但是屈臣氏本土化进程这条路去艰难地走了24年。
谈及娇兰佳人的定位，很多人可能会称之为“日化专营店”，这个说法娇兰佳人蔡汝青董事长可不认同，他认为娇兰佳人未来的定位属于“社区商业店铺”，伴随着网点密度的强化，其未来的功能将会逐步得以显现和提升。
现阶段，娇兰佳人全国门店每天接待消费者超过30万人次，就地域扩张和模式推广而言，娇兰佳人已经在广州积累、锤炼了9个年头，目前在广州市区拥有超过160家店铺，但是作为一个拥有超过2000万人口的特大城市，应该可以容纳下2000个化妆品店(1个化妆品店覆盖10000人)，据此可见，未来娇兰佳人的生存空间是巨大的!
店铺数量和市场规模
创立于2005年5月28日的“娇兰佳人”，历经九年的市场积累和发展壮大，纵观其过去四年的市场表现和发展历程(详见下图所示)，我们可以清晰地看出“娇兰佳人”快速成长背后的竞争轨迹，以及其市场竞争策略。
图：2010-2014年娇兰佳人连锁各项经营指标分析
图：娇兰佳人连锁全国门店目标发展规划
门店标准和系统复制
众所周知，连锁店的核心在于门店的视觉形象统一和门店执行标准的一致，对此，8年来娇兰佳人自是不遗余力，除了在店铺LOGO、视觉形象、店铺装修、布局陈列、主题氛围、货架道具，以及员工工装等方面的门店标准之外，在系统复制方面，更是做到了有效的卡式管理，用预算指标来推动业务管理工作。
例如，目前娇兰佳人全国店铺平均面积约为70平方米，全国新开店铺投入约为70万元/家(不含转让费和房租押金)，2013年娇兰佳人全国平均单店业绩约为246万元(700家店铺业绩)。据此，在娇兰佳人系统内，以后的门店考核就会以“面积︰投入︰目标产出=1:1:3”为基本的系统复制和考评依据。
即便是对于重启的加盟模式，娇兰佳人亦是慎之又慎，虽是小区域逐步试点，但是仍然出台了细致严格的执行标准和操作流程，我们以针对加盟商的选铺标准和加盟流程为例：
1、娇兰佳人选铺标准：
(1)位置：处于商业综合体、购物中心、商业街、城中村等人流量较大的地方，最好附近 有公交、地铁站、学校、卖场超市、大型社区、菜市场;
(2)实用面积50-100平米， 门宽4米以上，层高 3米;
(3)租赁合同期限3年以上，能办独立的营业执照、税务登记证;
(4)供配电负荷：面积不高于70平米的每平方0.35千瓦，70平米以上的每平米0.3千瓦;
(5)硬件设施要求：消防设施齐备。
2、娇兰佳人加盟流程
(1)加盟者初步了解,并阅读相关资料;
(2)填写加盟申请表,递交加盟部;
(3)加盟部初步审核，通过后3个工作日内预约面谈时间;
(4)初次面谈;
(5)找到合适铺位后递交申请店面的相关资料，之后2个工作日内进行店铺评估，二次审核;
(6)审核通过，安排二次面谈;
(7)二次审核通过，对加盟商及申请地区进行确认;
(8)签定正式的加盟合同;
(9)加盟商交纳加盟费、保证金、首批货品及装修预付款等(签加盟合同的第二天);
(10)公司财务收到上述款项后，工程部提供装修方案及图纸，指导装修(整个装修一般需要16到17天的时间);
(11)人员招聘、培训、实习(与装修同步进行);
(12)开业前备货，指导开业(开业前两天摆货);
(13)新店开业;
(14)开业后定期辅导，如果带铺加盟(铺位符合公司要求)，从申请到开业大概是20多天的时间。
团队建设和人才培养
“人/货/场”管理，是经营化妆品零售生意的三项主要工作，然而在其中，“人”作为唯一的动态指标又是最难控制和把握的!
虽然在过去的三年间，娇兰佳人总部每年仍要亏损2700万元，但是娇兰佳人对于团队建设的投入和人才培养的关注，丝毫没有停止脚步。
据悉，每年的5月28日适逢娇兰佳人的生日，然而在这一天，娇兰佳人董事长蔡汝青先生都会给全体员工写一封慰问信，正是在这一天，身处全国各地的全体员工都可以看到老板的问候，了解到顶层的精神文化、分享企业的最新成果。据笔者所知，这一传统在娇兰佳人系统至少已经连续保持了三年以上。
时至今日，历经9年的市场积累和持续发展，娇兰佳人的员工总数已经超过7000人，正是靠着这支庞大的优秀团队成员，娇兰佳人才能保持着每年50%的高速业绩增长!
零售智慧和行业未来
出于对于娇兰佳人的关注，平日无论再忙，笔者一定会抽出时间、定期拜访娇兰佳人董事长蔡汝青先生，每次对于行业和零售、对于娇兰佳人，我们总是有聊不完的话题和内容。
这位拥有超强记忆力的(不用电脑、不查阅文件资料)掌门人对于各种经营指标信手拈来，给我分享了其十个核心观点：
第一，9年来，娇兰佳人累计投入总计已经超过5亿元;
第二，目前，娇兰佳人全国平均单店每月房租支付成本约为3万元;
第三，娇兰佳人店内有效商品条码2000多个(其中约500个商品贡献了80%销售);
第四，娇兰佳人目前的会员总数超过700万人，为了了解客层分布特性，抽取了10万个会员样本数据，结果呈现出两个指数：17岁以下女性和29岁以上女性均分别贡献了1%;
第五，对比全国，广州开店挑战很大，除了广州雨水多、气候潮湿，广州的门店一年12个月要开10个月的空调;
第六，娇兰佳人最关注的是商品倍率(商品性价比)的供价体系问题;
第七，除此之外，很多人都希望同娇兰佳人建立合作关系，实际上娇兰佳人合作的大门始终是敞开的，对于供应商的甄别可以等同于商品采购的价值，具体可以分为三类：1、产品制造;2、产品制造+工业设计;3、产品制造+工业设计+产品品牌。
第八，2014年，将是娇兰佳人最为关键的一年，因为在这一年，不仅娇兰佳人的加盟事业将正式进入轨道，而且这一年也是公司治理和运营机制全面转型的一年;
第九，2015年将是娇兰佳人爆发的一年，2016年将是进一步加速的一年，2017年将迎来加盟开店的高潮;
第十，希望在2020年，未来的娇兰佳人全国门店总数超过10000家(其中直营店为2000家)，零售生意规模可以轻松突破300亿元大关。