俗话说，穷有穷活头，富有富过法。开门做生意也一样，大店有大店的经营之法，小店有小店的生存之道。它们优势互补，良性共存于城市的街道与社区，方便着每个人的生活。近日，《洗涤化妆品周报》记者走访了广州大学商业中心，想一窥在这样一个特殊的商圈里，小小化妆品专营店是怎样求生存谋发展的。
然而一路走访下来，记者发现，这些小专营店两极分化现象十分严重。人气旺的店里腾不开手，门庭冷落的甚至在挂牌转铺。到底是怎样的竞争造成了如今的局面?以秀店为首的专营店是如何拔得头筹留住顾客的?来看看他们的生存之道。
一分钟420块
位于广州市番禺区大学城的广州大学商业中心，集餐饮、娱乐、数码、潮流时尚等于一体，据称目标是为40万大学生打造属于他们自己的“天河城”。从地理位置来看，其附近除了有广州大学、华南师范大学等普通院校，还有广州美术学院、星海音乐学院等艺术院校，因此辐射人群比较广，并且存在一定程度的有高消费能力的群体。
据记者的不完全统计，就在这个7万平米的商业中心，就集中了近20家化妆品店，包括娇兰佳人、曼秀雷敦概念店、婷美专卖店等知名品牌门店。不同的是，这些店都装潢精美，且各自为阵，占据着良好的视觉位置。相比起来，商业中心内的小店铺则显得寒酸多了，有的甚至2平方米都不到。
经过观察，记者发现，大部分小店走的都是多品牌混杂经营的路线，宣称从香港拿货或国外进口，包括科颜氏、安娜苏、CK等知名品牌，因此一定程度上避开了与娇兰佳人的产品冲突。也有少部分小店经营小品牌或单一类型产品，但情形惨淡。而由于经营面积狭小，很少有店涉及彩妆，基本以护肤品为主。
“‘经营得最好的应该就是‘秀店’了，10次经过起码有8次是挤满了人。”在去之前，在一位非常熟悉该商业中心的朋友如此向记者推荐。事实上经过对比，记者能很明显地看出此言非虚。从产品选择来看，无非是一些相对大众且适合学生消费的产品，秀店并没有特别优势之处，甚至与斜对面两家形成直接竞争。但放眼整个商业中心，它的客流量明显遥遥领先。记者注意到，就在进去的一分钟内，就有三名顾客排队付款离去，客单价均在一百以上，共计420元。
而这，就发生在一个只有六平方米左右的化妆品店里。与之相对应的是，记者在商业中心看到了三家挂出“旺铺转租”的化妆品专营店。而其他仍在经营的小店，除了极少部分，剩余似乎也在苦苦挣扎。
有对比才有发言权，记者以普通消费者身份体验了这近20家店的销售服务，深深感慨一句话：成功真的绝不是偶然。
关键词一：专业
说专业，可能每个店家都不以为然：我卖化妆品也有些年了，难道还不够专业吗?从记者的体验来看，事实并非如此。进店之后，消极一点的店家会说“随便看看，都是刚进的新品”(似乎有种服装店之感)，然后用眼光随着顾客逛一圈，看顾客似乎没有太大消费热情，便埋头他事了;最常见的则是“你需要什么类型的产品，我可以帮你推荐”(一种连锁经营店的美导之感)，但推荐的理由通常停留在“我觉得这个挺适合你的，你看(指着瓶身)，它有什么什么效果……我自己都在用，效果挺好的”。除此之外，还存在力推某单个品牌之嫌，不管谁进来，都是一个品牌的不同产品，很难让消费者感受到诚意。
在秀店，四面墙壁都是商品，陈列上并无新意，甚至是有些杂乱。由于多品牌经营，因此每款产品陈列很少，但种类非常齐全，从脱毛膏、香水到水乳、精华，统统囊括。所以对刚进店的顾客来说，视觉上会相当凌乱，这时候店员就起作用了。
巴掌大的店，老板加上两名员工，再加个收银柜台，即使不来客，都有种摩肩接踵的感觉。但事实上，店里几乎没有断过顾客，随随便便就有三五成群，因此“挤满人”的观感是客观存在的。
“美女需要点什么，水还是乳液?”记者进店，男店员便迎了上来，本打算逛逛的记者只好说想要化妆水。与众不同的是，这里的店员和老板娘语速很快，并且头头是道，问得非常详细，给人一种相当专业不容置疑的感觉。“那你补水是希望清爽一点还是滋润一点呢?现在夏季用清爽的人比较多点;但如果你喜欢滋润的话，也可以选择这款滋润型，脸颊正常量、T区涂薄一点就行了，因为我看您好像也是混合性肤质。”
他们专业到什么程度?大众点评网上一条评论大概足以说明：“最佩服老板娘的干练，每说出一种类都会源源不绝，好像没关水龙头似的，而且速度好快，‘名字、功效、热卖度、价格、与专卖店差价’……”“我们问有关产品的事，她都了如指掌，讲得可是相当流利。”
在一个SKU多达上百的专营店里，员工和老板对每件产品的功效都了如指掌，甚至能直接指出与专卖店的差价，可见功课是做得非常足的。老板能说会道，员工伶牙俐齿，加上对产品的熟悉，很难不让顾客产生信赖之感，从而掏钱买单。
关键词二：细节
由于多数专营店店铺面狭小，以经营各类进口及国产畅销化妆品为主，因而陈列密集混乱在所难免。让记者记忆深刻的是一家名为“宾丽”的化妆品店，铺面为狭长型，产品在过道上就能一览无遗。相比秀店，它的驻足空间更小，结账甚至只能站在过道上，但是它的客流量似乎也还不错。
有一个细节就是，在面向过道的收银台上，有一个做成阶梯状的陈列纸盒，共八级，每级放了十个左右不同类型的产品，全是试用装。也就是说，店主选取了最具代表性的八十个产品集中展现，几乎能满足所有来往顾客的产品试用需求，体现了一种杂而不乱的铺面质感，也避免了顾客一多试用起来就手忙脚乱。
在服务细节上，秀店做得比较周到。一位顾客买了一盒双眼皮贴，没多少钱的事，店员却主动让顾客坐下，亲手实践教她贴双眼皮贴的小秘诀，提出应注意的细节部分。
如何解决顾客的产品真假疑问?记者亲身实践，大部分店主只说“我们的渠道来源正宗，肯定不是假货”，也有老行家则解释如何辨别真假产品，但秀店只有一句：“我们可以写一张‘假一罚十’的单，有任何问题可以回来找我们。”
要说产品齐全，秀店只能占小部分优势，因为比它更齐全的店也有。要论其他，秀店也是实行会员制，买满100就能办卡，打8.8折，会员积分换礼，实在算不得是多么新奇出俏的花招。但是在细节和服务上下足了功夫，小店照样能出彩。当别人还在苦苦挣扎时，秀店已经在招牌上写着“二分店”了。在大众点评网，位于广州城的化妆品专营店中，它居第一，将娇兰佳人、千色丽人等知名连锁远甩在后。
关键词三：位置
把化妆品专营店开到大学城去，本身就是一种位置的选择。这既意味着巨大的商机，同时也有一定的风险。大学城的特殊性在于：以学生群体，消费水平一般但消费热情高;群体年轻，几乎每一个都是化妆品的潜在消费者;社交网络发达，容易口碑传播;位置偏僻，顾客忠诚度高。但同时风险在于，消费的几乎是固定群体，因此极容易“认熟”。做得好的店面生意一旦打开，就容易经由口碑传播聚拥大批忠实消费者，因此容易出现强者恒强，弱者恒弱的两极分化现象。
位置有多重要?河南商丘杨芳日化连锁老板何国礼曾说过：“开店，第一是位置，第二是位置，第三还是位置。”他将专营店开到商丘大学城时，就对当地的商业地形观察了近4年，最终才在商丘师范学院出门右手方向接下一处心仪的店面。面积在100平方米左右，店铺门口空间开阔，甚至有停车平台。
而对在店铺云集的广州大学商业中心来说，一般小店如无特色，很容易淹没其中。相比而言，财大气粗的专卖店则有了更多的位置优势。他们可以“自立门户”独门单店，拥有开阔空间和良好的地理位置，而有着天然资金劣势的小店则只能在商业中心内寻找存身的弹丸之地。一种很良性的对抗方式就是，他们可以抱团集中经营，形成化妆品一条街。
上文提到的秀店和宾丽均位于化妆品一条街上，由于经营出色，旁边的一些店铺反而成了衬托的炮灰，这也是事物的两面性。
另一方面，那些濒临关铺的店面呢?记者注意到，有两家是位于以服装销售为主的二楼，铺面极小，非常难找。除非有非常忠实的顾客，很少人会舍弃化妆品店比较集中且产品丰富的一楼而跑去二楼。此外，店面小产品少，服务跟不上，细节没做好几乎他们的共同写照。另外一家虽然地段不错，但产品品牌非常小众且不知名，店面仅2平方米左右，因此在旁边七家化妆品店的夹击下，毫无喘息之地。
对这些小专营店来说，如何“讨好”学生是一门时刻需要进修的功课，因为这关乎生存。要么细节突出，要么服务周到，总之有可取之处，才能笑傲江湖。而在正常经营之外，拓展盈利多种方式也成为了他们的不二之选。例如，竖块小黑板，写上微信号帮忙代购;开网上商店拓展客源等等，都是不少小店的现状。总之，各有各的活法，但从目前情况来看，不幸的店铺总是相似的，幸福的店铺却各有各的不同。