将消费对象瞄准学生的校园化妆品店曾有它的“黄金时代”：2004-2008年。那时，一间十几平方米的小店年销售破百万轻而易举，然而，跨过2009年，它们的地位一落千丈。当昔日杰出代表武汉七分美、福州跳蚤屋、合肥美林美妆选择关闭校园店，走进商圈时，食之无味，弃之可惜的“鸡肋”标签便被贴到了校园化妆品店身上。
近6、7年来，眼见校园化妆品店整体日益萎缩，但是，仍有那么几家能持续风生水起。面对高校学生数量减少，电商冲击的威胁，能够屹立不倒的校园店自有它的“独门绝技”。6月中旬，记者实地走访了广州大学城附近“老中医化妆品店”，“秀店”、“拉菲儿个人护理用品专卖店”等几家优秀校园店，店铺规模或大或小，产品品类齐全完备;店铺氛围有时尚范儿也不乏小清新，店员服务却同样的饱含人情味。它们经营管理各不相同，最终却收到了同样的效果：留住了消费者。
每个成功的校园店都有它的可圈可点之处，然而，给记者印象最深的，莫过于“拉菲儿个人护理用品专卖店”。
拉菲儿的“校园生意经”
面对激烈的竞争，能够脱颖而出，拉菲儿有它的一套“校园生意经”，那便是：齐全的品类+及时推新+恰当的促销+人情化服务。
“拉菲儿个人护理用品专卖店”位于大学城北一路GOGO新天地1楼，靠近中山大学生活区。不同于各种窝在商城角落的“袖珍化妆品店”，拉菲儿近30平方米的面积让记者在进门瞬间眼前一亮，近30平方米的空间里，产品从膏霜、彩妆、洗涤用品到面膜、美妆工具等小品类，再到卫生巾、毛巾、袜子等品类一应俱全，外资品牌、本土品牌交叉分布，高端、中端、低端产品陈列有序。想找的产品，几乎都能迅速找到。产品新也很关键，“我们店里的产品更新速度很快，我们能保证随时有新品能吸引消费者，‘全、新、优’是我们产品的一大特色。”店员如是说。
让记者在进门瞬间眼前一亮的除了拉菲儿宽敞的购物环境，还有店内贴满的 “6·9提前放价”促销活动宣传单。 “6月8号，我们老板突然意识到暑假来临，立即提出69折优惠活动，第二天，为期近半个月的活动就开始了。”店员介绍道，拉菲儿十分重视各种节假日，借此推出优惠活动，吸引消费者。
促销、品类只能吸引学生的目光，而最终留住消费者心的还数店里的服务。记者在走访现场，有幸目睹了这样一幕：一位消费者在精挑细选半小时后，相中一款“防晒霜”.最终发现，该防晒霜没参与“69”折促销，果断放弃，再次选购，并问题不断，对此，店员仍是耐心并微笑的为消费者解答，尽管最后该消费者空手而还，店员微笑依旧。这里的店员不会“尾随”消费者在耳边推销，但当消费者有问题需要咨询时，她们第一时间赶到并面带微笑细心解答。
“自2007年开店至今，拉菲儿销量及销售额一直很好，顾客回头率很高，有不少在这里上学的学生，毕业工作后，经常会回来这里买我们的产品。”店员这样说道。
对比其他校园店的状况，再反思拉菲儿的火热，纵使全盘复制它的模式，我们不能保证一定成功，但是，其借鉴意义不可忽视。
成功密码一：攻心
所谓攻心，了解消费者的情况及需求，投其所好。大学生热衷时尚，因此，校园店的产品品类，要时尚新颖并丰富多元;同时，门店装修也应时尚化、个性化。不能忽视的是，大学生经济实力有限但自尊心强，因而，产品定价上须有策略，据开在校园附近的“娇兰佳人”(贝岗店)的工作人员介绍，店里60-80元的护肤品最受学生欢迎，也是店里销量的保证。此外，大学生都信任广告打得响的品牌，“面对导购的推荐，学生通常以一句‘什么牌子，没听过’顶回去，产品不知名，他们根本不买账。”工作人员如是说，因此，校园店在布局产品上，应多选“牌子货”。
成功密码二：服务
服务，实体店从网店手中抢夺消费者的杀手锏。服务的关键在导购，导购恰当的引导十分重要。大多数学生护肤品知识不丰富，了解的产品信息不齐全，因此，导购可针对来者，粗略判断其皮肤问题后，对阵下药，以专业知识给出建议，消费者接受的概率将高很多。此外，无论导购，还是店员，与其坚持商业化的热情，选择饱含人情味的微笑及亲和力将更有效。此外，偶尔推出一些免费活动，将有意想不到的效果，“我们会在学生快毕业的时候，为大四学生免费推出化妆、修眉等活动，每到这时，来店里的学生络绎不绝。”秀店相关负责人这样介绍道。
成功密码三：促销
从来不促销吸引不了人气，天天搞促销，又给人廉价的假象。合适的时机适度的打折促销才能事半功倍。在暑假之前，及时推出促销的拉菲儿便是利用好了促销时机的典型。有的店家更有想法，以位于大学城广大商业中心的一家化妆品店为例，他们了解到，学生一般在周末或假期结束后才来学校期间最有钱，他们便在周日或周一及放假后的第一天大推促销活动，此外，在历年情人节期间，他们也会应景地推出优惠活动，效果不错。
成功密码四：差异化
做足差异化，需抓两方面。一是与其他校园店、商超渠道、大型专营店形成差异，同一商圈其他校园店有的品类，尽量不做。另一方面要与电商上的产品形成差异。网络热销的品类，店铺少做，网络的弱项品类，店里多做。据悉，彩妆类、体积过大不便于运输类、饰品类产品大多是网店的弱项，因此，校园化妆品店可以多在这些品类上做文章。根据记者的走访，差异化做的最好的莫过于“老中医化妆品”(大学城店)，该店是广州唯一一家直营店，只销售老中医品牌产品，“我们从不做促销，店员也不需要为顾客做推销，店里生意一直很好。”
成功密码五：传播
在这个广告遍地的时代，发出自己的声音，不是媚俗，而是必须。借助BBS、QQ群、微信、微博等工具作宣传，是最常见的方式，同时，还可以联合学校学生会举办大型活动及讲座，以提升知名度，全渠道的利用，以实现立体化的传播效果，才能让校园化妆品店喊出自己的声音，提高知名度。据悉，大学城商业街里面，有不少化妆品店都会定期与学校学生会合办讲座，会后，接受学校采访，活动通过学校广播台及校报和网站报道出去，较小的投入，定向的传播，知名度得到很好的提升。
笔者以亲自走访的成功案例为例，不求能收到“一叶知秋”的效果，只希望其他众多挣扎在“鸡肋”边缘的校园店能取其之长，补己之短，至于“复兴之路”，校园化妆品店们，还得好好想想!