终端门店怎样让客人“二进宫”?
有这么一个故事：一个商人经过一片沙漠时迷了路，面对浩瀚无边沙漠，他不知道该往哪边走。但他认为两点之间最短的距离是直线，只要走直线，不走弯路，就一定会走出沙漠，为了走出沙漠，他在原地做了一个记号，开始朝东走。走了不多久，他觉得不对，以为自己走了弯路，又返回原地。接着往南走，不多久又折了回来。接着往北走，走了半天仍然不见一个人影，以为又走错了，还是回到了原地。接下来，他尝试了西南、西北、东南、东北，几乎每一个方向都试过了，他还是回到了原地。这时候，他的食物和水也用完了。几天后，这个人不但没有走出沙漠，而且死在了沙漠里。他死的时候仍然不明白，沙漠里没有直线，只有方向。
从几何学角度来说，相信大家都会认为两点之间距离最短，其实，生活中却不尽然，往往是：三点之间或者是N点之间距离最短。这就像很多店铺一样，欲把代理的产品推销给潜在的客户，最终让客户从口袋里掏出钱来购买你的商品，或者顾客购买店铺的商品以后，又帮助进行转介绍，达到让客户再来购买商品，在当今社会用这种“直线”理念去经营店铺，经销商显然是OUT了。如果店铺不转变这种思路，一味地追求所谓的“直线”，最终，就像故事里的商人一样，那么等待自己的只能是死路一条。
事实上，今天的鞋类品牌店铺经销商，需要静下心来，好好地想一想，是走最短的路?还是走最有效的路?捷径又是什么?捷径就是最短的路吗?只有想清楚了，摒除心中的“直线情结”，不盲目追求短期利益，选择一条“放长线钓大鱼”的“长线”策略，这样也许最终能让经销商实现“让客再来”的愿望及初衷。
店铺如何在微利的市场中求得一线商机，并突围破局实现让客再来呢?
一是塑造公司的“销售”增值形象
众所周知，很多商品本身的附加价值难一显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店铺就要塑造自己形象，特别是增加“销售附加价值”来实现增值。建议改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人”的形象;店铺的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化 “微笑服务”。这里的“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。有时微笑就是一种甜美的语言，让顾客购物时更加轻松愉快;有时微笑就是一种销售的契机，让顾客随心签单;有时微笑就是一种销售活动的增值，让顾客体验到物超所值。譬如一天中午位来店铺购物的中年女顾客，在其购买鞋子时，突然看到店铺内有一款她比较钟情的童鞋，他想给自己的在校读书的儿子打电话，让他来店铺试穿，但自己手机没电，想要店铺导购人员借手机用一下，若这名导购人员面无微笑直接把手机递给她，这种服务就没有增值;如果这名导购人员在把手机递给顾客的同时，先来一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了，即使当时双方没能达成交易，但客户得到了销售人员的一个真诚的关怀及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客户有此需求，肯定会考虑再来光临。
二是生动美化商品的陈列
店铺要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然感觉，使客户一边购物，一边联想;对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。
三是增加卖场的附加价值
不知大家有没有注意一种现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，我在做某种商品市场调研时，亲眼目睹了这样一件事，即经销商遭到被客人“放鸽子”。当时客人看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，但就在要准备签单时，客人问了一句话：“老板，你这里有洗手间吗?”，显然，客户是内急，老板马上做出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有卫生间”，就是这么一句话，把本来可以做成的生意给推掉了。其实，这种现象不只发生在客户身上，有时它可能发生在客户的家人即老婆、孩子或父母亲身上，而有时他们又恰恰是购物的决策者。我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市，每天的客人进出不断呢?外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求;这个就是超市营销“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的，但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉，而人的需求有时是在轻松愉快的中随机产生的，所以，这一点，经销商应向“老外”学习，在购物场所的一角，建一个客人“轻松私密”的空间，来增加卖场的服务价值。
四是策划富有情感化的节日促销活动
经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客;比如，在七夕情人节，店铺可策划“你结婚，我送情侣鞋”活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一点真正“优惠”于客户，否则，策划出来的活动就是失败的。
五是从同行或竞争对手那里找方法
即分析对手做销售。很多店铺，只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经商技巧，精明的经销商，都会组织1-3个人的市场调研人员，专门来搜集同行同类品牌产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，并组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。
六是走出店铺做“拉引”
众所周知，现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果店铺，单凭几个现场导购，经销商的生意是撑不多久的。因此，经销商应建立一支精干的销售队伍，分小区、分产品、分客户类别等走出超市或店铺去销售，让公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的客户去传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间以后，市场、知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。
七是组织团购和策划场购
目前，一般品牌团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购，第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购;第三种就是销售商利用营销策划机构策划组织团购。组织消费者场购，是指厂家或经销商事先根据产品的新品最佳上市时间、选择适合经销商认为能带来经营“生意”的最佳节日良辰或通过结合当地庙会、集市“逢会”，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让消费者能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的产品，让消费者亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味，然后让这部分消费者把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给消费者的亲戚朋友，亲戚朋友再分享给亲戚朋友，从此，循环往复吸引客户上门团购消费。比如，像福建某鞋类品牌经销店铺为了吸引消费者前来光临本店，就利用厦门索赢营销咨询机构给其策划了一个“场购”活动，并要求总代或厂商派1-2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购，一场团购“打”下来，经销商有了三大收获：提升门店知名度、实现快速走量、吸引客户再来购买。
八是推行定制化服务
店铺安排有关销售人员为有意向的客户现场设计方案，或主动上门为客户设计方案，以满足客户定制化的服务需求。江西有一经营品牌鞋的王姓经销商，就是利用“定制化服务”,将生意做得很好，为了满足客人的这种特殊服务，在店铺高薪聘请温州“制鞋匠”，根据客户的实际要求去帮助客户选购产品。有时张老板和鞋匠亲自到客户家里走访，把做好的方案及时反馈给客户，若有款式、颜色、鞋底高尺寸不符合客户的要求，就反复修改，这样，不仅让客户感到满意，而且，让店铺最值得兴奋是把客户一家人的“鞋生意”都揽了回来。经销商的秘诀就是在让客户购买品牌鞋的同时，有一种得到免费的设计服务心理，体现销售增值;同时经销商还把每次的成功案例进行整理成册，向来购买鞋子的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。
九是打好产品的组合拳
俗话说：“百货揽百客。”即使店铺不是百货商场，但也要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气，别让客户买了你的鞋子，却配不到合适的袜子;买了你的“少年派”，却找不到“老年款”。众所周知，现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代，更何况市场上还有“山寨货”的存在，造成产品上市率也就越来越快。
面对这样情况我们店铺如何去打好产品组合拳显得尤为重要，那是因为，如果甲店铺不“组合”产品销售，乙店铺打了产品“组合”策略，客户在甲的“组合店铺”发现他需求的商品，那么，很显然乙店铺就有可能失去客户光顾的机会，即使乙的商品再好，客户也不会去退掉已付款的商品重新再买一件多余的商品，在家里里摆放着。若想要消费者购买该店铺的商品，在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：
(一)新品做利润。新品是最符合市场需求的产品，新品上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品，其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的，而且还是最新的，在这个时期，能吸引消费者，让消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以经销商可以从新品中赚取利润。因此，经销商必须将重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。方法是：
(1)提前制作市场推广物料;(2)提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料;(3)提前做好销售人员的产品知识的培训、销售话术的培训;(4)对销售人员做好首销激励，新品上市三个月内天拉高单价提成，三个月后恢复正常提成。(5)对产品一定要举行首销推广活动。
(二)老品抢销量。对于已在市场上热卖过6-12月的产品，而且销量一般并且竞争力下降的产品要做量了，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量也不要吝惜自己的毛利。将老品销量做到最大化的方法是：
(1)实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略;(2)提高促销提成;
(三)与厂家沟通要求调换新品。如果发现老款鞋子确实是卖不动的情况，店铺就立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略，这样既可以腾出店铺经营空间，又能解决产品滞销卖不动的问题。
总之，客户的需求在变，好的销售模式今天实用，明日没用，但只要店铺在不断借鉴行业领跑者的经验，并不断的寻找及创新营销思路，那么，总有一天，你的店铺就有可能跑在领跑者的前面。