“憨人”郝杰闯日化
与宏尚商贸有限公司总经理郝杰的见面颇为曲折，辗转两三次，《洗涤化妆品周报》记者终于在一次厂家培训会的间隙“堵”到了他。而无论是在欧诗漫的经销商大会还是360传媒集团举行的360微管家培训会上，都有熟识的业内朋友曾向记者提及这个“憨人”，说他“憨”，大致有以下缘由：典型的山东汉子，有着山东人的热情豪放、讲感情重义气、不拘小节;直肠子，爱学习，说着一口不算标准的河谱话;倔性子，敢做敢当，骨子里有股不服输的劲儿……
“冒险+犯二”精神
“二十几岁的时候，有着一股冲劲，想凭着自己的力量闯出一片天地，于是我在河南商丘开了一家装修公司，也因此结识了一些朋友。可能是因为我文化不高，年轻而又容易相信人，到最后被骗，公司经营不下去又借了朋友十几万块钱。用现在的话来形容那段日子：觉得自己很傻，人生遭遇了前所未有的暗淡。那一年过年回家的时候，我的口袋里连200块钱都拿不出来。在家除了吃饭就是睡觉，门都不想出，我觉得自己很失败也有些丢人。但父母和妻子并没有因此责怪我，生意上的事他们觉得有得必有失，能够吃一堑长一智最好。我觉得他们才是我人生中的财富，是我重振旗鼓的动力，我不能再萎靡下去了，就下了决心再次出去工作。”谈起那段晦涩的时光，郝杰依然记忆犹新。
也许经历了那些事情，郝杰不再贸然地自己去创业，而是想踏踏实实地找一份工作，把欠朋友的钱先还上。于是他来到郑州，在郑州雅丽公司开始做起了业务，也正式踏入了日化行业。
“在雅丽呆了两年多，无论是对行业的认识还是为人处世方面我都学到了很多，特别是公司领导对我也挺照顾的，一切都看似挺好的。”说到这里，郝杰停顿了一下，“但是，我心里仍憋着一股劲儿，那就是做自己的事业，这可能跟我的性格有关，我喜欢冒险、喜欢挑战，做事情不乏‘赌博式’的决定。当然我也知道出来单干意味着什么，不过是重头再来，我能豁的出去!”言语中，郝杰透露着“爱拼才会赢”的霸气。
作为地道的山东人，郝杰自认为自己是粗线条而又讲义气重感情的人，虽然曾因此而落魄，但不影响他相信绝大部分的人都是没有恶意的。“做事业就是这样，你不相信别人，自然也得不到别人的信赖，不是说‘在家靠父母，在外靠朋友’嘛!我刚做3年的化妆品代理，起初公司只有一两人，现在我们的团队已经二三十人了，就像兄弟姐妹般一起奋斗、分享、成长。虽说做得不大，但我觉得这样的日子过得才‘得劲’，有奔头。”
“阶梯式”发展
据了解，宏尚商贸有限公司主要代理圣蜜莱雅、碧修堂、欧诗漫、迪诺、樱尚等品牌，品牌量不大，我们负责区域小，主要在洛阳和三门峡。目前网点有100多家，专营店、商超、百货均有分布。“我起步比较晚，但也是一年一年往下做，第一年小打小闹100万，第二年280多万，今年突破500万不是问题。”郝杰对《洗涤化妆品周报》记者说道。
对于宏尚暂时取得的成绩，郝杰虽明白自己团队的努力不可或缺，但他仍认为“品牌成就代理商的现实没有发生改变”。在他看来，市场上产品营销同质化，已经进入了疲软期，“你推什么我买什么”的售卖模式已被淘汰，消费者才是未来的主轴。在这一前提下，代理商团队即便再强大，如果拿到手的品牌得不到消费者的认可，一切都白搭。
也因此，郝杰在每接一个新的品牌或进入新的市场，总会提前进行调查市场，各方面准备充分，不盲目入市。同时塑造专业化的销售团队，本着对客户负责的原则，对于开拓的新客户，一般会进行多次前期沟通。“在经营方面，尤其要注重两方面：一是重产品。品牌价值的最终实现在于化妆品的销售，所以得到客户和消费者的承认并且卖出产品是我们最直接的目标。为了实现这个目标，我将产品质量也放在重中之重。二是重服务。现在人们追求的是高品质的健康生活，消费的是产品，享受的是服务。服务在化妆品行业的地位越来越重要，逐步成为决定代理商竞争能力高低的关键因素。”郝杰有着自己的生意经。而接下来，宏尚将积极拓展网点，加大对内部的管理，把公司做大做强，维护好现有客户。
然而，郝杰也有自己的烦恼：由于资历浅，缺乏话语权，宏尚虽然很想继续壮大代理品牌阵营，但现实是好品牌早已被分割完毕，自己缺乏一些机会。在如何引进好品牌这个问题上，郝杰深感困惑。“我最近想代理一个彩妆品牌，但令人烦心的是，诸如有些名气做的不错的彩妆品牌都已被省内强势代理商拿下。”郝杰面露无奈。
闲话豫西市场
化妆品行业面临整体洗牌的现象，成本太大，利润太低，不少代理商已经做不下去，转而投入其他行业。郝杰业也认为，代理商的日子越来越不好过，但市场的蛋糕就这么大，有人走了就会给自己多留点努力的空间。他并不担心不好做，而是一边努力经营，一边去享受这种拼搏的乐趣。
纵观豫西的化妆品市场，大卖场比较强势，特别是平顶山，商场百货林立，没有很强势的化妆品专营店。而在洛阳市区做的较大的店普遍注重“爆品营销”，一些中小品牌在其他店里根本卖不出去，在这里却可以作为门店的利器，比如：色彩。现在通常厂家推品牌是也大都用爆品思路。像韩束的BB霜，圣蜜莱雅的面膜，把重点主打一两款进行爆品营销，能够迎合当地专营店的发展状况。
“在洛阳主要是色彩、周天名妆等几个强势店，加之屈臣氏的冲击，单店小店生存普遍困难。洛阳相对郑州来说是个难啃的骨头。洛阳地区一般找洛阳代理商，直接绕过郑州的代理商，一些大连锁甚至直接绕过代理商的环节找厂家直接拿货。虽然洛阳市场难做，当地人性格心态不一样，但沟通好了忠实度相对来说比较高。”郝杰对记者说道。
“目前专营店发展越来越趋向连锁，有些关系比较好的店老板、经销商开始合伙，寻求出路。因为联合采购折扣抵，但合伙的生意永远最不好做。我们私下也经常讨论联盟，但是没有起头人，可能大家都觉得自己没那么大的影响力、号召力以及好的规划，没有看到身边有比较成功的联盟案例，心存疑虑。再者，联盟这个东西搞不好风险很大，毕竟‘枪打出头鸟’嘛，谁也不想挨打。我觉得最理想的形式是联合型代理商股份制，实行品牌联合，这样无论资金、市场、员工等不会缺，不会乱，有条不紊地做大做强。”