岁末,对于那些年度销售业绩不佳的中小厂商来说,是一个“关口”。因为,按照规定卖场会在年底对厂商一年的销售业绩做年终盘点。在这个盘点上,卖场年初所设定的一些年度销售指标,必须一一兑现。厂家如果在岁末的盘点中达不到卖场年初的预期指标,卖场则会通过追加费用的方式来弥补自己的利润缺口。对于那些年度销售未达标的厂商来说,又应如何来与卖场来谈判年度费用,并制定出下年度的合作计划呢?
从根本上讲,厂家与卖场的合作,就是一种利益交换行为。双方都是为了获取更大的利益而建立合作关系的。因此,利益作为双方合作的基础,是所有厂家在制定下年度销售计划,以及当年费用谈判时需要考虑到的首要因素。所以,当自己的年度销售任务未达到卖场要求,卖场对自己提出更高的费用要求时,厂家应从自己给卖场带来的多元化利益角度入手,来引导卖场正确评价自己对卖场的利润贡献率。具体说来,厂家在与卖场的谈判过程中应从以下几方面入手:
1、确认卖场提出的追加费用要求的真实性
从某种意义上讲,厂家业务员并不能真正代表厂家的利益,更多的时候,他们只能代表自己的利益。因此,当厂家业务员将卖场意见传递给厂家时,厂家销售主管首先要从该意见的真实性入手,来考虑该意见是否真正出自卖场采购之口。以防一些厂家业务员为了获取个人私利,而做出的虚假通报。确认是否这家卖场真有这个费用追加的制度要求,是卖场的要求(解决方案提供)还是采购个人的意思(私人利益)?
2、科学地分析厂商的年度销售数据
由于卖场有较为科学的后台数据支持。因此,在检讨厂商年度销售数据上往能够拿出全面准确的销售数据。厂家业务代表在面对这些销售数据时,应结合厂商自身的销售数据,分析出导致销售未达标的真正原因。既要从自身入手查找原因,也要从卖场管理、卖场资源配置、日常合作状况各方面来查找销售不达标的原因。以避免卖场方面将销售任务未达到的原因全部归结到厂家身上,在谈判中占据上风。
3、拿出解决方案
无论是厂商还是卖场,最好的面对销售困境的办法,就是拿出有针对性的解决方案。一味地相互推诿和指责,不但无益于问题的解决,还会影响到双方的进一步合作。从某种意义上讲,任何一个厂商都不可避免地会遇到销售不佳的问题。所以,厂家在制定解决方案时,应尽可能提供多个解决方案来供卖场方面选择,而不要只是提出问题,或把问题留给卖场。
销售不达标的谈判焦点无外乎销量和毛利的补偿问题,卖场可以要补充,你也可以要资源嘛,生意的本质就是交换!问题的反面就是机会,解决问题就是获得销售的新机会,如果厂商不解决问题,那等于就是把解决问题创造机会的权利让给了卖场,那就丧失了主动权,就得听卖场的安排了。
4、打造自己的个性
无论是人与人之间的沟通,还是商与商之间的沟通,一味地迁就对方并非一个明智的做法。要想与合作伙伴建立起良好的关系,就要从打造自己的个性入手。谁都希望自己的合作伙伴和对手能够是一个有个性的对象,而不希望对方只会对自己唯唯诺诺、毫无主见。厂商与卖场之间的合作也是一样。在与卖场进行谈判的过程中,厂家既要拿出自己的合作诚意,同时也要让卖场知道自己的立场和主见--我们只会去讨论那些自己能够做的,而不去理会自己根本做不到的。
5、站在对方立场来表达自己的意愿
从沟通的角度上讲,最好的沟通方法,就是能够站在对方的立场来考虑解决问题的办法。因此,对于一名厂家的谈判人员来说,在与卖场合作和谈判的过程中,掌握好角度十分重要。同一个问题,站在不同的角度来谈,其所产生的效果却是截然两样的。例如,要与卖场采购谈促销位的调换。
对于这个问题,如果厂家站在自己的立场,去抱怨卖场所提供促销位价格过高,往往会遭至卖场的反感,甚至会一口回绝厂家促销位调换的要求。然而,如果厂家能够站在卖场角度,从厂家促销位能够为卖场创造的利润入手来谈促销位,从厂家销售状况不良的根源,以及帮助卖场提升销量入手来提出促销位的调换,很可能会赢得卖场的认可。同是促销位的调换,由于谈判人员所处位置和扮演角度的不同,谈判的结果很可能是二样的。
如果年度销售没有达标,那就正视这个问题,运用智慧找出解决办法,这对调整下一年度销售目标、合同谈判、费用分配和营销资源争取都有直接影响,必须要重视,要积极主动的来面对。