提到果蔬洗涤剂，恐怕绝大多数消费者会想到农药残留，从企业营销的角度来讲，我们称之为核心价值点。那么，对于当下的果蔬洗涤剂市场来说，营销者应该主要关注什么样的关键价值点呢？北京立钧世纪营销策划机构洗化营销研究部就此进行了广泛的市场调研，从消费者关注并关心的问题寻找到如下几个关键价值点，营销者可以通过这几个点制定针对性的营销方案。
核心价值：是否可以有效地消灭农残？
水果蔬菜清洗的核心要点是清除农药残留，对于绝大多数挑剔的消费者来说，农药残留就像扎在喉咙的鱼刺一样如鲠在喉，每次清洗果蔬类产品都费力而无法达到目的。事实上，市面诸多的果蔬洗涤产品都在宣称能够实现消费农药残留的目标，但能够真正将此项价值通俗易懂地阐释清楚地并不多见，有些企业甚至故意用晦涩生僻的文字游戏来忽悠消费者，显然无法达到有效营销传播的目的。
我们做了一个假设，就是凡是宣称能够消灭农药残留的果蔬洗涤剂，都可以达到其宣传的效果。为此，邀请30位30岁到40岁的中青年家庭主妇进行消费心理研究。就消灭农药残留的营销表述，内容决定了消费者接受度的高低。具体结果如下：运用专业知识进行正常的表述的情况下，消费者接受度是12.7%；在专业知识表述基础之上，采取高大上的阐释方式，消费者接受度是10.4%；略用专业知识，强制向消费者灌输消灭农药残留功能的表述，消费者接受度只有区区4.3%；站在消费认知的角度，以消费者的认知水平进行的相匹配的表述方法，消费者的接受度达到惊人的67.1%。正是这样的一个调研结论，我们发现，如果果蔬洗涤剂在品质功能上差异较小的情况下，营销者在宣称消灭农药残留的功效时，其表述手法决定了其所创造的营销价值的高低。
因此，我们做了一个结论，果蔬洗涤剂的核心价值并不在于消灭农药残留效果的好坏，更加决定于营销者如何就此功效进行科学有效的营销内容的创造。
重要价值：是否可以称之为环境友好型产品？
笔者曾经无数次强调过，企业价值的五个导向，5VO价值导向，其中有一个非常重要的价值导向就是自然价值导向。曾经在我们的耳边经常会听到某某企业违法排污、环境污染、释放毒气等环保案件，这就是环境不好友的企业，主要发生于企业生产制造环节。在这里，我们且不论果蔬洗涤剂的生产制造环节是否具备环境友好型企业的资格。消费者更加看重的是在其使用过程中是否具备环境友好型产品的因素。
一定会有人认为我们在唱高调，在他们看来，消费者只管自己好用不好用，自然环保对于普通消费者有何意义呢？研究发现，越来越多的新生代消费群把自己的日常消费与自然环保联系在一起，如果某一产品没有自然价值或者自然价值低，将成为令消费者讨厌并放弃购买的产品。通过我们的调研发现，消费者主要关注如下两点：果蔬洗涤剂使用后的废水是否对于自然环境带来不可挽回的污染？果蔬洗涤剂使用过程中，是否需要耗费大量的清水冲洗？总结起来，一个是污染的问题，一个是节水的问题。从年龄层次上来看，越年轻的消费者对于上述两个问题的重视程度越高，这与人们环保知识、环保意识、环保理念有很大关系。
在具体的市场营销过程中，果蔬洗涤剂营销者如何进行消费人群定位、如何针对目标消费人群进行精准营销、如何与目标消费群建立互动机制等，都是由产品和品牌是否具有环境友好型的特征来决定的。
关键价值：是否拥有健康友好型的因素？
随着消费者主权和商业民主意识的增强，消费者在选择购买商品的时候更多的关注自身价值的实现，过去那种跟随企业价值的消费模式已经成为历史。对于家用果蔬洗涤剂产品来说，绝大多数消费者会考虑产品在使用过程中是否具备健康友好型的因素，那些可能有危害人们身体健康的果蔬洗涤剂将被消费者无情地抛弃。
尽管一些果蔬洗涤剂厂家还在利用供需双方的信息不对称，进行一些误导性的宣传，但不可否认的一点是，消费者在消费过程中对于自身健康的追求和保护意识越来越强，任何企图蒙蔽消费者的营销行为都将受到市场的惩罚。
目前市场上健康友好型的果蔬洗涤剂进口的偏多，日本进口的贝壳粉果蔬清洁剂采用纯天然的原料制成，对人体健康几无危害，德国进口的FROSCH品牌果蔬清洁剂价格昂贵，仍然受到了消费者的青睐，主要是其在健康友好型产品方面做足了文章，其宣称拥有四大特征：1、植物清洗，无伤害；2、富含维生素B5保护手部皮肤；3、滋润双手并保持皮肤湿润（洗个水果做个菜还省护手霜了）；4、PH中性，泡沫少。国内生产销售的品牌包括蓝月亮、威露士、开米等果蔬清洁剂，大多宣称不含磷、铝等有毒化学成分，采用植物精华制作而成，不会危急人们的身体健康和安全。
关于健康友好型产品，首席营销策划专家任立军认为，这体现了品牌和厂商的人文关怀精神，同时，也体现出企业的品牌文化和营销文化，对于消费者来说，这些因素常常被消费者无限受用，花大坐镇买单自不用说。
体验价值：是否是消费体验便利型产品？
提到消费体验，人们自然会想到产品在使用时的便利性，清洗时的简易性，等等。当然，也有人会想起优衣库良好的试衣间消费体验。上面这些，无疑会增强消费者的体验价值。然而，更加聪明的营销者往往会在人人能够意识到的普通消费体验上做足文章之后，开发出更加具有创新价值的消费体验。
这里面不得不提优衣库所创造的试衣前端体验模式，当然这与试衣间那个精彩的视频毫无关系。优衣库会通过现代移动互联网系统，使得消费者能够体验到其穿着某件服装行走在法国香榭里舍大街的场景，当然，这一切都不需要消费者换衣或者亲身置于法国，通过虚拟情境，就可以完全实现。这种超级体验带来的体验价值就被无限放大，以增强消费体验和参与感。
在果蔬洗涤剂市场，一些著名的品牌也会通过可追溯系统帮助消费者建立前端消费体验，从而保证消费者对于产品的品质深信不疑。以前面提到FROSCH德国品牌果蔬清洁剂为例，它实现了全程无缝隙可追溯的前端消费体验，从指定农业庄园获取原料、德国工厂原装生产到进入市场经过德国相关部门严格质检、再到漂洋过海进入中国市场、中国海关质检等相关部门的品质检查，最后进入中国的市场营销渠道，直到进入消费者手中，都经过严格的可追溯体系下进行，以保证给消费者带来良好的前端消费体验。
如何将上述关键价值点进行有效传播？
对于果蔬洗涤剂品牌营销者来说，显然找到这些关键价值点，仅仅是市场营销上的一些抓手而已，能够让消费者认知、理解、接受、习惯于这些价值点，才是品牌营销的重中之重。曾经有一个香港著名品牌果蔬洗涤剂企业，其品牌营销的关键价值点非常精准有效，然而，其在市场运营过程中却没有找到有效的营销传播手段和方法，使得这些关键价值点疏于管理，在与消费者沟通过程中显得混乱不堪，消费者无法真正接受，导致营销失败，退出中国大陆内地市场。
市场营销实践当中，我们在果蔬洗涤剂的营销传播上采取价值互动式营销传播体系，运用大互联时代整合营销传播方式，将营销传播融入消费需求的家庭生活，通过互动带动沟通形成共鸣，从而帮助消费者建立果蔬洗涤剂品牌知识结构和价值知识结构，达到理想的营销传播效果。
价值互动式营销传播体系，主要是通过融入式营销传播手段，帮助目标消费群建立品牌及产品核心功能导向、品牌及产品知识导向、健康管理功能导向、品牌及消费体验导向等四个维度的品牌和价值知识结构，从而建立起品牌与目标消费群之间的融合性关系，增强品牌与消费者之间互动、沟通、理解和共鸣。当然，上述四个传播导向并非孤立存在的，而是通过整合运用，达到最佳的营销传播效果。
一、品牌及产品核心功能传播导向
上面我们提到的果蔬洗涤剂的核心功能是清除农药残留，显然，如果采取告知性的营销传播方法，并不会发挥到最佳的营销传播效果。通常，我们会采取将高深莫测的功能用通俗易民懂的方式演绎出来，这里边会应用到营销传播的情境化，使得诉求对象有身临其境之感，同时，能够对于农药残留产生更加深刻的憎恶，也能够对于产品的核心功能记忆深刻。
我们在为某果蔬洗涤剂品牌拍摄微电影时，采取了下面的故事情节，感动了一大批年轻的妈妈们。五岁的小女孩儿多多每天由爷爷奶奶接送上学，在妈妈生日那天，劳累一天的妈妈刚刚走进家门，多多就为妈妈送上一盘由芒果、苹果、寿桃等组成的满满一盘的水果沙拉，并唱起生日快乐歌儿。妈妈感动得抱起女儿亲个不停，突然女儿伸过来的小手食指被创可贴贴着，妈妈就问为什么？多多说：“水果皮有农药，我在削皮时不小心……”妈妈拉起女儿的手关切地看着，并说：“我的宝贝儿，咱们家有某某果蔬洗涤剂，可以清除农药残留的。”
通过这个案例我们可以发现，互动式的品牌及产品核心功能传播，更容易把品牌及产品核心功能情感化地表达出来，消费者接受起来就显得比较容易一些。
二、品牌及产品知识传播导向
我们一直认为，品牌及产品知识结构是品牌营销的重中之重。在果蔬洗涤剂市场里，众多的品牌和产品群中，如何帮助消费者建立专属于某一品牌和产品和知识结构呢？我们提出对称营销理论体系，主要是建立在需求特征的基础之上利用企业资源构建品牌和产品知识结构，然后进行有效的营销传播。简而言之，企业的品牌和产品知识结构发起点来自于需求市场的洞察和理解，以此来建立知识点，再反馈给目标消费群。
我们举个例子，某果蔬洗涤剂品牌向消费者宣传生物洗涤剂，并列举大量的事实证明其生物果蔬洗涤剂的核心原料来源于军工，表明其产品如何超过化学洗涤剂的功效和特征。事实上，消费者虽然觉得军工这一背书足够高大上，但却会对此的真实性和实用性产生怀疑，如此劳师动众的果蔬洗涤剂是否有些言过其辞？而其在2014年的宣传文章当中，竟然提到其为北京奥运会签约用品，为何时隔6年之后仍然籍籍无名？显然，该品牌把生物酶、军工、奥运会这样的点作为品牌知识结构进行传播，并没有真正洞察并理解消费需求的本质，人为地罗列略显画蛇添足。
三、健康管理功能传播导向
人们对于果蔬洗涤剂的使用无疑是来源于对于家人健康的管理，一方面是如何让果蔬清洗更加干净无农药残留，另一方面是果蔬洗涤剂本身无化学残留且具有良好的清洁功效。如果我们在营销传播过程中，过分地把传播点放在这两个方向上，恐怕就会有些舍本逐末了。营销实践表明，家人健康管理才是果蔬洗涤剂的重要的可挖掘的要点。
进入大互联时代之后，互联网和移动互联网为营销者建立起更加广阔的施展平台，对于果蔬洗涤剂品牌营销来说，这一平台可能发挥的作用越来越广泛，尤其针对人们及个人的健康管理方面的传播，越来越多可供选择和使用的元素简直多如牛毛，围绕这一主题，品牌营销者做足文章，达到的营销传播效果将事倍功半。
四、品牌及消费体验传播导向
人们越来越不喜欢以企业为主导的主动性营销传播，好玩、有趣、参与感强的品牌及消费体验传播越来越受到消费者和品牌营销者的推崇。这些传播通过带有互动娱乐性的消费体验刺激并引导目标消费群参与进来，从而建立起强大品牌营销生态系统。果蔬洗涤剂的品牌和消费体验非常广泛，品牌营销者可以根据不同的情境、场所、人群建立不同的消费体验传播载体，再进行有选择性的营销传播渠道，以保证体验带来充足的参与感。
结束语
果蔬洗涤剂市场是具有非常广泛前景的市场，围绕着这一市场的核心价值是帮助人们和家庭建立健康管理体系，其可以塑造的价值点也非常丰富，据此开展的整合营销传播也越来越有创新点。当然，最核心的还是要抓住消费需求的重点，洞察到消费需求的本质，果蔬洗涤剂市场的价值将发挥到极致。