先来看看一个和卫生巾有关的故事。
在河南驻马店我的时尚女友化妆品连锁店，“七度空间”卫生巾单店月销量超过20000包。
卫生巾完了还有卷纸。
同样在我的时尚女友，一款卷纸三天内的销量达到17000提。
在福建浓妆淡抹，纸品的销售数据更惊人——月销售额100万，销售占比高达7%，还能保证25%的毛利。
卷纸完了还有袜子。
浓妆淡抹刚上架的袜子，5天卖了10000双，平均日销2000双，月销6万双。
估计看到这里，很多人会提出质疑：化妆品店该不该卖卫生巾、袜子乃至纸品？能否在其他店复制？ 化妆品店的边界又在哪里？
为什么要卖外延品类？
除了前文提到的浓妆淡抹和我的时尚女友，很多本土大店都开始了对品类外延的探索，且取得一定成功。
以纸巾为例，浙江唐三彩、湖北金梦妆、辽宁中泽、江苏缔凡、安徽美林美妆、河南洛阳色彩、广西千千色等百强大店都将其列为战略品类进行管理，并已尝到甜头。
但更多化妆品店则担心，过度的外延品类会降低主营化妆品类的价值感。
听听身先士卒的大佬们怎么说。
吕香港认为，纸品带来的不仅是业绩上的提升，更丰富了客群的结构，加强了顾客粘性。
沿着这个思路，吕香港开始了在品类上更为大胆的尝试—— “我的时尚女友+时尚小铺” ，开启“化妆品+潮流百货”模式。
在原有化妆品主营业务的基础上，两家新店大胆引入了数码配件、文具礼品、家居用品、进口食品等8大品类。店铺色彩明快，充满快时尚氛围。
数据表明，“化妆品+潮流百货”新店商品连带件数达到3.5件，客单价提高了40元，每天成交数增加150个。
对于卖袜子的质疑，浓妆淡抹薛孝香的答案更干脆利落：因为顾客需要啊。
这确实是不容置疑秒杀一切的理由，每月6万双的销量更验证了这种需求的客观存在性。
这样的案例不胜枚举。比如万宁卖电池和丝袜，屈臣氏会卖蒸馏水，且卖得风生水起。
而连锁大佬们争相引进并重视小品类背后，不容忽视的背景是：大环境变了，同质化严重的化妆品店竞争日趋激烈，依靠主营护肤带动销售快速增长的时代渐行渐远，化妆品店需要新的赢利点。
在快车道上跑了十年，近几年，随着电商崛起，消费客群更迭带来的消费环境的变化，让传统化妆品店的日子越来越难熬，创新被越来频繁地提及。
其中，以消费者需求为出发点的品类创新在业内呼声最高。继护肤之后，彩妆、面膜、洗护、男士护理、卸妆等小品类被越来越受重视。为了拓客吸流，价格敏感度和消费频次更高、客群更广的民生用品进入日化店的视线也就不足为奇。
正如薛孝香所说：因为顾客需要，且日用品的需求量大。
外延模式能否复制？
当主营护肤外的外延品类在部分大店取得成功，是否意味着可以在更大范围内复制？
石家庄千彩秀连锁机构总经理冀国群认为，化妆品店本身并无绝对的边界，但并非所有的日化店都要去卖纸巾和袜子。要不要卖外延性品类，卖什么，关键看店铺自身定位和市场需求。
比如，在丝芙兰卖纸巾、卫生巾显然不合适，因为顾客来丝芙兰的诉求是高端购物体验而非大日化；屈臣氏卖水成功源于其百年口碑和历史沉淀，但在绝大多数化妆品店卖水，无异于霸王卖凉茶。
另外，不同区域店也存在很大差异，外延模式在一个系统内的成功，往往有着天时地利人和的因素。比如上述提到的几家把纸品、卫生巾卖得风生水起的连锁店大都有两个共性：一是在区域市场有明显的竞争优势，大多是区域市场化妆品店的标杆，在消费者中有极高的认知度；二，外延的产品大多属于日化范畴，与化妆品店有一定联系。
因此，隔壁的老王一款卫生巾一天卖1万包，轮上你，却未必行得通。
以记者走访过的铁岭中泽化妆品店为例，其定位社区店，风格质朴，护肤、彩妆的销售占比加起来不过30%左右，洗护和纸品等大日化各占40%和20%以上，年均销售额却高达300万元，还逆势上扬，保持业内少有的高利润。
中泽的核心优势在于其精准定位，及在铁岭二十多年覆盖老中青的客情积累。中泽本身系宝洁代理商，在洗护产品上拥有供应链优势，产品全、价格低，成了当地百姓首选的日化超市。很多考察过中泽的业内专家认为，中泽的品类组合模式不具复制性，若换做在沈阳或大连这些不具客情优势的陌生市场，这种轻护肤、重大日化的品类结构显然很难行得通。
冀国群透露，千彩秀目前引进了毛巾，但销量并不如预想的可观。
对化妆品店品类的外延，彩莎总经理张晓峰持类似观点。
彩莎以彩妆销售占比超过80%和店均面积不足15平米的小而美著称业内。对今年席卷行业的“美甲风”，张晓峰就明确表示，彩莎不会开辟美甲区，原因在于，彩莎店面小、租金高，强调高人效和坪效，美甲的服务成本太高，坪效远远赶不上卖彩妆。但他指出，在一些租金压力小，店面大的化妆品店，做美甲区能提高聚客能力。
最后总结下，跨界无界，连H&M、无印良品等服装品牌都开始卖化妆品,化妆品店原则上当然可以卖外延品。但具体要不要卖，卖什么，取决于自身定位和市场需求。如何确定市场需求？让数据说话比盲目跟风靠谱。如果后台数据显示，店内60%的护肤只贡献了30%的销售额，而被你忽略在犄角旮旯里的纸品或其他小品类销售节节攀升，那毫不犹豫砍掉30%拖后腿的护肤品，拥抱小品类吧。
看完这几组数据，记者最直观的感受是：化妆品店的边界远比我们想象的开阔，之前被遗忘在犄角旮旯里的小品类们终于开始扬眉吐气了。