一家好店，可写的很多。
从单店日均销量30万说起
“如果不是亲眼目睹了现场，我真的不敢相信一场活动可以单店日均销量三十多万，千元以上单不计其数……”
在各类晒单、销量数据泛滥的朋友圈，这条信息轻易抓住了《洗涤化妆品周报》记者的心。按图索骥，记者发现了这个位于江苏徐州的珂润化妆品店。
9月25日-28日，恰逢中秋佳节，珂润青年路店迎来了4周年店庆，据其总经理张云侠确认，该店店庆期间的销售业绩确实如其业内好友的朋友圈描述一样火爆。在月圆店庆日，珂润的确通过“4元秒杀”、“9.9乐抢1.5千克超能洗衣液”、“买2带4”一波接着一波的销售狂潮为自己的会员和消费者带来了一场真正的福利。张云侠还进一步透露，珂润在徐州建店7年，共有3家店，这样的活动年年都会搞，与3月份的主店庆，12月份的三店共庆相比，这次青年路店庆的规模并不算大。
聊聊60~65%的会员贡献率
这么好的销售业绩，记者一定要问是如何做到的。
张云侠的答案很简单，牢固的会员体系。
据她的描述，此次店庆，会员的贡献率达到60~65%，新增持卡客户和随机消费占到30~35%，而且在日常销售中，会员的贡献率有时甚至会达到70%以上。
采访张云侠之前，通过记者的侧面了解，在2012年就有行业媒体关注到珂润的会员管理，但是那时张云侠只是简单地从产品品质、价格优势上侧面进行了回应。那么，珂润的会员体系究竟有着怎样的特色呢？
一张需要付费的会员卡。
你很难想象，在目前的日化市场，还会有人愿意花88块钱去买一个空的会员资格，但从建店开始，珂润一直都是这样做的。
在珂润有3种卡。
第一种是普通积分卡，凡在店内消费即可积分；第二种是会员粉卡，需要交费88元才能获得，而且若年度消费不足100分，还将会被降级处理，变成普通积分卡用户；第三种是金卡和金钻卡，持卡用户为珂润终身会员。
买卡要钱，消费不足还要降级，这可以说是史上最严苛的会员制度了。
对于这种制度设置，张云侠的解释是这样的。
首先，不花钱得到的东西就不会珍惜。花钱买卡肯定没有免费送卡的会员多，但我们免费送出去1000张会员卡，可以互动、返店、返单的又有几个？反过来讲，如果是建立在对店铺的充分了解基础上，认为珂润的产品和服务确实值这88元会员费的，那她就会成为一个真正有效的会员。
其次，88元会员粉卡有着相当广泛的消费者基础。张云侠说，目前她对店员的要求就是，凡进店顾客都必须成为珂润的持卡客户，也就是积分卡客户。用张云侠的话说即便大家短时间内无法理解为什么要用88块钱买一张会员卡，但不能因此丧失让顾客进一步了解店铺的机会，而事实证明，珂润的粉卡用户多是由积分卡用户转化而来，另一部分则来自老会员的直接介绍。
对张云侠来说，有了这三张卡，她的店务管理就会更有的放矢，通常对店铺下达各种任务都是建立在对积分卡、会员卡、随机购物三种数据的分析之上。
持续执行，有温度的会员服务。
一张88块的会员卡，有人买，即便暂时不买过段时间还是会心甘情愿收入囊中，还有人自己成了会员忍不住还要拉朋友进来的，到底凭什么？
张云侠说是因为店里的服务。
珂润定位中高端精品店，这在徐州可谓只此一家，因为徐州虽为地级市，但是作为江苏第二大城市，当地的百货商超非常发达，珂润每家店附近都是知名百货林立，从建店之初，珂润给自己定下的立身之本就是服务。
然而，记者点开珂润的公众号，在“会员服务”栏看到的无非是诸如生日礼遇、免费化妆、护肤沙龙、商品折扣、每月抽奖、免费咨询等平常的会员服务。记者每次采访店家，大家对此也都是泛泛而谈。
但张云侠的观点是，会员服务是个细活，不在于你的服务设置多么高大上，而在于你的服务是不是顾客真正需求的，而且这个过程中最重要的是执行和持续执行，就像我今天对你好，很容易，人人都能做到，但是我能持续每天，每时每刻都让你感觉到我在关心你，就很难做到了。
而珂润这些看上去普通的会员服务，其实也是暗藏特色的。
比如张云侠特别说起的护肤沙龙。据说在业内护肤沙龙的组织邀约是很难的，但是珂润一天可以组织2次，而且场场人数超300人，有时候还常常因为场地受限不得不通过各种条件限制参会人数。之所以场面如此火爆，源于珂润的护肤沙龙很少掺入销售，给大家带来的都是关于健康、美妆、护肤、时尚的实用干货，对会员来讲，参加一次沙龙会就是对精致生活的一次有益充电。
对此，张云侠的解释是，做服务最重要的就是要站在消费者的角度，了解大家的需求，尽最大的力量为大家提供我们可以提供的优质服务，店家走不走心，是不是别有用心，现在的消费者都是心知肚明。
最后，张云侠跟记者说出了珂润建店的4个标准：1、价格合理、高品质的产品；2、除了购物，顾客可以通过服务、关怀获得心理满足；3、能在珂润学到其它地方学不到的东西；4、永远为优质会员提供超值服务。
她认为，无论是好的动销业绩还是高的会员贡献率，归根结底都来自于顾客对珂润产品和服务的信任。