日化促销员的七个语言技巧
本报记者 谭立言
俗话说：买卖不成话不到，话语一到卖三俏，要成为一名业绩显著的成功促销员，除了要拥有丰富的日化行业专业知识、专业的产品使用技巧，更需要高超的语言技巧，因为掌握正确又生动的销售语言技巧，能更好地与顾客进行有效沟通，能正确了解顾客消费心理，能有针对性地根据事前制定的销售策略来达到销售目的。那么，在培训促销员的语言技巧的过程当中，应当注意哪几方面？以下七个语言技巧，是日化促销员必须注意的，但关键还要靠促销员的巧妙运用。
围绕销售主题谈话
记者发现，有的化妆品店促销员喜欢拿明星说事，说某某女明星喜欢这个牌子的化妆品，但有的顾客恰恰很反感这个明星，双方就产生了隔阂，记者认为，与销售无关的话题，特别是一些主观性的议题或隐私问题，都应尽量做到避而不谈，以免与顾客意见不同时产生争执。例如，促销员可以先问顾客：“你喜欢哪位明星？”当顾客说是周迅的时候，促销员才说：“啊，你也喜欢她啊？我也是的！”应该等顾客先提出观点或议论，促销员才接着顾客的话题，懂得适时地引导她，之后再引向产品销售的正题上来。
客观真实
在做化妆品的销售时，不能只关注短期利益，以胡乱夸大化妆品的价值功效来蒙骗顾客，例如有的品牌就过分强调什么三天美白、一个星期去痘等根本实现不了的功效，结果往往适得其反，要知道，任何谎言都将会在顾客的后期消费体验中暴露无遗，谎言就像一颗定时炸弹，一旦爆炸，后果不堪设想。促销员应客观地将产品的优劣真实地告诉顾客，并帮助他“货比三家”，让顾客心服口服地接受你的产品。
通俗易懂
一个促销员能否用专业的语言向顾客介绍产品是取得顾客信任的关键因素之一，但“专业”不等于把专业性术语堆砌在顾客面前，什么纳米基因、左旋维C、活化新生抗敏感基因等过多费解的专业术语，只会让顾客云里雾里，不知所云，甚至产生反感。“专业”是让促销员在熟悉化妆品的基础上，能使用通俗易懂、让顾客轻松愉悦的语言来与顾客进行有效沟通，以至达成购买。
多赞美 多鼓励
人都希望能得到别人的肯定和赞美，更没谁愿意花钱去买批评和教训。所以在与顾客交流时，不要对顾客说批评或攻击性的话语，即便是他有何缺点或不妥之处，也不要当面批评和指责，要懂得委婉忠告、旁敲侧击，否则会让顾客反感，丢了生意。要多用赞美与鼓励之词，例如：您对化妆品的了解真的很专业，希望今后向您学习，也请你今后多多指教。当然，这赞美也要有尺度，过分的赞美只会让人觉得有虚伪造作、缺乏真诚之感。
多用试探性询问方式
在促销过程中，切勿以质疑的方式来与顾客交谈，如“你明白了吗？”、“你懂了吗？”等。这样不仅会显得不礼貌、不尊重顾客，还会让顾客特别是不自信的女性认为你在怀疑她的理解能力，从而产生逆反心理，一甩手扬长而去。如果担心顾客还不太明白你所说的，可以用试探的口吻询问，如“有没有需要我再详细说明的地方？”这样会比较容易让人接受，顾客有不明白的自然也会主动提出来。
语言委婉、文雅
粗俗语言、不文雅的词语等，是销售语言中避讳的。每个人都希望与有涵养的人打交道，所以不要“粗口成章”；“说风就是风，说雨就是雨”，人们都非常忌讳提到凶祸一类的词语，都喜好吉利，所以不要说出“死”、“沉”等诸如此类的词藻；俗话说“当着矮人莫说矮话”，说话时，还要注意观察顾客有什么忌讳，避免犯忌。例如，当对着一位满面长着痘痘的女士时，更不要把话说明白，“你脸上那么多的痘…”顾客听了很刺耳，倒不如这样说。“是不是最近吃辣的太多，惹痘痘光顾啦…”如非说不可，也要以委婉的方式来表达这些敏感之词。
多用协商、请求性语气
在与顾客交谈时，切不可采取命令性的口吻要求对方，你不是顾客的领导和上级，也无权对顾客指手画脚下命令。促销员应当微笑待人，语言表达出来要显得态度热情诚恳，可多采用征询、协商或请求的语气与顾客交流，如“请……好吗？”、“请问您能不能……”等。
总之，日化店促销员的工作态度及销售技巧，会极大地影响顾客进店后的购买欲望，语言作为促销员和顾客的沟通载体，正是促销员最需修炼的核心能力，记者发现，一些店员通常是阿姨级人马的日化店，顾客往往更多，记者猜测可能与其亲和力足，语言有吸引力有关，她们能吸引众多白领、师奶去“帮衬”，让店铺拥有长期固定客源，带来不错的经济效益，而一些日化店因店员年纪较轻，销售经验不足，往往顾客较少，这也与年轻人缺乏生活历练，语言无味有关。