80后的小江，在一二线城市的大学商圈内开了一家进口化妆品店，与娇兰佳人、唐三彩等全国性连锁专营店以及当地“地头蛇”门店等相邻，竞争不可谓不大。但这家面积不过三十几平米的小店，年盈利能达百万，对此店主小江说：“我家店定位跟他们都不一样，并不存在竞争关系。”
小江所谓的不存在竞争关系到底是个怎样的情况，在二线城市只有一家门店他又是如何做到年盈利过百万的呢？
关键还是看门店定位
一间化妆品店是什么样的，将面向哪类消费人群，将开在哪里等等，都与门店的定位相关。
进口化妆品市场广阔、品牌产品繁多，如何从中选择适合你门店，还得看你把自己的门店定位为何了。如果你觉得你要做的是中高端进口化妆品店，显然你应该选择对应的品牌产品，譬如雅诗兰黛、海蓝之谜；如果是一家校园店，时尚潮流、平价且性价比高的产品则更占优势；如果是一家社区店，或许你可以囊括从高端到平民的品牌产品，面向社区的所有消费者。
以文章开头的案例为例。小江的进口品店定位为日韩系中端店，主要面向追逐时尚潮流的年轻消费群体，为此小江把门店开在了大学城，这里的学生群体的消费习惯与门店定位几乎一致。
“现在的90后更加追赶潮流，哪些品牌符合他们的口味，他们就愿意为谁买单。”小江以《来自星星的你》中爆火的赫拉为例，在《来自星星的你》热播时，到店咨询赫拉气垫BB霜的顾客明显增多，顺带门店其他韩系的气垫BB霜销量也有较高的增长。
据《洗涤化妆品周报》记者了解，小江的进口品店目前经营了悦诗风吟、伊蒂之屋、高丝、kate、3ce、赫拉等日韩品牌，而门店整体风格走日韩小清新风格，极具时尚感。
值得注意的是，小江门店的产品陈列多为岛柜、开架，没有任何品牌背柜。对此，小江表示：“我想打造一个自主消费的氛围，所以岛柜运用的比较多，让她们自己试用。”由于门店目标消费群体的美容美妆素质较高，这也决定了小江的自主消费方式能够运营成功。消费者多选用自购后，门店的导购人数就能相对减少，在一定程度上减轻了门店运营的成本。
体验服务是最强助攻
说起进口品，雅诗兰黛等名品利润低，三四线进口品难推广。小店拿不起名品，但进口品的市场那么大，也不想眼睁睁放过。“品牌知名度确实是影响销售的重要因素，但高端的知名品牌我们拿不起，我们也可以从体验入手。”
除此之外，《洗涤化妆品周报》记者走访广州地区的进口化妆品店时，以体验为中心的门店也有那么两三家。以时尚天河门店的一家进口品店为例，其所销售的产品品牌记者均未见过广告宣传，也不甚了解，产品价格区间为100~300。虽然品牌不为人熟知，但该店的客流可以说络绎不绝。
值得注意的是，其面积不过15平米，却容纳了6张体验椅。据该店导购介绍，顾客首次上门均可获得一次免费体验产品的机会，“因为产品效果确实不错，很多顾客体验之后都会下单。而客人下单之后，产品可以寄存在门店，有需要的时候可以过来免费享受美容服务。”
事实上，这有点像前店后院的模式。先用体验让消费者下单，再在下单后以持续的服务维护客情。这样看来，都是名不见经传的品牌也能有如此大的客流，得到了解释。虽然这样运营，人力成本较高，但货品成本的低廉，也能使门店达到盈利的目的。
控制店内SKU数量及库存
面对相比本土品牌更高的拿货价，要盈利，不少店老板表示可以从SKU数量跟库存方面入手。“现在是数据时代，门店也应该建立起自己的大数据，实时更新哪些产品好销，哪些不好销。”进口品占比达到45%的天姿日化总经理李响认为，对产品进行条码管理，可以及时摈弃难销的条码，集中资金投入到畅销条码中。
“小店的资金本就不多，所以我们要最大限度地把‘好钢用在刀刃上’。”李响补充道。
与李响有类似观点的是宁波星野家，其总经理李星表示，除了类似自然乐园芦荟胶这样的爆品之外，他会把每家店每一个单品的库存都控制在3件以内，并且对每家店进行每天一次的配送。这样的运营策略，在李星看来便于星野家紧跟潮流变化随时调头、不断优化产品结构避免受库存牵制。
减少折扣，活动来凑
当前，化妆品专营店中的降价促销活动频繁，而较大折扣的降价在一定程度上压缩了利润空间。进口品化妆品店本就不大的利润空间，显然遭不起太多的打折。对此，小江表示，他店里几乎不做折扣活动，除非清仓。
没有价格上的优势，如何留住已经被各种折扣“惯坏”的消费者呢？“可以送一些实用，消费者喜欢的东西。”李响举例，刚过去的圣诞节，他门店举办了圣诞欢乐趴的活动，不做任何打折，只是提供了一些圣诞小礼物以及礼物包装、圣诞妆容免费化等服务。
《洗涤化妆品周报》记者了解到，为了此次圣诞欢乐趴的活动，李响还策划了圣诞妆容大比拼的比赛，并提供了价值2000元的进口化妆品作为优胜奖励，以此吸引消费者参与。“这次的活动效果还是不错的，可以说我们用最小的成本赢得了利润的最大化。”李响补充道。
当然，拥有一个正规且稳定的货源才是实现上述计划的大前提。很多店老板表示，即便自己想做进口化妆品，但都无奈没有一个信得过的进货渠道。卖水货，不说数量小，合不合法也是一大问题。即便有了合适的进货渠道，店老板也应当谨慎依据自家门店的定位，来引进对应的产品。