本报记者谭立言
母婴店现在是除了商超以外最大的婴童洗护产品的销售渠道，一直以来，母婴店中洗护产品的陈列都比较简单，即使销售最为强势的贝亲和强生产品，也不怎么注重形象，也基本没有相关导购，或许这与渠道的特性有关。
目前的产品销售竞争这么激烈，见缝插针的营销手段随处可见，但是，母婴店这么好的终端场所，却没有人好好地把它合理利用起来，确实令人费解。在品牌制胜的今天，形象工程已占到了产品销售很大的比重，因此，尽快在母婴店终端插上品牌展示的红旗，提升产品在终端的品牌知名度和美誉度，是儿童护理产品发展的一个好机会。
笔者走访佛山市的多家知名母婴店后发现，虽然这些店里大部分都在卖强生、贝亲、郁美净、青蛙王子等知名国内外品牌，但是，产品在货架上都显得很小气，隐隐暗暗，没有灯光衬托，也没有专业的导购服务，纯粹是产品靠品牌力在进行自然销售。而当前很多企业的发展情况，还在抱怨没有合适的终端可用来展示自己的品牌形象，促进产品的销售，假如这时候能有企业站出来，对母婴店终端进行包装，那么，后来居上，成为母婴店中杀出来的一匹黑马，也不是没有可能。
硬伤一：陈列随意，恍如菜市
笔者在一家面积有60平米，名叫宝贝新星的母婴店看到，现场的产品陈列非常拥挤，与其说是卖场，不如说是仓库。虽然，洗护产品也有一定的陈列量，但是，却和药品、奶粉、米粉、鞋子等混在一起，陈列柜因为背光，光线非常差。
笔者咨询店老板，为何不把产品分类、陈列放好，老板的回答很干脆：很多父母工作时间很长，都是下班就过来买东西，匆匆而来、匆匆而去，哪有时间停留很久，所以对我们店的要求也不高啊，至于把陈列搞好，还不如这种仓库式来得方便，随手一挑就找到产品了，节约时间。
存在即是合理，虽然店老板的回答有一定的道理，目前母婴店的消费者对终端形象的要求还不至于太高，即使陈列与菜市场无异，但母婴店在街头巷尾都还能生存发展。对于店老板来说，只要能产生销售，买什么产品也差不多，但是，对于企业来说，就很不一样了，它涉及到同类产品的竞争问题。因此，企业不能无所谓，而是应该想办法，来争取每一个消费者，对自身产品的关注和成交。
建议：独立开柜，突出形象
婴童洗护产品虽然在利润上还不足与奶粉、玩具等产品相比，但因为其销量大而越显其重要，每个婴儿每天都必须使用的，而且使用量还很大。因此，相信母婴店老板还是比较重视洗护这块的。因此，如果有企业能够抢先一步，与母婴店联合来开发终端形象，为产品树立专柜，通过灯光、色彩、方位或其他元素，让自己的品牌在众多洗护产品中独树一贴，相信能够吸引消费者的眼球。正如店老板所说的，现在的父母消费者都是来去匆匆，那么，如果有一个品牌，让消费者一进门就眼前一亮，那么，相信消费者对这个品牌会印象深刻，并寄予信任。因此，洗护产品在母婴店树立形象，意义重大。
硬伤二：宣传缺失，文化低迷
目前，在母婴渠道，几乎所有产品都没有什么宣传，就是摆个样品在那儿，供人家选购。特别是洗护产品，凭着一个包装盒和产品说明，让消费者怎么对产品放心呢？所以，我们也不能怪消费者，在产品同质化的今天，为什么宁愿买贵的，不愿买对的，因为，花钱图个安心，是每个消费者共有的心理。面对外资企业，或者强势老品牌，一个新的儿童洗护产品，要想靠自然销售来获得消费者认可，那是相当不实在的。这也是为什么许多企业，进入了母婴渠道，却得不到销量的原因。
建议：传播文化，展现实力
面对来去匆匆的消费者，如果能在产品旁边，放置一叠宣传资料，除了介绍产品的功效，列举一些消费者对产品的评价之外，再传播一些育儿期间，如何正确使用洗护用品的知识，供消费者拿回家研读，那么，相信消费者对品牌的了解和信任大增。另外，如有可能，可以在卖场门口张贴POP，播放广告片或者一些儿歌、甚至结合自身产品，播放一些育儿宣传短片，既传播产品文化，也展现品牌实力，可以更大程度地吸引顾客购买。
硬伤三：导购山寨，服务失衡
在目前的母婴店里，基本上是没有专业导购员的，只有一到三个营销员。笔者发现，营业员的职责，除了“收银”，就是个“保安”，只是步步紧随盯着顾客，防止顾客盗窃。对于顾客的提问，她们的回答也是简单之至，一句起两句止。以笔者对婴童产品的了解来看，她们的回答既不热情也不专业，无法解答顾客对产品的疑问，这与大部分的母婴店缺乏对营业员的培训，不重视提升营业员对母婴产品和品牌的熟悉程度有很大关系。例如，顾客有时会问：强生和郁美净的护肤霜有何分别？如果促销员能从产品成分、企业历史、使用特点、价格差异等去分析，那么自然能提升店的美誉度。
建议：入驻导购，强化形象
在超市终端，每个企业都想着要派遣导购员入驻，但在母婴终端，却没有一个企业有这个想法。也许因为企业觉得母婴店的产出量小，销售利益可能连个导购员工资都付不起，因此，没这个必要。实际上，这种想法是错误的，商超因为是一站式购物，所以，许多消费者可能是顺带去看一下产品，并且，因为是存心去购物的，所以，比较有时间慢慢比较和挑选。再者，大商超的环境比较好，大品牌的陈列优势也比较大，很多品牌也都有导购，因此，导购员在这些场合，反而收效不大。
而母婴店，企业派个导购员进去，首先就是为母婴店减少了一个营工的支出，肯定会受到店主的欢迎，因而，店老板会对该企业额外照顾，给他一些好的陈列位，或者宣传位着；再者，母婴店的导购员比较少，而且，年轻父母对育儿知识都是半知半解，对专业人员的推荐相对比较信赖，因此，收效将会较大。当然，导购员对于品牌形象的推广，更是功不可