中国的日化行业,一直处在不断更新换代的状态,不管是品牌的崛起与没落、品类的爆发与平稳、又或者是电商微商的冲击和回落,面对市场面对挑战,似乎只有不算随着条件改变而转型才能够获得长足的进步与发展。
现在最火的话题是什么?渠道商最关心的是什么?门店要怎么做才能让自己不面临倒闭危机?品牌方又要如何转变以伸出援助之手?
11与5号-6号,G2峰会——2016中国化妆品经济论坛暨第123届财富直通车在河南郑州成功召开。超过两千为传统渠道商和微商莅临现场,与品牌方一起探讨在这个不破不立的时代,怎样才能不坐以待毙主动出击。就让我们一起看看这次G2峰会的微商直通车上,都挖掘出了哪些能帮助实体解决眼前危机的干货吧。
刘献波:微商品牌必须嫁接实体实现真正落地
刘献波先抛出了自己的观点:移动互联网时代,不改变就只能等死。然后他为到场人士剖析了现在的市场情况,表示,实体经济现在正遭遇以下六种痛苦:
1、竞争白热化:服务的同质化、营销的同质化、装修的同质化、产品的同质化,导致店铺严重缺乏核心竞争力。
2、运营成本高:人工成本、房租成本越来越高,忙了一年最后成了给房东打工。
3、人流量越来越少:竞争残酷,各出奇招抢客源,客流是越来越少。
4、员工流失高:好员工留不住,不是嫌薪资低,就是觉得发展前景不明朗。
5、盈利能力差:缺乏行之有效的新利润增长点,过高的人工服务成本。
6、库存积压严重:干了一年,钱没怎么见到库存一大堆,促销没多少量,实体只能关门逃命。
时代为美业带来了挑战的同时,也创造了机遇。在刘献波看来,微商不仅具备很好地帮助实体经济解决引流问题的功能还能够构建出新社群、规避实体店倒闭风险等等,社交化移动电商时代,微商就是实体经济的新机遇。
实体微商的销售模式有着传统微商和传统店销不具备的优势。与传统店销相比,实体微商可以用过体验消费发展顾客代理,形成分享引流和团队裂变,把传统的买卖关系转变为利益、服务和团队的叠加关系,让员工和店铺形成利益关系,通过团队的壮大实现可持续性的利润增长。传统微商发展了几年之后也不免碰到了动销、引流越来越难的境地,而当线上线下结合之后,就使团队和代理之间的距离缩短、流失率降低,同时还加强了信用背书。因为线上有线下支撑,线下有线上引流,有利于提升可持续竞争力,加上现在重实体体验、口碑消费、情感链接,更有利于微商品牌嫁接实体。
周勃:微商仍有千亿市场
北京大学、清华大学、中山大学EMBA特聘讲师周勃也认同微商应该嫁接实体的这种看法。在周勃看来,微商其实就是一个综合了传销与直销及传统分销模式的“微信版无牌照直销”模式。微商的核心金字塔应该由三个层次组成:首层是价值观说明,品牌及团队的构建,其次是产品的价格及代理政策构建,底层为各级代理进行动销和分配利益、形成微商流程等。
线下用十年的积累只能换来线上的三年,而线上三年的沉淀,微商一年的发展速度就能超越。但是对于微商渠道来说,也有很多亟待解决的矛盾:
1、行业极度不规范,容易滋生各种陷阱(产品、品牌);
2、已经成规模微商,大部分对行业不了解:本身也缺乏足够的知识、阅历、能力沉淀
3、很多微商产品无法动销,渠道压货严重。
4、团队没有凝聚力,崩塌瓦解。
5、不知道未来如何走——缺规划
6、不知道如何管理——缺管理
7、决策性失误(政策、新品、节奏等)
8、供应链管控
在周勃看来,微商早已不是以前抓瞎的时代,随着微商向移动化、碎片化、便捷化、社群化、活动化和线下化的发展就必须让自己的产品品牌化和体系化。除此之外,还要通过六大体系(产品体系、传播体系、招商体系、培训体系、物流体系和IT平台)来量化品牌发展速度和方向。
现在越来越多的线下门店开始接触线上,周勃认为,微商就是线下门店O2O最好的方式:“微商流量的核心是人,成交的核心是信任,但是微商想要长期发展就必须依靠产品和品牌的支撑,线下门店就在这方面则更有优势,尤其是老顾客对产品和门店的感情基础。二者结合之后的实体微商前途不可限量。
吴迪:网红人脉经济也必须落地
在吴迪看来,微商生态圈的构成应该是这样的:微商团队、微品、微信平台、微创业和微商模式。在具备了以上部分之后,他还提出了大微商的概念,什么是大微商?他提出了四个标准用以判断:是否具有团队化运作、是否具备系统化管理、是否简直销售为王以及是否通过明星效应打造品牌。
概念提出之后,究竟应该将各项指标量化到实际运用中去呢?
吴迪为到场人士分析:团队要想快速高效地运作起来,就必须提高团队的行动力、执行力、目标性以及狼性精神;其次在对团队进行管理的时候,要从三个方面重点突破,即文本宣传系统化、产品知识系统化和运营管理系统化。
当然,要想让微商真正落地,就必须线上线下真正结合起来。这样销售为王的生态闭环又应该如何呈现呢?吴迪认为,一个有长期忠实线下会员且有信任背书的企业,在开拓流量入口(投票、直播、微店、现场互动系统)方面就具有了得天独厚的优势,通过这种方式将冷用户的数据激活系统,与此同时将线下的客户和会员数据库同时引流至线上。当自粘性平台构建起来,就能够实现客户维护、重复购买、信息传播的目的,从而推动产品交互升级迭代。通过这样跨界增值项目的衍生就能够促进线上线下相结合,推动企业和品牌的自动驱动传播,服务于传统企业的线下客户增长和企业信誉度提高,以此形成生态闭环系统。
除了导师们的倾力授课,对话大咖的环节时,那些杰出的实体微商也是妙语连珠。一位来自传统渠道的门店主告诉《洗涤化妆品周报记者》:“上一次很多年前你们来郑州开会的时候我就参加过,这次受到邀请毫不犹豫就来了,每次都能收获满满。这次不仅真正直击了传统渠道痛点,还为我们来带来了新思路和新商机,真好!”
及此,郑州峰会正式告一段落。下一站南京,全新的思维碰撞,又会擦出怎样的火花呢?我们拭目以待!