南京露芳亿商贸有限公司是江苏省内一家综合性商贸公司，公司代理了多个国际知名品牌，与南京新百、金鹰等知名百货购物中心建立了长期合作，公司业务遍布江苏各省市地区。总经理张晓东坦言，或许由于做的是进口品，在过去一年里并未感到太大压力。诚然，进口品很“热”，这两年来越来越火爆，消费者也非常买账，不少人更是把进口品看成“寒冬”之下的一根“救命稻草”。但其实做进口品并不容易，过去也有不少经销商和门店在做进口品时就是因为方法不当、缺乏经验等各种原因，导致发展不善经营陷入困境。那么在这一块经营多年的张晓东有何心得和看法呢?
Q：在您看来，2017年行业形势会如何?有哪些大的趋势?
张：现在行业内有个现象，就是许多传统的化妆品店老板想做进口品，但却没怎么做、也没有放开手去做，因为他们觉得进口品成本太高、利润太薄;同时很多化妆品店都在抱怨客流急剧下降，不少门店都在陆续往城市边缘开，因为门店老板们觉得城市的购物中心、大型广场的开店成本太高。而恰恰相反的是，一些本来不是做化妆品的“外行”开始加入到进口品的竞争当中，在高成本的商圈开实体店卖高成本的进口品，而且生意做得还不错，这些“外行”可能不是很懂化妆品行业，但是他们对店面的管理思想和经营理念比我们传统的化妆品店要活跃很多，他们不仅仅做化妆品，还涉及日用、母婴、零食等产品，这样一来的整体客单和销售量会大幅度地增加。我觉得从甚至是2015年下半年开始，这种“外行”加入到化妆品行业竞争的形势已经开始了，这两年已经明显发现了这样的问题。
Q：2016年，您公司过得怎么样?
张：在品牌品类方面有增有减，增加的比较多。由于前期考察得比较多，通过各种渠道得到的信息量比较大，增加的品类在市场表现还是比较好的。从整体流水量上看，面膜表现突出，给我们感觉一年四季好像都没有淡季。
Q：去年，您身边关店或破产或转行的同行有吗?您怎么看?
张：有的。目前总体而言开店的成本越来越高，加上现在消费者的消费观念转变得比较快，很多店老板不知道他们所服务的消费者需要哪些品牌，甚至当前流行的一些事物他们都是不关注的，这样自然是做不下去了。
Q：当价格战陷入自嗨阶段，经销商如何应对?如何做有意义、有效率的促销?
张：价格战主要在传统的一些化妆品店存在比较多，我们做进口品这一块其实不存在所谓的价格战。消费者对进口品的价格敏感度是有的，但不会那么高，因为他们首先考虑的还是产品的真伪品质，其次才会比较价格的高低。另外我们进口品在促销这一方面做的不是太多，更多注重的是品牌的体验和服务。
Q：美容美体私护等一时之间调动了群众的消费热潮，你身边的经销商有尝试吗?成效如何?您如何看待这种为保门店而引入非妆品的"多条腿走路"的举措?
张：有，至于效果到没怎么去关注。这其实还是要看门店的定位，但是原本做化妆品日化店的要去做美容的话肯定没有外面美容院专业，如果一味跟风去做这些项目，花了精力之后发现自己的本行没打理好，又落后于其他专注做化妆品日化店的同行，没把握好度的话最后或许会得不偿失。
Q：听说2017年就要见生死，真正的关店潮将全面蔓延，您如何看待?
张：关店潮倒不至于吧。实体店的优势还是很明显的，化妆品实体店现在的局面其实不是因为电商的冲击造成的，恰恰相反，很多电商都很羡慕实体店，产品的直观体验是线上无法取代的。
Q：2017年，有人说大连锁会脱层皮，也有人说小门店将面临一次大规模的筛选，您觉得什么样的经销商会留下或出局?
张：经销商还是要了解终端、了解消费者。对于一些终端门店，更多的是要给他们一些思维方面的新东西，比如说店老板为什么觉得生意难做，因为他根本不了解他周围所服务的顾客或者潜在的消费者，现在信息很透明，很多化妆品店都在做一些高利润的产品，但是顾客在店里听了介绍，用了之后觉得性价比根本不是你说的那样，而且现在利润空间都那么透明，顾客或许在别的渠道看到同样的产品价格又更便宜，这样一来对门店和销售人员的印象就会彻底改变，不再信任;至于经销商给到门店的政策倒不是最重要的，最重要的还是能给终端顾客提供最需要的、性价比高的产品。
Q：新的一年您最看好或重视哪个品类，会考虑调整或引进新的品类、品牌吗?
张：今年我们会增加母婴这一项，主要也是跟着国家的政策走。二胎政策已经落地了一两年，刚开始的时候可能老百姓接受还没那么快，但现在已经漫漫深入到人民的意识中了，而且第一批二胎至少持续三到五年因为小孩重出生到四五岁这段时间，很多婴儿辅食、卫生等用品都是母婴这一块要解决的。母婴产品品牌的话我们主要还是以进口的为主。