在日化行业的发展历程中，1992-2002年就好比2014年的微商，那可是有货就能赚钱的“躺赚时期”。2002年之后，最为疯狂的红利期已经过去，但市场还大有可为，如果说“躺赚时期”更多是靠机会与趋势，那么这段时间则更多靠能力，
对于有实力、有想法的人来说，机会依然存在，如山西可可商贸总经理董晓杰。
大胆尝试，但不冒进
2010年，董晓杰从品牌大区经理转代理，创建了山西可可商贸公司，在短短的7年时间里迅速崛起，年销最高峰达到近3000万，在山西特别是晋南一带有口皆碑。
山西可可商贸一家以化妆品为主的贸易公司，其业务遍布山西地区，目前经营温碧泉、格兰玛弗兰、纽西之谜、卓越星辰、海外代购（代购宝）、索薇娅、3CE、铂金、草舍名院、优泉、芊小白、佰花方、千金、酮康采乐等品牌，涵盖化妆品、香水、洗涤用品等多个品类。
目前，公司员工50多人，代理渠道包括商超、CS店等，在山西拥有超过600家的合作网点。近年来，在传统代理的业务上，董晓杰又新增了卓越星辰、代购宝等业务，既是代理，又涉及以进口品为主的零售，也通过互联网的连接创新合作模式。
董晓杰说，现在不做互联网不行，因此，他主动迎战。当外界纷纷传言渠道扁平化将架空代理商时，他积极与厂家联营，主动缩短中间环节，打造“厂店通”模式，且不局限于日化行业。
此外，董晓杰作为山西地区卓越星辰的代理，他决定率先开出5家直营店（国际名品为主，前期通过打进大型shoppingmall来利用流量），通过自己开店来摸索零售之道，等模式稳定后再开放加盟，每一步都稳打稳扎，不走捷径，不浮不躁。
进口品被视为趋势并非今天才有，甚至，董晓杰深知当下门店进口品发展有待发力的现状，但是他认准这一趋势，所以愿意尝试着从二三线城市入手，在引导中冒险和总结，这也是他为何现在不急着开放加盟的原因所在，“希望等我自己做好了以后，再去和客户们说，让他们加盟。”
除了老本行——代理，董晓杰在做多方面尝试，零售、进口品、互联网等，他不像很多那时候走过来的代理，被市场磨得保守而消极，反倒是越挫越勇地寻求突破与改变。“我现在也就是掏钱买教训，像买股票一样，买中了就中了”，董晓杰谦虚地说道，在《洗涤化妆品周报》记者看来，他是在争取属于自己的主动权，因为，买彩票的人未必有这样的理性与认真。
多元发展，服务为主
董晓杰说，代理依然是公司的主营业务，“代理和零售都要抓”，而不论是零售还是代理，在面对激烈的市场竞争中，公司的核心竞争力依然是服务。
近几年来，公司在服务上所下的功夫，一方面是体现在为门店提供的产品上，品类丰富，且从服务的角度更为人性化；另一方面，公司现在已培训教育和大型活动为重，每年，公司都会定几个地方开展大型活动，比如去年在临沂的一场活动，公司与厂家投入20几万为门店带来了几十万的销售，这样做只是为了让门店更有信心。进口品上，重点在培训，狠抓培训理念与销售技巧，每三个月就会进行大型的店长培训。
为什么涉足零售？
除了看中未来实体为王的趋势，他也想通过亲自体验零售，来了解实情，并通过自己的经验更好地知道门店。
此外，为了增强品牌与门店的粘性，他会为店家提供更多做爆款的东西来引流：厂家免费将东西发放到他的库房，自己搭上点人员，6块钱进货再6块钱出货给门店，他希望为门店更好地发挥中岛区、背柜区等的作用，让门店可以更成熟地参与市场竞争。这也是服务，其实，服务就是设身处地为客户去考虑。
也因此，在选品上，董晓杰首选信誉度高、实力和思路兼具的品牌，很多品牌商，现在都不缺硬实力，反倒在软实力上还有待加强。
而对于终端门店，董晓杰提议，现在消费者都很理智，信息也很透明，价格战吃力不讨好，未来，门店应该以服务好VIP客户，对会员流量的管理更加精细化为主，特别是在与消费者的互动上，“消费者需要超值的东西，现在美容院对消费者的管理就很细致”，因此，口碑一定要做好！