刘振功2000年入行美业，响应当时国家西部大开发政策去了新疆，精耕细作17年，如今已在天山脚下开拓出了自己的一方天地。作为北疆的百雀羚区域代理，刘振功认为在时下品牌层出不穷的化妆品市场，能把一个牌子做专做精已经是难能可贵。
在网购“不包邮”的新疆市场化妆品怎么卖？
新疆市场不同于交通便利的中原市场，运输成本是个非常突出的问题。刘振功介绍说：“这边地域广，所以交通运输成本比较高，比如像在我们老家河南那边，100块足够走三个城市的运费，但在新疆可能还不够两个城市间的运输费。”网络时代信息传播迅速，新疆也不像以前那样闭塞，化妆品市场上品牌品类也很丰富，消费者的也有多渠道的选择，唯一不同的可能是政治因素的影响，“比如说某段时间新疆形势紧张，膏体和液体之类的产品就不允许空运了，对产品的运转会有点影响”，刘振功告诉《洗涤化妆品周报》记者。
那么新疆的老百姓们喜欢哪些化妆品？
据刘振功介绍，在“萨德事件”之前，韩国产品在新疆化妆品市场是相当畅销的，但是老百姓们的爱国情绪比较高，在“萨德事件”爆发后，新疆这边的一些购物中心、大连锁机构、商场等都主动下架了韩品，所以现在好多化妆品店的韩妆几乎都不怎么见到有销售了。“在这样的情况下，国产品牌的力量就非常猛了。我之前亲身经历的是，从今年三月份开始，我们的库存出货量一下子猛增，当时我还以为是因为刚过完年需求量增加，结果后面才了解到是因为‘萨德事件’造成的国产货的销量大增，出货量就增加了好多。新疆人民还是很支持国产品牌的，我了解到一些之前串货的代理现在都转做了国产品牌。”
为什么选择了百雀羚？
刘振功坦言自己公司以前也做其他一些品牌的代理，但是那个“只要是个品牌的就有钱赚”的时代已经一去不复返了，国民的品牌消费意识增强，刘振功近几年经营百雀羚通过“做专做精”，得到了众多代理和商家的认可和支持，拿下了北疆300多个供货网点。
之所以选择百雀羚，刘振功认为“国货当自强”，人人都有爱国之心，这也是国产品牌的优势。“百雀羚是国内有着86年历史的草本护肤品牌，去年的销售额是众多国产品牌中唯一破百亿的，超过了欧莱雅，所以我觉得不管是从爱国情怀还是品牌增长空间来讲，都应该选它。”刘振功说道，“早在2015年百雀羚在新疆的销售额就突破一个亿了。尽管没有自然堂、珀莱雅、丸美这些品牌进驻新疆市场早，但是百雀羚在屈臣氏连锁和超市系统连续几年都是老大。百雀羚从去年开始进军专卖店就定下目标，要在三年之内要做到专卖店第一，而它在专卖店这一块系统的增长速度去年已经达到了40%左右。刚进驻专卖店的时候还有点困难，但是今年动销活动做完之后我发现很多门店老板都开始主动来找我们，到目前为止，基本上百强店都有合作。因此我们也比较看好百雀羚的发展，也相信它能做到。”
“尽管我们的利润很薄，但是出货量很大，运转周期很快。”刘振功谈到百雀羚的业绩时很有信心，“去年八月到十二月，作为北疆的区域代理，我们的回款有四百多万，今年的任务翻倍了，是一千万，按我们目前的进展，压力是肯定有的，但完成任务问题不大。随着市场的调整变化，我们现在倡导的是把品牌‘做专做精’，集中力量做一件事就很容易把它做起来。”
如何帮助门店度过零售难关？
刘振功说自己是个闲不住的人，会经常下市场了解情况。对于目前门店的窘境，他有自己的看法和解决方式。
“我觉得门店要着重加大壮大自己的实力，做好售后服务和体验式销售，这些都是可以和其他渠道比如商场、线上电商、超市来竞争的。因为门店的弊端是客流量小，现在的80、90后消费者不是因为没有护肤品用了才去买，反而很多时候会因为在实体店受到现场体验服务的触动而进行消费。另外我一直强调售后服务要做好，其实正真做好售后服务的门店没几个，正真能把顾客想要的东西琢磨透了，做好了售后服务，才能让自己的优势显现出来，生意也一定会慢慢做起来的。”刘振功如是说。
此外刘振功还向记者分享了他的成功案例：“之前我和新疆这边一个百强连锁的老总聊天，他说他的店里牌子已经饱和了，很难再新增别的品牌了，但是我给他的建议是在不动原有品牌的情况下，适当增加个别品牌是可以帮助增大现有的这个‘蛋糕’的，就比如新增我们的百雀羚，在不影响门店原有会员的情况下还能把商超、药的店的百雀羚客户给带到到门店，再加上门店能把服务体验做好、会员管理好，这一部分的客源自然就会成为门店的长期会员，当然这只是一种引流手段，不少店家也是很认可的，事实证明我们也能给门店做到这些。门店老板不缺品牌产品，缺的是方式方法，所以我们今年除了给门店提供国内一线品牌，还会给他们提供一些动销模式，再增加对店员的培训。我们现在的培训主要就是针对如何去抓住80、90后年轻消费的心，因为可能有很多门店老板还在用和70后打交道的方式在做生意，现在要和90后打交道肯定会感到很吃力，所以我们就要给他们提供这一块的培训，帮助他们增强实力。”
“通过从前年到去年的培训、引导、和实际动销做出的一些销售业绩，很多门店老板和我们的配合都越来越默契了。”刘振功倍感欣慰。