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洗涤化妆品周报

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张菡珍:一个“90后”新锐代理生存样本

发布日期:2017-08-29 15:13   作者赵晓琴
  目的有一个,读完之后,也请你意识到:相比起之前我们认识和打过交道的那些中小型代理,这位“90后”代理新锐果然不一般。
代理商  CS店  中小型代理  张菡珍济宁菡珍商贸
  “90后”张菡珍,确切来说有好几个身份:我的老朋友;与男友刚结束八年爱情长跑、苏晨的妻子。记者与其初识于2014年底某洗发水厂家的沈阳会议,今年7月在她的“老窝”济宁再相逢,不得不刷新一下对眼前这位同龄人的认知:呀!一枚比我要厉害得多的吃货哇。一顿打火锅完毕,我和她也达成了一致。眼下,她张菡珍最重要的身份,是济宁菡珍商贸有限公司的掌门人。当然,光是听名儿,公司作为一家成立不足五年的“小年轻”,她也是创始人。
 
  “从体量上准备冲刺一千万”
 
  一千万的“小目标”意味着什么?包括张菡珍所在的“铁三角”--临沂的徐兴进、菏泽的王莉和她本人也都清楚,咱还是一个地市的小小代理,任重而道远。
 
  在同行看来,品牌资源从来都是衡量一位代理商实力大小的核心资源。有点遗憾,对比2013年刚创业那会儿公司的品牌阵营,在魔力鲜颜、珀蔻和九红祛痘之上,新加入的实在不多,主打青春、食材养肤的春纪算一个。
 
  记者也好奇,什么样儿的才会看对眼?答曰:有市场需求固然重要。立马我也懂了,跳过泛泛而谈,重点都在后头。
 
  “别人以为可以做好、出量的,拿我们手里不一定出效果……我认为我们更擅长做市场差异化的东西”,张菡珍先来了一个小结。她很肯定也很熟悉自己带领的这支队伍,属开拓型团队,各成员敢于尝鲜,因而所选品质必须保证良好,有无特色或创新点更重要。换言之,涵珍商贸更欢迎那些符合他们团队特性、双方合拍的品牌和产品。
 
  这样是否有点小任性?为此,张菡珍向我们提供了一种更为准确的说法:基于公司定位和后期发展,会进一步丰富品项、引进更多对口品牌,下一步会着重考虑哪几个品牌可以互补、结合,哪几个又可以拎出来独立运作,使其更匀称、合理。
 
  “先拿下一千万”的目标也是基于公司主要服务的客户群,济宁乡镇市场的专营店。
 
  事实上,关于山东人和CS店发达的鲁西南市场,本地人也有自己的说法。譬如,有民间戏言“济宁不打黑,曲阜不扫黄”,究其原由在于,这济宁作为真正的“孔孟之乡”,因一句“食色,性也”对平常人厌恶的黄赌毒有了一丝宽容。真实性已不可考,此其一。其二,还有一种说法称,这济宁人似乎有些不大待见自家邻居菏泽人,大概是嫌它穷,因而双方谁也不愿做谁的生意,谁也不服被对方管。于是乎,厂家要是在山东招代理,同为鲁西南的菏泽和济宁,还一定就得分开来办咯。
 
  显然,它也经不起琢磨,这来自菏泽的王莉和张菡珍不好好的嘛。
 
  有意思的是,两人除了都算作“女中豪杰”,确实有很多共通点,都在琢磨着怎么在自家一亩三分地上把乡镇店做好。王莉把重心放到了美容院线上,一来通过自有贴牌产品和高客单保持了可观的利润空间,二来对加盟客户加大人员投入、加强服务,以此来笼络住这些乡镇店老板。
 
  对此,张菡珍表示公司的主心骨依然会放在对乡镇店和日化板块的深耕细作上,暂时也没有考虑在济宁之外开拓市场。她认为,其一,“乡镇上年轻消费者也很多,你不能用自己的老思想把他们拒之门外”,因而,公司也在花费大量的时间和精力向店老板灌输新的思想和管理理念,以期合拍。其二,“我们现在所做的一切还是基于人这个根本。事儿都是人做出来的,当前我要做的是怎样把钱分好,把责分清,把事做好”,细化团队管理。
 
  换而言之,张菡珍认为,公司团队和加盟客户才是她的核心竞争力,她希望专注而聚焦,通过济宁乡镇店这块“磨刀石”把整个团队的战斗力真真正正地打造出来。
 
  “我们团队上上下下平均年龄十八岁”
 
  据介绍,涵珍商贸现有30多人的服务团队,在册客户网点共有157家,其中达成全品项合作的客户达到60%,以店员开店、初创业人员领衔的年轻店主也占到了25%。相比起这一组详细到惊奇的数据,更叫人兴奋的是,这支包括老板在内的三十多人的小团队,实际平均年龄只在十八岁左右,是名副其实的年轻化。
 
  “小的企业就像兔子一样,要在不断奔跑的路上调整好自己的姿势”,张菡珍以此来比喻自己的现状。她认为,一个由年轻人组成的团队的行事风格和路线,是有冲劲儿的、变化的,也是机动灵活的:提出可行方案、发现问题、修改和调整、解决问题,干。在一旁的记者看来,他们正享受并投入这样一个过程。
 
  当然,这并非“画饼充饥”,张菡珍告诉我们,公司一直在推行“内部创业”,即锻炼和规范每一位重要员工的创业能力。
 
  她进一步解释称,譬如独立核算的能力,我接了这一单应该怎样做、挣多少钱,既能保证公司的基本运营,又可以兼顾到个人利益,简言之,涵珍商贸并不会排斥一个精于算计的员工。又如成本意识,“我的员工从来不会乱花钱,因为她知道自己省下来的都是纯利润”。再如对中高层,她希望这些人可以从“高级美导”、“卖手”的角色中跳脱出来,不仅要有全局思维,还应在具备绝对的执行力、一定的管理能力基础上,提升个人的运营能力。
 
  对此,张菡珍对自己也提出了更高要求:“我要提升的能力是,当下我不需要,但未来可能少不了、离不开,因此我必须要提前了解。”
 
  可以说,这既是期望,也是理想。在张菡珍看来,是逐渐壮大的人才和团队让她的梦想有了不断放大的可能,而她能做的,“我拥有什么希望他们也有”。
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