张宝存，济南好韵来化妆品有限公司总经理，作为2016年巧茜妮全国代理商团队的销售冠军，声名在外。“今年我们的目标是实现年度销售额突破1080万元”，3月在接受媒体采访时如是说道，另据知情人透露，这相当于“承包”了巧茜妮全年四分之一的产出。
主打单品或套盒战略在张宝存这里似乎格外受用。不仅巧茜妮在2016年完成了1.4万件的销售，据了解，光一个气垫产品在他这里也卖出去了十几万盒。个中详情我们不得而知，但有一点很明确，同那些不起眼的夫妻小店、乡镇店和商场，张宝存和他们相处得很愉快。
主打名品低价的百大洗化，
娇兰佳人也奈它不何
百大洗化，实际上是泰安市宁阳县为老板张辉及其妻子二人所有的一家主营洗护、家用洗涤和护肤类的日化店，店是老店，开了十多年来也就两家店，都不大，二三十平。但有一点着实让人惊到了，据济南煜鑫商贸公司的一位业务经理称，平日里生意好的时候一天下来能卖个十来万。
起初记者也将信将疑。6月24日下午两三点左右，记者一行来到百大洗化的老店，眼前所见，门头一般、陈列一般、店员形象也一般，唯有客流量不一般，把现场形容为人流如织、摩肩接踵、手忙脚乱一点也不为过。据初步估计，在记者与老板娘对话的二十分钟时间内，进店人数超过了五十，七成以上的客人买了东西才走人。
货真价实、名品低价是与其相熟的代理商对百大洗化的一致评价，与之相关的还有夫妻二人热情实在，老顾客多。但这显然不能满足记者的好奇心，它到底有啥吸引力，即便像与之相隔只有一条街的娇兰佳人为什么也奈它不何？对此，张宝存有话要说。
真低价、真实惠已成口碑。“百大的东西跟商场比是真便宜、真低价，你比如像阿道夫，不搞活动也是五折卖，通过很多年的积累把口碑做出来了。至少在当地，它有量就能便宜拿货，以销量带动毛利。”
特殊乡情早就特别经营。“娇兰佳人喊的口号是名品低价，其实并不低，尤其是在自有品牌这一块。百大洗化也有一个怪圈，他们家进货有很大的随意性，店内很少卖套盒，都是一个个单品，不是很好管理，而且它的顾客主要来自周边乡镇，顾客质量和消费能力不见得很高，也就很容易受价格左右。”
进一步来说，当当地顾客的护肤意识趋于成熟后，更希望通过成套产品得到护理。因而。张宝存认为百大洗化的缺陷也很明显，想要再突破也难，“百大洗化是特定市场环境下形成的经营特色，它的名品低价模式可以复制，但它的顾客群别人是学不来的。”
开一家MALL店，为何这么难？
张宝存也认同，开店就应该选一个好位置，要善于借势，尤其是对连锁大店。然而，作为一家集合店或一个国内品牌，要想进驻shopping mall又谈何容易。
排他协议会是屈臣氏、丝芙兰留给你的第一道“下马威”。除了形象、定位要达标和合拍外，对集合店而言，与卖场内原有品牌发生冲突就可能要受阻，不走可以，但请挪一个位置。这一点也得到了其他代理商的证实，通常始作俑者是屈臣氏、丝芙兰这类更具话语权优势的人气招牌。业内也有小道消息称，以服务见长的深圳妍丽也深受其害，同丝芙兰也是水火互不相容的死对头。
因品牌力不同扣点有差异。“现在有很多商场是接纳国内知名一线品牌的，但条件还是很苛刻。相较于国际品牌，给到的扣点不一样，比如有的八五扣、八零扣或七零扣，像格兰玛弗兰基本上是8.5~8.0的折扣，国内品牌就做不到，就是给你的扣点低，位置也不让人家挑。”
双方各作出部分妥协的原因在于，在人气不旺的当下，这些商场、大卖场本身也希望引进更多品牌、品类去吸引更多顾客上门，此外它也希望这些商户能够分摊租金和经营成本，减缓经营压力。
跟商场现款现结，有啥好？
“现款现结”其实也好理解，与之相对应的是实销实结，有人把它简单理解为“买断性质，由超市或卖场马上付款给供货方”。
实际上大家在计较的是账期和现金流的问题，同时也是话语权的一种反映。以至于有观点认为，“账期的本质是卖场利用时间差对供应商资金的占用，凭借规模优势和对终端客人的占领，享用着对供应商资源的侵占和掠夺”。简而言之，平台优势即资源。
一般而言，KA或超市的账期约定在45天或60天。
然而，记者从张宝存这里了解到，也有部分商场正在接受现款现结这样一种合作方式。另据济南弘方张承东介绍，与其合作的多个购物中心包括万达在内，也基本实现了入驻商户独立收银和核算，拥有更多自主权，同时应对消费者也更灵敏。益处显而易见。
“我们现在做商场都是现款现结，就是你给我们先打款，我们这边发多少货，然后找人帮你卖出去。不现款我们不做。商场也有我们的柜台或者岛柜，你给十万我们卖十万，没钱就再打款、再卖。这样一来，我们借助了商场人气做活动把货卖出去了，他们也获得了相应利润。对它供货也是跟专卖店渠道一样，五折供货，涉及到我所有品牌和产品，洗发水、护肤品等”，在张宝存看来，基于互惠互利这一出发点，未来双方的合作会更灵活、有更大拓展空间。
回到原标题，张宝存也给出了答案：所有的化妆品店都会有自己的位置。船小好调头，这些夫妻小店价格灵活、活动灵活和他们的客情优势，是大店不能比的，只要它货真价实，体验和管理做到位，就永远有它一口饭吃。