商丘的化妆品连锁竞争在河南省可以用“惨烈”来形容。
不管是渠道货还是流通货，在商丘都能见到，竞争力度大，利润率低，虽然总体产量不错，但是大连锁非常多，尤其是市区范围内，很多产品几乎都买到了“底裤价”。也使得商丘有一个奇怪的现象，下面的县城屈臣氏和娇兰佳人这种大店早已入驻，在商丘市区，却不见踪影。
而西子美妆在商丘一共有八家直营店，其中有两家店的距离大概只有一百米左右，如此高密度的分布，老板张杰的经营之道是什么？
“不论竞争怎么激烈，顾客的需求是不会改变的。最终运营是靠顾客而不是品牌，只能以消费者为中心，顾客愿意买什么我们就卖什么。”
品类分区 季节主导
一进入西子美妆，就能感受到与大多门店不同的陈列风格。
“我们把整个中岛区分成几个品类，面膜区，洁面区，水类、男士专区、工具类、口腔、女性护理等等。”张杰根据品类对中岛进行划分，然后依据营业额的数据占比，做面积的分布。“三月和十月是季节分割，三月开始，防晒、水就开始卖了，以品类为主导，我们有两个季节品的陈列，夏季的时候，我们整个水的陈列面积会增大，然后调到合适价格。十月开始，膏油手霜身体乳就开始上了。”
张杰介绍，化妆品店的装修基本上就是三年一个改变，最多不超过五年，就要做一次比较大的改变。经营无非就是人货场，当一个风格被同行业认可之后，复制就会非常快。尽管记者所到门店的装修风格几乎已经是时下最流行的，不过张杰说，上周新开的店铺，比这个店铺还要更加时尚。
名品低价 爆品连带
现在不少日化店都在逐步缩减大洗化的份额，但在西子美妆里，产量高达15%左右。主要是因为当地的整体消费水平不够，只卖日化产品的话，客单价不够，难以支撑门店生存。“南方市场消费者一套产品五六百，而北方市场只能达到三四百，我们就要从别的品类弥补，洗化具有很好的拓客价值。”
基本上大洗化类的产品，西子卖得都比周边的商超便宜，虽然价格压得低，可以逐渐产生连带，其中纸品的表现最为突出。
而除了大洗化外，张杰在为西子美妆进行选品的时候，放弃了高利润的三四线品牌，坚持做名品爆品。在电商微商渠道大火的明星单品，比如娥佩兰的薏仁水、泰国的牛奶洗面奶等等，在西子里应有尽有。这类产品帮助门店吸引到了很大一部分的年轻消费者。“这类产品，我们根本不用推荐给消费者，他们都会自选购买。”并且在定价上，张杰也坚持名品低价：“我们的售价做得很低，基本上是比肩淘宝的，甚至有的产品定价比淘宝还低。”
因为坚信消费者进店是冲着商品而不是单一店铺，在名品爆品低价的基础上，将产品线做得更丰满，紧跟消费者的步伐，从而产生连带。
卖好主品项才能提升利润
尽管西子美妆的产品利润确实非常低，但是张杰认为，真正利润不是来自一个单品或者一个匹配，而是来自一个整体的走量，利润低走量高了，自然也有足够的利润。
如何卖好主品项则显得至关重要。
以前张杰陆陆续续尝试过一些保养式的功效型产品，但是可能没有用心去做，效果一般。“功效型产品就只能针对部分人群，这个钱挣起来很费劲，我们的社区店也有做一些相应的体验服务，但是只是做做面膜或者简单洗洗脸，深度的可能还是美容院比较适合。”
因此，他现在关注的中心在面膜、彩妆和进口品上。
“这两年面膜增长最快，大概在营业额中占12%左右，我预计最好能做到20%，因为收到季节性影响，仅次于彩妆增长。未来彩妆占比大概能30%左右吧，因为现在的消费意识基本都被激发出来了。而进口品的表现也非常好，因为一些同等质量的产品，国产品牌的售价会高很多，尤其受年轻消费者的欢迎。”
除了经营店铺之外，张杰也正在尝试做一个联盟店，由西子美妆输出店面的品类管理和货物，但是不需要采用统一的经营门头。“这种模式比加盟店好在不需要承担过多责任，联盟店不涉及信誉问题，我们也不需要承担责任。我们这么多年在行业累积了一套完整的管理模式，包括软件、人员和管理等等。你进我的货，我们就给你相应的管理经验。”