刘向荣：陕西榆林 王麻子美妆
目前经营22家直营店，有6家加盟店
记者/陈晓臻
什么样的陈列方式对于化妆品店而言最吸客？
这也许是所有化妆品店老板都在思考的问题。不少门店将目标瞄准中岛，引入爆品、开辟体验区等等，中岛区日渐成为吸引消费者的一大法宝。
然而，在用什么来吸引客流量上，陕西王麻子美妆的刘向荣也提出不一样的观点，在他看来，中岛陈列稍作调整能提高营业额，但这并不代表着，中岛是吸客利器。
改变陈列销量提高不少
“之前像大连锁里面放的引流品我们都没有，去年才逐渐引进，现在一些日用品、家居品、面膜都放在了中岛柜。”刘向荣的化妆品店一直以来将护肤作为主要产品，之前不管是背柜，还是中岛，都“塞”满了护肤品。陈列做了调整之后，他表示：“销售效果确实比以前好很多，现在客流多了，销售也有增长。中岛销售占了整体40%左右。”
对于中岛应该放什么品类，不少门店选择不同。
刘向荣只是将护肤换成了其他品类，便带来了不错的效果。但这一招对于不少门店而言，也许效果一般般。
中岛在化妆品店里一直扮演着“开架区”的角色，其赋予消费者自主选择的权利，以及开放、更加多元化的陈列方式，获得不少年轻消费者的青睐。
彩妆作为近几年增长趋势较好的品类之一，也被不少门店放上了中岛。
低价家居品做引流
中岛改变陈列可以提高销量，不少门店似乎将其作为引流区，而在刘向荣看来“引流品”有不一样的定义。
“引流品并不是我们自己的产品来引流，而是跨行业的才叫做引流品，能吸引外面的顾客进店。”在刘向荣看来，那些摆放在门口的雅漾大喷，或者中岛上的面膜等等，都不是引流品。
“雅漾这些东西是需要化妆品的顾客看到了才会买的，不需要的顾客就在门口流失了。”在他看来，用比较受欢迎的化妆品来吸引消费者，只能吸引来对该化妆品感兴趣的群体，而那些原本对化妆品没兴趣的“潜在消费者”便也没有兴趣进店。如此一来，如何培养起其消费习惯？
刘向荣将家居品，比如雨伞等引进店内，以低价吸引消费者进店。
“我们卖雨伞，肯定比专门卖雨伞的地方便宜，因为我们是以化妆品盈利的，但是消费者看到你这个雨伞这么便宜，就会想，那其他东西是不是也便宜呢？这就起到了引流的效果。”在他看来，用跨行业产品吸引非目标群体进店，才叫做引流。
“这个就是不能价格高，只能引进顾客随手需要的，而且还价格不能高，我们适合便宜的。”在刘向荣的店内，摆放着不少的家居品，如水杯、卫生纸等等一定程度上给人一种“杂货铺”的感觉，然而，在他看来：“只要顾客有需要，对我们有好处，完全可以做一些小品类的跨行业产品。”
每家化妆品店在陈列及经营模式上都会融入经营者个人的风格，风格也一定程度上决定了门店的定位。
“市场上每个连锁店都要有自己的发展定位，店面大的完全可以按照超市来做，没什么不可以的。”在刘向荣看来，即便门店定位为“美妆店”，但在后期长期的经营中，可以根据消费者的需求不断做出调整，用当下需求较大的产品做引流，进而慢慢带动消费者对化妆品的消费欲望，不失为一种吸客方法。
只是这种大杂烩的引流方式会不会让消费者对门店的定位不清晰，进而影响原本就对化妆品有需求的群体的消费欲望？
刘向荣表示，目前为止，家居品的引流效果很好，不仅卖家居品带来了良好的效益，也带动了一波产品的销量。
或许，一方水土滋润一方人，不同地区的门店根据其消费者特性，及周围商圈的情况，逐渐自己的定位之后，也能发展出不一样的吸客之道。
不仅仅是开辟中岛，或者将彩妆、祛痘祛斑等小品类作为爆品吸引消费者，更多地做出创新，达到更好地效果。
在刘向荣看来，思维需要不断变化，不能将眼光局限在美妆产品，如其他类型的门店也能用化妆品来吸引消费者一样，只要清晰自身定位，便能引进跨行业产品，还能带来不错的效果。
在门店如何吸引消费者这道题上，大伙儿各出奇招，答案千奇百怪，但总有几招是对哪里的消费人群都管用的，不过也有人另辟蹊径，也能闯出门道来。
当下不少爆品店大肆布局中岛，但也有人反馈，中岛产生的利润并不明显。也许不只是中岛可以多做创新，还可以从门店其他地方着手。