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洗涤化妆品周报

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这才是化妆品店最好的赠品 破解门店客流和业绩增长难题

发布日期:2019-06-04 17:08   作者伍铭
  先思考下两个现象:

1.为什么星巴克没有引流的烦恼?

2.为什么名创优品的生意那么好?

先说第一个问题。换句话说,为什么有这么多人愿意去星巴克?

除了有喝的,可以坐在那里发呆半天也没人赶你走,关键是去星巴克让你有面子!让人家一看就知道这是商务或潮流人士,有品位有身份。

如果你家有好的产品,有好的服务,人家坐上半天还将人家伺候得像爷儿一样,相信没有人会拒绝来你这儿。

看到这,你应该明白为什么悦诗风吟要“不务正业”去开一家高档次的化妆品+咖啡的店吧?就是让买化妆品的人愿意进店,欢迎坐下来喝杯咖啡聊聊最近哪家又出了新款,或者拿着电脑在你店里做屁屁踢,倍有面子。

再看第二个问题。

名创优品为什么生意这么好?在哥看来,其实非常简单:升级版的10元杂货店。

相信大家都见过那些将产品堆在地上,然后标上将2元/10元任君挑选的杂货店。偏激点的还会在门口放一喇叭:“老板娘跟隔壁老王跑了,清货关门”,然后店里全是2元5元10元的大字报,让路过的人一看认为有便宜货捡了。

但是一个衣着时尚的年轻人,去一个门面灰头土脸、地摊货随便堆着的10元杂货店,好像特别没面子,这可是大爷大妈们才来逛的地方啊。

但是去名创优品就没这种丢面子的感觉,为哈?你看人家开在繁华商业街、装修高档,很适合我们的身份啊,去里面买个10元的低档货,还倍有面子,没人敢用鄙视的眼光看我进店或出来啊…

原来,生意火不火,敢情还跟面子有关系啊。

回到赠品。

赠品的目的,就是锦上添花,促进销售。

很多美妆店送出去的赠品,都是真金实银的,但对销量的提升有没有帮助,四个字:时有时无。

直接进店就送,可人家拿了就走,你也不太好要回来吧?让人家先买了再送,估计你这点赠品当“诱饵”又不太够——虽然顾客贪赠品但也要面子。

还有的顾客,会贪多,反正他想不要白不要嘛,你给还是不给?给,数量不够,而且万一让其他顾客看到心里也会不平衡怎么办?不给吧,有些顾客就会感觉没面子,不买了,直接走人。

都是要面子的人,这赠品的事送得不好就是没面子,会得罪顾客。

所以,送各种赠品,都不如让顾客有面子管用。

怎么给面子?这个课题就比较庞大和专业了。

比如顾客进门就问你××产品在哪,其实就是顾客已经给你导购面子了。

如果你此时手一指,嘴里说:在那边。其实是导购没有给顾客面子,顾客心里会想:哦,我原来是在“麻烦”你了。

这时候,导购让顾客有面子的举动,是亲自将顾客带到她需要的产品区,指明产品的具体位置,然后问她还有什么需要帮助的。顾客如果说不需要帮助或者说我先看看,那你就直接三米开外,不要企图在顾客耳边唠唠叨叨去推销其他产品。

人家沃尔玛就有“死规定”:员工要对3米以内的顾客微笑,要认真回答顾客的提问,永远不要说“不知道”,原则上哪怕最忙,都要放下手中的工作,亲自带领顾客来到他们要找的商品前面,而不是指一个大致的方向就了事。

当然啦,从导购的角度来说,除了个别的,是不会这么敷衍进店的顾客的,只是导购很多时候没有意识到,一些无意间的言谈举止,让顾客感觉被看不起,感觉到没面子。

在产品和店铺普遍同质化竞争的今天,销量最好的,自然是那些让顾客感觉到倍有面子的店和导购。

也就是说,顾客越来越注重整个购物过程中的体验是否良好。反正产品功能都差不多,你家和买她家的价格也差不多,就看谁家能让我:进店有面子,倍儿爽,就买他家的。

最后唠叨一句:美容和健身都是典型的面子产业。
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