经济下行，什么产品会变得好卖？当然是唇部产品！
相对于动辄天价的精华和膏霜，唇膏、唇膜、唇笔等唇部护理产品，相对费用低又不失品位，既可以满足饥渴的消费欲望，又不会占用太多的钱。例如顶端的CPB肌肤之钥425元，Fresh馥蕾诗220元，LAMER蓝海之谜400元（严格来说，蓝海之谜不属于唇膏，而是修复唇霜，但它本身有亮片，可直接裸唇上），挣扎在温饱线的上班族都能“买得起”。中端档位的DHC蝶翠诗只需要70元，芳珂83元，小蜜蜂95元，只要对护肤品有一点点讲究的，基本都“用得起”。
如果是代理商想做一款自有品牌唇部产品，就没有那么简单了。从功能、膏体、包装、价格、货架位置、促销组合，都必须从促进订单开始思考，从提升门店竞争优势开始思考。
下面以唇膏为例，我们一起展开头脑风暴。
第一个要思考的问题，就是“我为什么要做一款唇膏？”
是为了引流吗？是为了提高利润吗？还是为了提升客户黏度？所谓万事起头难，随着每一步的推进和深入，都将增加愈来愈多的沉没成本，让你变得不够理智。所以一开始就要思考，为什么要做这件事，一定要出什么样的成果。从成果开始倒推，找到前进的路径。
如果为了引流，那请再问自己，现有的流量抓住了吗？转化率是不是达到同行平均值了？如果为了提升利润，客单利润不足的原因是什么？是单纯的产品利润太薄，还是客单价利润太小？如果为了提升客户黏度，客户不返单的理由是什么？是不喜欢品牌还是不喜欢这家店，还是她喜欢电商的低价高过你的服务。
大家都能看到自有产品/品牌的利润，却未必能看清背后的隐藏成本，在落实做自有品牌前，望君三思！
第二个要思考的问题，就是“借鉴哪个爆品？”
千万不要想太多，不要以为你能推陈出新，天马行空打造新爆品，你的目标不是改变世界，只是改善经营。研发设计？基本不投入。功能？最好一篮子，保湿滋润、彩妆打底是基础，填补唇纹能做到最好，防晒防霾都是顺带的，猪油感尽量低一些，太粘太油腻体验感太差就算失败了。
如果您所在的商圈，年轻学生和白领人士居多，可以参考Fresh或JMO的唇膏，中高定位，稍油很滋润，年轻人舍得花钱，要让他们感到花得值。如果年轻男士居多，可以参考贝德玛、FANCL或依泉的唇膏，中端定位，膏体更清爽，设计也小清新，不像某些网红品，一股骚劲。本记者钟爱Curel珂润，可以睡前涂抹，滋润持久，使用便捷，唯一的缺点是清爽度不足。以上都是经验之谈，仅供参考。
第三个要思考的问题，就是“产品做出来后，如何融入现有的货架陈列和销售组合？”
如果门店的品牌产品很强势，这个准爆品可以作为补充产品，买就送，满就送，注册会员就送……强扭的瓜不甜，但我们可以顺势而为，单纯地提升客单价，提升客户的消费预期，以后就算撤了这款唇膏，但顾客的消费频次和额度被提升了上去，对店铺而言也是好事。
如果门店对顾客的黏度大于品牌的忠诚，可以把自有品牌唇膏砍50%的价格（参考竞品），然后直接销售，大多数路人粉只能记忆住包装，砍50%的价格代表你的诚意，只是把营销成本和广告成本去掉后，用好产品回馈消费者。据国外零售数据，自有品牌保持与参考竞品的半价以下，能明显提升销量，价格敏感永远存在于大多数路人的心里，不然也不会到了促销尾季或反季促销的时候，为清库存而狂打价格战。
但是，以下五类消费者，前三类对价格敏感较低，对品牌形象要求更大；后两类对产品性价比更看重。作为门店的实际经营者，销售自有品牌产品的时候，必须考虑他们对门店的消费占比和口碑影响。
第一类是年轻消费者。
年轻消费者比中年人需要更多外来的社会认同，但他们短时间并没有足够的内涵和实力赢得他人尊重。因此，通过消费来彰显个性和突出自我形象的诉求十分强烈，自有品牌的价格弹性对他们影响较小，以年轻消费者为主的门店，不宜掌柜主动地去推荐自有产品，建议以辅助销售为主。
第二类是单身中年人或刚组建家庭的小夫妻。
美国2015年数据，每四个人就有三个处于单身状态，单身在未来是趋势，尤其是中国东部沿海地区。单身中年人为力证自己单身选择的正确，会尽力保持形象上的高消费，价格弹性对他们影响相对变小。刚组建家庭的小夫妻也同理。不过，随着孩子的出生，他们的开支紧缩，自身消费品的价值弹性会逐渐变大，可以针对宝宝3-5岁的中年消费者量身打造一些促销组合，针对已经适应和认可单身的人士，同理，可以量身推出促销组合。
第三类是低收入高社会地位人士。
比如教师、公务员等，虽然收入不算高，但他们会比较排斥自有产品，认为跟他们的社会地位不符，如果您的门店开在某些社区，而社区里的高社会地位人士较多，引入自有产品时也要慎之又慎，避免损害门店形象。
第四类是快流量消费者。
门店地段好，客流大，就可以适当推送自有品牌，因为流量混杂难以区分，顾客不是为了卖指定产品而进店，而是逛到哪看到哪，或者临时触发的迫切需求，品牌诉求低。醒目的位置，客户留言或拍照的推荐标签，销量排名榜，性价比高的套餐组合等，都能提升顾客的消费欲望，更容易产生订单。
第五类是精打细算者。
本质上，他们是大牌打折的狂热追随者。一方面相信大牌，却不愿意为品牌形象支付溢价；另一方面不愿意相信无名厂商的产品，但无奈囊中羞涩。要么等大品牌降价促销，一次性大量囤货；要么买性价比高的自有品牌，但时刻担心出现质量问题。针对精打细算者多的门店，也许不适合做自有品牌化妆品，但可以建议多做混搭套餐，让他们消费一次性爽够，用优惠刺激的同时，减少她们的决策难度，如跨界配搭，厨具、红酒、室内饰品、服装单品等等。
只有我们在做事前把问题思考透，把规划做好，把成本控制在最低，最终才能把经营效果提升到最大化！赚得更多更长久！