刚刚过去的一年，对于林清轩来说，是值得铭记的一年。因为在新零售上的尝试，这个在中国浮沉了15年的品牌，短短16天，手淘粉丝就暴增了80万。
当孙来春第一次听到“新零售”时，激动地一拍大腿说，我们的时代来了。
他是国产美妆品牌林清轩的创始人。过去十多年，林清轩专注于线下渠道，直到2013年开了天猫店，但一直没有找到合适的运营策略。用他自己的话说，“我曾经两次和阿里错过，错过了PC时代的电商和移动电商。”
2016年10月，马云在云栖大会提出“新零售”这一概念。孙来春决定all in新零售。很快，他引进新零售总监，并与技术团队、市场部、电商部和线下门店销售一起开了一场大会，主导新零售改革。
尽管据他描述线上与线下部门差点打起来，但最终他力挽狂澜，决定先拿出10家门店作为新零售转型试点，就这样拉开林清轩的新零售序幕，成为第一个试水、并取得不错成绩的国产护肤品牌。2017年双十一期间，16天新增80万粉丝，双十二时门店成交额爆增十几倍。
All in新零售
从PC电商到移动电商，在天猫近5年，时间并不短，但孙来春一直没有太适应电商平台的流量逻辑。但从听到新零售开始，他发现消费市场和消费行为发生了巨大变化。
就拿最简单的例子来说，去菜市场买菜的人越来越少，更多人去家乐福、去盒马，因为新零售创造了更好的体验，并让效率进一步提升。
很多品牌在新零售赛道上不是持观望状态，就是小心翼翼地试水智慧门店。但孙来春决定all in，开始从最上层的组织架构动刀。
决定与天猫一起拥抱新零售之后做的第一件事，就是成立一个新零售部门。但同时，这个部门并不是独立的，而是与线下门店的零售部、电商部、市场部和IT部协同作战。新零售总监制定标准和研究商业模式，并对这些部门进行考核和批判。
之后，林清轩联合天猫在北京龙湖的一家门店内做了一次测试。这是一个新开业的购物中心，人流有限。在线上搜索了一下发现，方圆5公里范围内只有4700个曾经有过接触林清轩的顾客。孙来春尝试让店员用最原始的打电话的方式，让他们到店消费，结果到店转化率为10%，成了当月商场中最热闹的一家门店。
等到这些原本线上的顾客到店后，店员便会指引她们护肤体验，或者领取免费小样。跟踪后续消费行为发现，他们再回到线上的客单价是原来线上消费客单价的两倍。
这让孙来春意识到打通的重要性。只能带来流量不是新零售，还要思考如何激活老会员，提高复购率。“我们不打折，也不搞大面积促销，只要将线上线下打通就可以了。”
16天新增80万粉丝
线上与线下、内部与外部利益分配的问题，往往是以加盟、代理为主的品牌，实践新零售的“绊脚石”。林清轩一贯以来实行直营模式，在全渠道打通上轻松不少。不过，在真正谈到部门间要相互导流时，几方还是差点要打起来。
有了第一家店的成功测试，孙来春决定拿出10家门店试水。2017年10月20日，林清轩全面对接阿里的智慧门店系统、菜鸟物流。
只要消费者到店，导购便引导他们在手机淘宝上关注林清轩品牌号。而这些粉丝都将被数字化处理，贴上标签，再通过互联网的方式精准营销，成为未来线上、线下消费的潜在用户，为品牌带来更大价值。至于一个顾客在哪个渠道消费，都与相应导购相关。
之后的数据显示，在2017双十一前后的16天，店铺粉丝增长了近80万，其中最多的一天带来10万粉丝。同比上一年双十一，这些智慧门店平均新增用户更是高达340%，老顾客回购率增长115%，客单价增长53%，销售额增长330%。
对于很多主要资产在线下的品牌来说，门店效率的提升是主要问题。而智慧门店的核心，就是通过跟阿里大数据平台能力的结合、媒体矩阵的结合，帮助门店和导购更好地做触达、营销和服务。在数据面前，孙来春感叹：“用新零售的手段实现导购通、会员通、数据通，阿里赋能线下这个事儿，我终于听懂了。”
后悔没有接入更多门店的孙来春，之后将全国销售负责人集中到总部，开起动员大会。到了2017双十二，林清轩的智慧门店一下扩张到289家，双十二当天单店业绩爆增了10倍多。
今年，林清轩单品牌全年业绩预计达到8亿元，目标新增100万粉丝，依旧死磕雅诗兰黛在中国市场35亿元的业绩。为此，孙来春透露，准备通过派发小样及体验的方式引流更多顾客到店并关注天猫。
在渠道布局上，林清轩未来将逐渐撤掉三线以下城市的门店，同时在一二线城市增加至1100家门店，坚定在核心城市高端品牌的定位。（来源：天下网商，有删节）