实战篇:造节进入2.0,这两大雷区踩不得

360化妆品网2019-07-03 11:15

  进入造节2.0,被许多门店追捧的服务,真的是能打开通往消费者钱袋的钥匙吗?

从天猫“起家”的造节活动,近几年来搭乘着互联网的春风,在各大电商平台被换着花样的造。“双十一”、“双十二”、“618”等电商平台捏造出来节日,已经变成和春节、国庆节、劳动节等传统节日一样成为固定的节点。此外,还有如女生节、面膜节、防晒节等一大波新名头的节日被企业、代理商、终端连锁门店造了出来。

造节活动层出不穷,已经成功从1.0版本升级到2.0。但是有造得风生水起,有人却弄得一塌糊涂,这其中,有没有包括你?反省一下,以下两个雷区,你也踩中了吗?

  雷区一:给打折促销安个名字就是造节

地点坐标:山东日照    X美日化连锁店

受访人:刘总

线下造节在前两年异常火爆,但随着越来越多人去效仿,今天的门店造节已经变得稀松平常。在山东日照的X美日化连锁店,其总经理刘总告诉《洗涤化妆品周报》记者:“面膜节、女神节、会员节、套盒节等各种节日,我们都做过。说白了就是想找个名头、噱头来做一下促销活动,刺激大家消费。”

刘总坦言,现在的大家的造节基本都是这样子做,操作的方法与传统节点的打折促销无异,前期以微信或者短信为载体,通过群发、群聊或者是订阅号进行活动前期的宣传推广,发售预售卡吸引人流,活动中期微信集赞进行再推广扩散等等,都是一些新瓶装旧酒的套路。

但很快,想以老套路套住新消费者的店老板们发现,这套方法已经走不动了,造节活动太多、套路如出一辙,越来越多的消费者开始学聪明了——学会理性消费。造节活动推出的单品类打折就是想刺激消费者的冲动消费,但是现在这一招在聪明的消费者面前已经日渐失灵。

点评:“造节=打折促销”?不少门店将这两者等同,对此,临沂银河商贸有限公司总经理徐兴进表示:“如果将造节简单的等同于打折活动,那毫无意义,因为在互联网+时代,产品价格变得透明,消费者变得精明。产品价格虚高再用打折的套路刺激消费者购物,显然已经不可取。”他认为,要真想吸引消费者,不如让利给消费者且做好门店服务,做出口碑,打动消费者,以此换取消费者长期的青睐而不是短期的一次性买卖。

雷区二:造节进入后价格时代,做好体验式/场景式服务是出口?


地点坐标:山东临沂    大美人名妆连锁

受访人:徐树才

铺天盖地的造节活动让精明的消费者“审美疲劳”,且线下门店的造节活动对手除终端门店外,还有微商、电商、海淘等等,很多门店的老板表示,基于这样的现状,造节想用单纯的价格折扣打动消费者几乎不可能,因为上述渠道中的任一一个的价格都有可能比门店做得更低。门店要取胜,那只能通过服务。

而说到服务,在新零售背景下,体验式服务、场景式服务这样的概念被大家引入门店当中去,大家都说要做服务,包括在中岛设置体验区、增加虚拟视镜、前店后院服务等等进行门店的引流、锁客。

但进入造节2.0,被许多门店追捧的服务,真的是能打开通往消费者钱袋的钥匙吗?

经验:大美人名妆连锁位处临沂闹市之中,一楼做零售二楼做美容院、养生会所。该连锁店总经理徐树才称:“未来服务跟不上,那做什么也是白搭。”但是做好服务的前提是回归消费者的需求本源——产品的质量,这个才是首位,服务跟随其后。

徐树才称,造节活动我们也做了不少,以前的消费者以前就是打折就买,现在是打折也不要。“我开始思考什么才是消费者要的,是便宜吗?造节活动的东西够便宜了,但是消费者不需要就不买,有的东西价格很贵但是质量好,消费者一样买账。”他说。

随后,他调整了店内的产品结构,为区别于临沂市内众多进口品终端店的产品,店内的产品转为以卡姿兰、玛丽黛佳、珀莱雅等国货为主,满足了消费者要购买国货且能在线下门店体验的要求。

“造节2.0时代,服务当然很重要,但是产品的质量及消费者的需求应该始终放在首位,而不应该本末倒置。”徐树才说。

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